เราได้ทำประกันโรคร้ายแรงให้กับสามีของลูกค้าฉัน ในเวลานั้น สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับเธอคือ— การทำให้แน่ใจว่าเขามีพร้อมและแผนการทางการเงินของเขา เหมาะสม เธอไม่ต้องการที่จะเริ่มต้น ในส่วนของเธอ

อีกหนึ่งปีต่อมาเธอต้องการดูเรื่องโรคร้ายแรงและสิ่งแรกที่เธอสงสัยคือสาเหตุที่เราไม่ทำให้เธอในขณะที่เราทำให้สามีของเธอ ลูกค้ามีความทรงจำแบบเลือกจำ

เราดำเนินการจัดทำกรมธรรม์ของเธอ แต่เมื่อกลับมาจากการรับประกัน เธอมีข้อจำกัดความคุ้มครองเนื่องจากสิ่งที่เธอไม่ได้เปิดเผยผลการตรวจสุขภาพ ดังนั้นเธอจึงตัดสินใจว่า “ฉันจะไม่ทำเพราะมีโอกาส 70% ที่จะไม่มีการจ่ายคืนตอนนี้”

ฉันขุดลึกลงไปกับเธอเพื่อดูว่าเธอได้สถิตินี้มาจากไหนเพราะนี่เป็นหนึ่งโรคจากกว่า 20 โรคที่ได้รับความคุ้มครอง เธอไม่มีเหตุผลเลยยกเว้นว่าสิ่งนี้จะสร้างความกังวลให้กับเธอ ดังนั้นเธอจึงตัดสินใจว่าเธอจะไม่ได้ขอรับความคุ้มครองเลย ฉันพยายามอธิบายสถิติที่แท้จริงให้เธอทราบ แต่เธอได้ตัดสินใจแล้ว

ฉันรู้สึกว่าการตัดสินใจของเธอเป็นสิ่งที่น่าผิดหวังมากเพราะเธอยังต้องการความคุ้มครอง แต่เนื่องจากกระบวนการรับประกันใช้เวลานาน จึงทำให้เธอลืมถึงความสำคัญของผลิตภัณฑ์ ฉันรู้สึกว่าฉันสามารถทำได้แตกต่างในการสื่อสารแบบโปร่งใส

ฉันไม่ได้ตระหนักถึงขณะที่เราเริ่มกระบวนการว่าปัญหาด้านสุขภาพจะปรากฏออกมาในภายหลัง ลูกค้ามักจะบอกว่าพวกเขาแข็งแรงสมบูรณ์ เมื่อขุดลึกลงไป คุณอาจพบว่าพวกเขากำลังทานยาลดความดันโลหิตหรือเป็นเบาหวาน ดังนั้นคุณจึงต้องถามพวกเขา

ปกติแล้วพวกเขาจะตอบสนองด้วยบางสิ่งบางอย่าง เช่น “ใช่แล้ว ฉันมีเรื่องเหล่านั้น แต่ฉันมีสุขภาพที่แข็งแรงสมบูรณ์ ทุกอย่างอยู่ภายใต้การควบคุม” ฉันไม่คิดว่าพวกเขาตระหนักถึงความหมายที่แท้จริง ดังนั้นจึงต้องใช้คำถามเจาะลึกลงไปจำนวนมาก หลังจากเรื่องนี้ฉันได้เรียนรู้อย่างชัดเจนที่จะใช้เวลากับลูกค้าและสื่อสารผ่านกระบวนการการรับประกันทั้งหมด ฉันจะทำให้แน่ใจว่าถ้าต้องใช้เวลาสองสามเดือนในการตรวจสอบเกี่ยวกับการรับประกัน

ฉันจะทำการสื่อสารให้ลูกค้าทราบอย่างน้อยทุก ๆ สองสามสัปดาห์

สถานการณ์นี้ช่วยย้ำเตือนฉันว่าการสื่อสารเป็นสิ่งจำเป็น

Shelley MacIntyre สมาชิก MDRT สี่ปีจาก Belleville รัฐออนแทรีโอ ประเทศแคนาดา ติดต่อเธอได้ที่ shelley.macintyre@freedom55financial.com.