Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

องค์ประกอบความกลัว

Jerry Soverinsky

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

เนื่องจากภาวะเศรษฐกิจถดถอยและความวิตกกังวลทางการเงินเพิ่มมากขึ้น การสื่อสารจึงเป็นกุญแจสำคัญในการบรรเทาความกังวลของลูกค้า
Paul Philpott กับภาพจาก Shutterstock

24 ตุลาคม 1929 ความตื่นตระหนกในการขายกระทบตลาดหุ้นนิวยอร์ก ด้วยการซื้อขายสามเท่าของอัตราปกติ ในช่วงสิ้นสุดของวัน จะสูญเสีย 9% ของมูลค่าของมันทำให้ได้รับชื่อเล่นอันน่าอับอายว่า: Black Thursday

ปีต่อมาและด้วยบริบทที่เหมาะสม นักประวัติศาสตร์จะระบุว่าเป็นจุดเริ่มต้นที่ไม่เป็นทางการของการแข่งขันในตลาดหุ้นของปี 1929 ถึง 1932 และเป็นจุดเริ่มต้นของภาวะเศรษฐกิจตกต่ำครั้งใหญ่ ซึ่งความหายนะทางเศรษฐกิจทั่วโลกจะสิ้นสุดลงในปลายทศวรรษ 1930

นักข่าวชาวอังกฤษที่ไปนิวยอร์กบันทึกวันที่คลั่งไคล้ ส่งรายงานที่น่าเศร้าใจของนายหน้าค้าหลักทรัพย์ที่เสียชีวิตจากการกระโดดจากตึกระฟ้านิวยอร์ก “ภายใต้หน้าต่างของฉัน สุภาพบุรุษคนหนึ่งทิ้งตัวเองลงมา 15 ชั้นและร่างกายแหลกเหลวทำให้เกิดความโกลาหลและการมาถึงของหน่วยดับเพลิง” Winston Churchill เขียนในหนังสือพิมพ์ Daily Telegraph ของลอนดอนเมื่อวันที่ 9 ธันวาคม 1929 (ใช่ นั่น Winston Churchill)

เรื่องราวดังกล่าวตอกย้ำถึงความวิตกกังวลที่เศรษฐกิจตกต่ำอย่างรุนแรง และในขณะที่ภาวะเศรษฐกิจตกต่ำครั้งใหญ่เป็นเหตุการณ์ที่แปลกประหลาด ไม่สอดคล้องกันในผลกระทบทางเศรษฐกิจทั่วโลก แต่ที่พบบ่อยคือภาวะถดถอยหลายสิบครั้งที่หมุนเวียนผ่านเศรษฐกิจโลกทุก ๆ สิบปีหรือมากกว่านั้น ทำให้เกิดความไม่สมดุลของตลาดในขณะเดียวกันก็ทำให้นักลงทุน (และผู้เชี่ยวชาญด้านการเงิน) เกิดความกลัว ซึ่งนำเรามาถึงวันนี้

ข่าวสารมากมายในปีที่ผ่านมาด้วยเรื่องราวของภาวะถดถอยทั่วโลกใกล้เข้ามา และความกลัวทางเศรษฐกิจเพิ่มมากขึ้น จากการสำรวจภาวะถดถอยของ MDRT เดือนตุลาคม 2019 (ดูแถบด้านข้างในหน้า 20) จากผู้ตอบแบบสอบถาม 82% รายงานว่าพวกเขา “อย่างน้อยก็ค่อนข้างกังวลที่พวกเขาจะได้รับผลกระทบจากภาวะเศรษฐกิจถดถอยในปีหน้าหรือประมาณนั้น”

แต่ปฏิกิริยาดังกล่าวควรถูกมองว่าเป็นโอกาสสำหรับสมาชิก MDRT เนื่องจาก 53% ของผู้ตอบแบบสอบถามที่ปรึกษาทางการเงินแสดงความสนใจที่จะพูดคุยกับพวกเขาเกี่ยวกับภาวะเศรษฐกิจถดถอยอาจส่งผลกระทบต่อแผนของพวกเขาอย่างไร

ด้วยเหตุนี้ เราได้พูดคุยกับสมาชิก MDRT บางคนเพื่อวัดมุมมองเกี่ยวกับภูมิทัศน์ทางการเงินรวมถึงขอคำแนะนำเพื่อบรรเทาความกลัวของลูกค้า

เตือนพวกเขาถึงเกมที่ยาวนาน

“สิ่งหนึ่งที่จะเตือนลูกค้าของคุณ: ผู้คนต่างพูดถึงภาวะเศรษฐกิจถดถอยเป็นเวลาสามถึงสี่ปี” William J. Rossi, CFP, ChFC, สมาชิก MDRT 16 ปีจากเกนส์วิลล์ รัฐฟลอริด้า กล่าว Rossi จัดทำข้อมูลเศรษฐกิจในแง่ของการเปรียบเทียบการวิ่งมาราธอน “เศรษฐกิจเป็นการแข่งขันที่ยาวนาน คุณไม่ได้วิ่งด้วยความเร็วสูงสุด คุณไปอย่างช้า ๆ และมั่นคง สิ่งนั้นช่วยให้ลูกค้าประเมินความกลัวของพวกเขาอีกครั้ง”

ทำใจให้สงบ

สิ่งที่สำคัญที่สุดคือเราต้องไม่ตระหนก ไม่ว่าเราจะพยายามซ่อนได้มากแค่ไหน ลูกค้าสามารถรับรู้ได้ว่าเราเป็นห่วง แม้กระทั่งทางโทรศัพท์ ผมมักจะเตือนพวกเขาว่าสื่อมีแนวโน้มที่จะใช้การแสดงออกทางความรู้สึกและมีผลกระทบ ผมสนับสนุนให้พวกเขาดูข้อเท็จจริงและสาระสำคัญของข่าว
Tomonori Momose, TLC, สมาชิก MDRT 7 ปี จากโตเกียว ประเทศญี่ปุ่น

Rossi กล่าวว่าการวางแผนอย่างขยันขันแข็ง — การจัดการการลงทุนในเชิงรุกและเชิงกลยุทธ์ของลูกค้า — ลดความจำเป็นในการตอบสนองต่อภาวะถดถอย “ขณะที่เราวางแผนสำหรับลูกค้าของเรา เรารู้ว่าจะมีช่วงเวลาที่ดี เวลาที่ซบเซาและเลวร้าย” เขากล่าว “แม้ว่าเราจะไม่คาดการณ์ว่าภาวะเศรษฐกิจถดถอยจะมาถึงเมื่อใดก็ตาม เราได้จัดทำแนวโน้มที่ตกต่ำลงในการวางแผนของพวกเขา เราตัดสินใจตามเป้าหมายของพวกเขา ไม่ใช่สิ่งที่จะเกิดขึ้นในหกเดือนหรือหนึ่งปี”

เพื่อให้กระบวนการตามเป้าหมายบรรลุผล Rossi จึงเรียกร้องให้มีการกระจายการลงทุนซึ่งช่วยลดความสูญเสียโดยรวม “ในช่วงเศรษฐกิจถดถอยปี 2008-09 หากคุณมีหุ้นและตราสารหนี้ผสมผสานกัน คุณก็ไม่ได้แย่ขนาดนั้นเลย” เขากล่าว “การจัดสรรทุนในคลาสที่แตกต่างกันและในด้านพันธบัตรนั้นสมเหตุสมผล”

นักลงทุนพูด

การสำรวจภาวะถดถอยของ MDRT ในปี 2019 พยายามที่จะเข้าใจว่าชาวอเมริกันรับรู้เกี่ยวกับที่ปรึกษาทางการเงินและการถดถอยที่คาดการณ์ไว้อย่างไร การค้นพบที่สำคัญจากผู้ตอบแบบสอบถาม ประกอบด้วย:

  • 32% ทำงานร่วมกับที่ปรึกษาทางการเงิน
  • 84% รู้สึกค่อนข้างหรือมีความมั่นใจในอนาคตทางการเงินมากขึ้นหลังจากพบกับที่ปรึกษาทางการเงิน
  • อย่างน้อย 82% "ค่อนข้างกังวล" ว่าพวกเขาจะได้รับผลกระทบจากภาวะถดถอยในปีหน้าหรือไกลกว่านั้น
  • 53% ต้องการให้ที่ปรึกษาของพวกเขาติดต่อให้คำแนะนำที่เหมาะกับแผนของพวกเขา โดยพิจารณาจากภาวะเศรษฐกิจถดถอยที่คาดการณ์ไว้

ในทำนองเดียวกันในช่วงเวลาที่เศรษฐกิจตกต่ำ 2001-02 ซึ่งส่วนใหญ่ขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยี“ ถ้าคุณอยู่ใน NASDAQ คุณก็สูญเสียมาก แต่ถ้าคุณมีความหลากหลาย โอกาสเสี่ยงภัยของคุณน้อยกว่ามาก" เขากล่าว

Rossi ให้ความสำคัญกับลูกค้าอย่างใกล้ชิดในระหว่างกระบวนการ การจัดทำแผนที่รอบคอบที่สร้างความมั่นใจ เขาเสริมการติดต่อครั้งแรกด้วยการสื่อสารอย่างต่อเนื่อง “ตลอดทั้งปี ไม่เพียงแต่ในการประชุมประจำปีเท่านั้น” รวมถึงอีเมลวิดีโอที่จัดการกิจกรรมปัจจุบันหรือการเปลี่ยนแปลงพอร์ตโฟลิโอ

ส่วนที่ว่าเขาจะวิตกกังวลหรือไม่ในช่วงที่ตลาดผันผวน Rossi กล่าวว่าประสบการณ์ช่วยลดความกลัวลงได้ “บริษัทของเรามีมานานกว่า 50 ปีแล้ว” เขากล่าว “เราเคยเห็นหลายสิ่งหลายอย่างเกิดขึ้นตามกาลเวลา”

เข้าใจการยอมรับความเสี่ยง

“ก่อนอื่นเรามาตั้งค่าความคาดหวังที่เราทุกคนควรจะมีการสื่อสารที่ดีกับลูกค้าของเรา” Thomas Levasseur, CLU, สมาชิก MDRT 30 ปีจากโดเวอร์ รัฐนิวแฮมป์เชียร์ กล่าว

Levasseur เรียกร้องให้มีการสนทนาอย่างต่อเนื่องซึ่งกล่าวถึงสามประเด็นสำคัญ: การศึกษา การกระจายความเสี่ยงและเวลา

“ก่อนอื่น ลูกค้าของเราให้ความรู้เราเกี่ยวกับความสัมพันธ์ของพวกเขากับเงินโดยทั่วไปและการยอมรับความเสี่ยง โดยเฉพาะอย่างยิ่ง” เขากล่าว “ซึ่งสามารถช่วยคุณในการตัดสินใจทางการเงินที่ดี”

พูดคุยแบบตัวต่อตัว

หากลูกค้ามีความกังวลเนื่องจากข้อมูลเชิงลบจากอินเทอร์เน็ตและข่าว ฉันพยายามที่จะพบปะกับพวกเขาด้วยตนเอง ไม่ใช่แค่ทางโทรศัพท์หรืออีเมล เพื่อหาสาเหตุและออกแบบแผนอย่างไร ฉันต้องการวางตำแหน่งตัวเองและเตือนพวกเขาว่าฉันเป็นผู้ชำนาญเฉพาะทางและผู้เชี่ยวชาญที่เชื่อถือได้ ฉันต้องการช่วยพวกเขาจากการจมในข่าวสารข้อมูลจากอินเทอร์เน็ตและเครือข่ายสังคมที่มีอยู่อย่างมากมายมหาศาล
Naoki Masuda, สมาชิก MDRT 9 ปี จากกรุงโตเกียว ประเทศญี่ปุ่น

เช่นเดียวกับ Rossi ทางด้าน Levasseur ยังแนะนำการกระจายความเสี่ยง “เมื่อเราศึกษาด้วยตนเองเกี่ยวกับการยอมรับความเสี่ยงและทัศนคติทั่วไปเกี่ยวกับเงินของลูกค้าแล้ว เราสามารถให้ความรู้แก่พวกเขาเกี่ยวกับประโยชน์ของการจัดสรรที่สมดุลซึ่งจะช่วยลดความผันผวนทางเศรษฐกิจได้อย่างราบรื่น” เขากล่าว วิธีการดังกล่าวช่วยให้พวกเขารู้สึกมั่นใจมากขึ้น ไม่ว่าสภาวะตลาดจะเป็นอย่างไร

ท้ายที่สุด Levasseur ปรับการลงทุนให้สอดคล้องกับเป้าหมายของลูกค้า “การทำให้แน่ใจว่าสถานะของลูกค้าในวงจรชีวิตของการลงทุนสอดคล้องกับการจัดสรรสินทรัพย์ของพวกเขายังสามารถมั่นใจได้ว่าพวกเขามีเวลาในการกู้คืนหรือว่าพวกเขาอาจจะมีรายได้น้อยลง แต่ได้รับการคุ้มครองเมื่อพวกเขาเข้าใกล้เครื่องหมายวัฏจักรชีวิต เช่น การเกษียณอายุหรือการจ่ายเงินการเรียน”

อันเป็นผลมาจากกลยุทธ์สามส่วนของเขา ที่มีความรอบคอบ Levasseur กล่าวว่าเขาได้รับ "โทรศัพท์น้อยมากจากลูกค้าแสดงถึงความเครียด”

สิ่งเดียวที่จะกลัวคือกลัวตัวเอง

ในขณะที่เราไปพิมพ์ วารสาร Wall Street Journal รายงานว่า "เศรษฐกิจโลกแสดงสัญญาณของการฟื้นตัวแล้ว” ฟอรัมเศรษฐกิจโลกกล่าวว่าภาวะถดถอยทั่วโลกนั้นไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้หากรัฐบาลและภาคธุรกิจต่างดำเนินการเชิงกลยุทธ์ในปัจจุบัน

สถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุด

เมื่อฉันออกแบบแผนทางการเงิน แผนนั้นจะขึ้นอยู่กับข้อสมมุติที่ว่าหุ้นจะลดลงและระบบสวัสดิการภาครัฐอาจไม่ดีเท่าที่เป็นอยู่ในตอนนี้ เนื่องจากฉันพูดถึงสถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุดกับลูกค้าของฉันและพวกเขารวมอยู่ในสมมุติฐาน พวกเขาปกติแล้วจะไม่เกิดความตระหนก
ตัวอย่างเช่น ในช่วงล้มละลาย Lehman Brothers เราได้สร้างขึ้นพร้อมกับการทำนายว่าตลาดหุ้นจะตกลงไปและเราได้มีการเตรียมการแล้ว เป็นผลให้เมื่อราคาหุ้นลดลงเราใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้และลูกค้าของฉันส่วนใหญ่ทำกำไรได้มหาศาล ฉันจะบอกว่าไม่มีใครกลัว
Chikara Nozawa, CFP, สมาชิก MDRT 15 ปี จากโตเกียว ประเทศญี่ปุ่น

ไม่ว่าตลาดจะแกว่งไปทางใด สื่อสารกับลูกค้าของคุณต่อไปและให้การสนับสนุนที่พวกเขาต้องการ

“หากคุณทำงานได้ดีในการสื่อสารกับลูกค้าของคุณและสร้างระบบการสื่อสารกับพวกเขาและเสริมการตัดสินใจที่ดีของพวกเขา คุณจะไม่ได้รับโทรศัพท์ใด ๆ เลย” Levasseur กล่าว “และคุณจะไม่ทำให้ผู้คนกระโดดลงมาจากตึก”

การรักษาความปลอดภัยตลาดฟิวเจอร์ทางการเงินของลูกค้าในเม็กซิโก

ในยุคของข่าวที่ทำให้เกิดความวิตกกังวล ซึ่งสามารถนำไปตีความผิดและตีความทางออนไลน์ได้ การลดความกังวลในความไม่มั่นใจของลูกค้าและการประเมินสถานการณ์อย่างเป็นรูปธรรมของพวกเขาเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง Erika Silva Velasco, สมาชิก MDRT สี่ปี จากเม็กซิโกซิตี้ เม็กซิโก เล่าให้ฟังว่าเธอจัดการกับสถานการณ์เหล่านี้อย่างไร

คุณเห็นความกังวลเป็นพิเศษประเภทใดจากลูกค้าของคุณ

ไม่กี่เดือนที่ผ่านมา ฉันมีโอกาสฟังนักข่าว Gabriela Warkentin ในงาน MDRT วันเม็กซิโกและฉันก็รู้สึกได้ถึงคำพูดของเธอ: “ประเทศของเราเต็มไปด้วยความไม่แน่นอน แต่สิ่งนี้ก็เป็นที่น่าสนใจเพราะเราได้พบกับความท้าทายใหม่ ๆ ว่าเราจะเผชิญกับความไม่แน่นอนนี้อย่างไร ถึงเวลาแล้วที่เราจะก้าวออกไปจากความมั่นใจเพื่อพลิกโฉมโลกที่เราอยู่” ลูกค้าของฉันบอกฉันว่าความกังวลที่สำคัญคือความไม่แน่นอนของงานที่เกิดจากความไม่แน่นอนทางการเมืองและเศรษฐกิจ อันที่จริง สิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับเรื่องนี้คือการนำเสนอรูปแบบใหม่และหาวิธีที่จะยืนหยัดและต่อสู้เพื่อเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของเรา

สิ่งนี้มาจากสิ่งที่พวกเขาได้ยินจากข่าวหรือผ่านทางโซเชียลมีเดียมากน้อยแค่ไหน

ฉันรู้สึกเศร้าที่ Facebook และ Twitter ได้กลายเป็นหนทางหลักในการสื่อสารข่าวต่าง ๆ เป็นเรื่องง่ายมากที่ผู้คนจะเผยแพร่ความคิดเห็นทางการเมืองเศรษฐกิจและสังคมในสื่อเหล่านี้ ข้อมูลดังกล่าวมักถูกบิดเบือนไปตามความเชื่อของพวกเขา และในบางกรณีมีการปรับเปลี่ยนโดยสถานการณ์ของพวกเขาเอง ดังนั้นความหวาดกลัวรุกเข้ามาในสังคม และนั่นคือเมื่อความกังวลเพิ่มสูงขึ้น

อะไรคือสิ่งที่คุณพูดหรือทำเพื่อทำให้พวกเขามั่นใจ

ตลอดหลายปีที่ผ่านมาฉันได้เรียนรู้ทุกสิ่งที่เกิดขึ้นกับเราเป็นผลมาจากการกระทำของเรา แน่นอนว่ามีปัจจัยภายนอกที่เราไม่สามารถควบคุมได้ แต่เราต้องเรียนรู้ที่จะปฏิรูปตัวเองเพื่อให้สิ่งที่เราสามารถควบคุมได้ขยับเราไปยังที่ที่เราต้องการ

ดังนั้นเมื่อลูกค้าคนหนึ่งของฉันแสดงความกังวลเกี่ยวกับสถานการณ์การจ้างงานของพวกเขา ฉันไปพบพวกเขา ฟังพวกเขาและช่วยในการขจัดความกังวลของพวกเขา เครื่องมือหลักของฉันคือการวิเคราะห์ความต้องการเริ่มแรก ซึ่งสะท้อนถึงเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของลูกค้าและกลยุทธ์เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย การทบทวนเครื่องมือนี้และปรับเปลี่ยนให้เข้ากับสถานการณ์ปัจจุบันทำให้พวกเขาสบายใจ

คุณยกตัวอย่างได้มั้ย

ลูกค้าคนหนึ่งของฉันตกงานเมื่อต้นปี 2019 เธอโทรหาฉันด้วยความกังวลใจและต้องการยกเลิกกรมธรรม์ของเธอ เรานั่งลงคุยกันและทบทวนการวิเคราะห์ความต้องการที่เราทำร่วมกันเมื่อหลายปีก่อน เมื่อถึงรายละเอียดของค่าใช้จ่ายเราเริ่มวิเคราะห์ค่าใช้จ่ายที่ขาดไม่ได้และสิ่งที่เธอต้องตัดออกไป จากนั้นเราทำการกระจายค่าใช้จ่ายใหม่ของเธอ ในตอนท้ายของการประชุม เธอสรุปว่าวันนี้มากกว่าที่เคยเป็น การได้รับการคุ้มครองทำให้เธอมีความสงบสุขทางการเงิน

คุณจะมีคำแนะนำอะไรบ้างแก่สมาชิก MDRT คนอื่น ๆ ที่ลูกค้ากังวลกับสิ่งที่พวกเขาได้ยินจากข่าว/อินเทอร์เน็ต

ในฐานะที่ปรึกษา เราจำเป็นต้องทราบข่าวดังนั้นเราจึงพร้อมที่จะให้คำแนะนำที่ดีที่สุดแก่ลูกค้าของเรา เมื่อลูกค้าแสดงความกังวลใด ๆ นั่งอยู่กับพวกเขา ฟังพวกเขา อย่างเห็นอกเห็นใจ ค้นหาบทความที่พูดคุยเกี่ยวกับสถานการณ์ต่าง ๆ ด้วยแนวทางเชิงบวก ดังนั้นคุณสามารถแบ่งปันกับลูกค้าและช่วยให้พวกเขาพบกับความสงบสุข

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments