Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

แนวคิดที่เข้าใจง่ายเพื่อเพิ่มผลผลิตและยอดขาย

Michael DePilla

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

12 แนวคิดในการแสดงมูลค่าของการประกันภัยและปรับปรุงวงจรการขายของคุณ

การจัดการค่าใช้จ่าย

ลูกค้าอาจมีรายได้สูง แต่ก็ยังมีปัญหาเกี่ยวกับกระแสเงินสดหากพวกเขาใช้จ่ายเกินกว่าเงินทองทรัพย์สินที่มี เช่นเดียวกับธุรกิจของเรา — ระดับผลงานเพียงอย่างเดียวไม่ได้บ่งบอกถึงผลกำไรของบริษัท

ในช่วงท้าย เดือนธันวาคมของทุกปี เรามีการประชุมพนักงานเต็มวันนอกสำนักงานที่เราได้มีการตั้งเป้าหมายสำหรับค่าใช้จ่ายของเราเทียบกับรายได้ของเราสำหรับปีถัดไป ในฐานะที่เป็นทีม เราคาดการณ์ค่าใช้จ่ายคงที่ของเรา (ค่าเช่า ค่าโทรศัพท์ ค่าใช้จ่ายสำนักงานทั่วไป เงินเดือนพนักงาน เป็นต้น) แล้วดูรายการที่มีความยืดหยุ่น (ค่าอาหาร บันเทิง การบริจาค/ของขวัญ การอัปเกรดสำนักงาน เป็นต้น)

นอกจากนี้เรายังระบุจำนวนเงินรายได้ขั้นต่ำที่เราแต่ละคนต้องใช้ในการดำเนินชีวิตของเรา เราตรวจสอบความคืบหน้าเป็นรายไตรมาส เราต้องการตรวจสอบให้แน่ใจว่าเราอยู่ในเป้าหมายเพื่อบรรลุเป้าหมายผลงานและค่าใช้จ่ายที่วางไว้ ซึ่งปรับเปลี่ยนได้หากจำเป็น

— Aurora L. Tancock, FLMI, CFP, St. Catharines, Ontario, Canada, สมาชิก 18 ปี

อนาคตที่น่าสนใจ

ออกไปจากเทคนิค การขายแบบเก่าและเข้าใจถึงอนาคตของอุตสาหกรรมของเราโดยใช้การพยากรณ์กระแสเงินสดระยะยาว การวางแผนชีวิตและการจัดการการลงทุนอย่างรอบคอบเพื่อสร้างอนาคตที่น่าสนใจมากขึ้นสำหรับลูกค้าของคุณ

— Charlie Reading, APFS, รัตแลนด์ อังกฤษ สมาชิก MDRT 2 ปี

การบอกปฏิเสธ

ในขั้นตอนของการเติบโตของกิจการของเรา, เราจำเป็นต้องเรียนรู้วิธีที่จะปฏิเสธคนส่วนใหญ่เพื่อให้เราสามารถตอบรับประเภทผู้คนที่เหมาะสมในตลาดเป้าหมายของเรา เราไม่จำเป็นต้องให้ทุกคนเป็นลูกค้า แต่เมื่อเรามีลูกค้าที่เหมาะสม เราสามารถเพลิดเพลินไปกับความสำเร็จและการเติบโตในระยะยาว สิ่งนี้สร้างกิจการที่ประสบความสำเร็จและเราเริ่มรักงานของเรามากยิ่งขึ้น!

— Gregory Fok, CFP, สิงคโปร์ สมาชิก 13 ปี

รู้วงจรการขายของคุณ

จากวันที่ฉันได้พบกับลูกค้าครั้งแรก จนถึงวันที่เงินเข้าสู่บัญชีของฉัน นั่นเป็นระยะเวลาเกือบหกเดือนซึ่งมักเกิดขึ้นเป็นประจำ ดังนั้น ฉันจึงมีกฎ 6-4-2 สำหรับการจัดทำงบประมาณ

นั่นหมายความว่าฉันต้องมีลูกค้าบางรายที่อยู่ในสถานะการแสวงหาผู้มุ่งหวัง (หกเดือน) บางคนในสถานะการวางแผน (สี่เดือน) และบางคนในสถานะ “ใกล้จะปิดการขาย” (สองเดือน)

หากฉันไม่มีใครในตำแหน่งเหล่านี้ ฉันรู้ว่าฉันจะมีกระแสเงินสดหยุดชะงักในหก สี่หรือสองเดือน สิ่งนี้ทำให้ฉันสามารถมุ่งเน้นความพยายามของฉันในพื้นที่ที่ต้องการการเอาใจใส่ในการสร้างรายได้อย่างต่อเนื่อง

— Adrian George, CFP, TEP, แคลกะรี อัลเบอร์ตา แคนาดา สมาชิก 10 ปี

อธิบายเรื่องค่าธรรมเนียม

เมื่อมีการให้คำแนะนำด้านการประกันภัย ผมคาดหวังให้ ลูกค้าชำระค่าธรรมเนียมสำหรับการบริการของผม ผมอธิบายว่ามีงานจำนวนมากที่เกี่ยวข้องกับเราในการเตรียมการให้คำแนะนำเป็นรายบุคคล รวมถึงการวิจัยที่เราดำเนินการกับเหล่าผู้ให้บริการและการประเมินล่วงหน้าตามสุขภาพและประวัติครอบครัว

ผมยังแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของผมในฐานะที่ปรึกษาประกันภัยจากระสบการณ์ของผม หากลูกค้าไม่เต็มใจที่จะจ่ายค่าธรรมเนียมในการให้บริการ พวกเขามีแนวโน้มที่อ่อนไหวในเรื่องค่าใช้จ่ายและไม่เต็มใจที่จะจ่ายค่าเบี้ยประกันในอนาคต พวกเขาไม่ใช่ลูกค้าในอุดมคติที่จะทำงานด้วยหากพวกเขาไม่เห็นคุณค่าของกระบวนการให้คำปรึกษาการทำประกันของเรา

— Steven Genoff, CFP, แอดิเลด เซาท์ออสเตรเลีย ออสเตรเลีย สมาชิก 5 ปี

แบบสอบถามทางการแพทย์

แทนที่จะส่งใบเสนอราคา ให้กับลูกค้าของคุณสำหรับการประกันชีวิต ให้บอกพวกเขาว่าคุณกำลังมองหาแผนที่ครอบคลุมสำหรับความต้องการของพวกเขาและส่งลิงก์ไปยังแบบสอบถามทางการแพทย์ออนไลน์ เมื่อคุณได้รับการตอบกลับแล้ว มีสองสิ่งที่เกิดขึ้น:

  1. คุณรู้ว่าพวกเขาสนใจเพราะพวกเขาใช้เวลาในการกรอกแบบสอบถาม
  2. คุณสามารถจัดการความคาดหวังของพวกเขาหากไม่สูงอย่างที่ควรจะเป็นในกราฟอัตราส่วนความสูงต่อน้ำหนัก

— Douglas John Bennett, Dip PFS, ครอว์ลีย์ อังกฤษ สมาชิก 12 ปี

การแสวงหาผู้มุ่งหวังจากผู้รับผลประโยชน์

ในวันที่มีการรวบรวมข้อมูล วันเกิด เพศและอื่น ๆ (ของเด็ก) ของผู้ได้รับผลประโยชน์ ให้ใช้ข้อมูลนี้เพื่อจัดทำข้อเสนอประกันชีวิตสำหรับผู้รับผลประโยชน์ ครั้งต่อไปที่คุณไปเยี่ยมลูกค้า แสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาสามารถซื้อประกันชีวิตให้กับผู้รับผลประโยชน์ได้เช่นกัน

— Michael P. Austin, CFP, ChFC, แบตันรูจ รัฐลุยเซียนา สมาชิก 18 ปี

ถือมันไว้

ฉันสาธิตให้เห็นคุณค่า ของการประกันโดยถือนิตยสารแบนราบไว้ในมือของฉัน จากนั้นฉันก็วางสิ่งของเล็ก ๆ บางอย่าง เช่น ปากกาไว้บนนิตยสาร

มือทั้งสองของฉันคือพ่อแม่ที่ทำงานเพื่อช่วยเหลือครอบครัว (นิตยสาร) ที่เด็ก ๆ (ปากกา) อาศัยอยู่ ถ้าเด็กป่วย ฉันจะหยิบปากกาออกไปหนึ่งด้าม ครอบครัวยังคง OK

แต่เมื่อพ่อแม่คนหนึ่งป่วยหรือเสียชีวิต นี่คือสิ่งที่ เกิดขึ้น: ฉันดึงมือข้างหนึ่งออกมาและปล่อยให้นิตยสารและปากกาหล่นลงพื้น

นี่เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องมีจำนวนมือและสิ่งของเหมาะสมสอดคล้องกับสถานการณ์ ตัวอย่างเช่น หากมีเพียงพ่อเท่านั้นทำงาน ให้ใช้เพียงมือเดียวเท่านั้นและวัตถุสามชิ้นเพื่อเป็นตัวแทนของภรรยาและลูกสองคน

— Mariana Sofia, MCom, จาการ์ตา อินโดนีเซียสมาชิก 7 ปี

ฤดูกาลทางธุรกิจ

โดยพื้นฐานแล้วเราคิดว่าสัปดาห์หมายถึงวันจันทร์ถึงวันศุกร์ 50 สัปดาห์ต่อปี ความสำเร็จของผมนั้นมาจากการคิดในแง่ของฤดูกาลทางธุรกิจ

ตัวอย่างเช่น คนส่วนใหญ่ไม่ได้คิดที่จะซื้อในช่วงเทศกาลวันหยุดหรือหลังเวลายื่นภาษี แต่ช่วงปลายฤดูใบไม้ร่วงและต้นฤดูหนาวเป็นช่วงเวลาสำคัญในการหารือเรื่องภาษีที่ดินและการวางแผนการเกษียณอายุ ในช่วงเวลาที่มีความต้องการมากเหล่านี้ ผมมุ่งเน้นไปที่ข้อเสนอและปิดการขาย

ในช่วงที่ไม่มีความต้องการสูง ผมทำการเชื่อมต่อเครือข่ายและรวบรวมข้อเท็จจริงต่าง ๆ ของบุคคลในด้านความเชื่อ ทัศนคติ ความคิดเห็น สิ่งที่สำคัญที่สุดคือสิ่งที่คุณทำสำเร็จภายในวันที่ 31 ธันวาคม ไม่ใช่วันศุกร์ของทุกสัปดาห์

ด้วยการคิดในแง่ของฤดูกาล ตอนนี้ผมมีความมั่นใจและมั่นใจว่าผู้มุ่งหวังที่เหมาะสมจะดำเนินการเมื่อพวกเขารู้สึกสบายใจในการตัดสินใจ

— Philip E. Harriman, CLU, ChFC, ฟัลเมาท์ เมนสมาชิก 37 ปีและนายกสมาคม MDRT ปี 2007

ความสนใจที่ได้รับความคุ้มครอง

ก่อนที่จะมีการนัดหมาย กับผู้มุ่งหวัง ผมชื่นชอบที่จะได้รับข้อมูลเกี่ยวกับความสนใจของพวกเขาเพื่อให้ผมสามารถกำหนดสิ่งที่สามารถให้ความคุ้มครองได้สำหรับพวกเขา เมื่อผมทราบในสิ่งนั้น ผมสามารถเสนอไม่เพียงแค่ประกันภัยแต่มีการนำเสนอวิธีการแก้ปัญหาที่อาจเกิดขึ้นในอนาคตที่สามารถแก้ไขได้ด้วยคำแนะนำของผม ผมบอกพวกเขาว่า “ผมชื่นชอบที่จะมีส่วนร่วมในการตัดสินใจทางธุรกิจของคุณเพื่อให้ธุรกิจของคุณมีความรุ่งเรือง”

— Adrian Fabricio Villarreal Alfaro Sr., Nuevo Leon เม็กซิโกสมาชิก 5 ปี

ได้รับความไว้วางใจ

ฉันบอกลูกค้าที่มีศักยภาพว่า “ฉันต้องการความไว้วางใจของคุณเพียง 1% วันนี้ฉันจะหาส่วนที่เหลือ 99%” ฉันได้รับสิ่งนี้จากการดูแลพวกเขาเหมือนฉันจะทำกับคนที่ฉันรัก คนที่คุณรักทุกคนแค่อยากรู้สึกว่าเป็นที่ต้องการ ดังนั้น หากฉันติดตามพูดคุยกับลูกค้า ฉันจะไม่ลังเลที่จะให้พวกเขารู้ว่าพวกเขาเป็นลูกค้าในอุดมคติของฉันและฉันต้องการทำธุรกิจกับพวกเขาจริง ๆ

— Naomi Chua Yi-shyan, ChFC, สิงคโปร์ สมาชิก 6 ปี

การแบ่งปันทางสังคม

คุณจำเป็นต้องใช้เวลา มาก ในการพูดคุยแบบตัวต่อตัวกับลูกค้าสินทรัพย์สูง แต่สำหรับลูกค้าที่เหลือของผม ที่ผมไม่มีเวลาให้ ผมก็จะแบ่งปันประสบการณ์ของผมในโซเชียลมีเดีย ตัวอย่างเช่น ผมโพสต์บัญชีของการประชุมที่ผมเข้าร่วม และแบ่งปันบทความอุตสาหกรรม สิ่งนี้จะช่วยให้ลูกค้าสร้างความเชื่อมั่น ในตัวคุณเมื่อพวกเขารู้จักคุณและเห็นว่า ชีวิตของคุณเป็นอย่างไร

— Wen Yao, ปักกิ่ง จีนสมาชิก 4 ปี

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments