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Problemas relacionados con la selección de riesgos provocan que una clienta renuncie al proceso

Shelley MacIntyre, CHS

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La verdadera historia del seguro en acción

IMPLEMENTAMOS un seguro de enfermedades críticas para el esposo de mi clienta. En ese momento aquello era lo más importante para ella; quería asegurarse de que el plan de él fuera implementado y de que su planeación financiera estuviera en orden. No quiso implementar un seguro para ella.

Un año después, quiso revisar los planes de seguro de enfermedades críticas y lo primero que preguntó fue por qué no implementó su seguro cuando se implementó el de su esposo. Los clientes tienen una memoria selectiva.

Procedimos a solicitar su póliza, pero cuando el área de suscripción regresó su solicitud resultó que le habían dado una exclusión de cobertura debido a algo que no había declarado y que resultó evidente en su revisión médica. Como resultado, decidió que no adquiriría el seguro porque había un 70% de probabilidades de que no se le pagara la indemnización.

Indagué más para averiguar de dónde estaba sacando ese porcentaje puesto que la exclusión tenía que ver con una sola enfermedad de las 20 que estaban cubiertas. En realidad, ella no tenía una razón excepto que había tocado una parte sensible y por eso había decidido no seguir adelante con el proceso de cobertura. Intenté explicarle cuál sería el verdadero porcentaje de probabilidades de que no se le indemnizara, pero ya estaba decidida a no continuar.

Su decisión fue muy frustrante para mí porque seguía necesitando de una cobertura. Sin embargo, como el proceso de selección de riesgos tomó mucho tiempo, a ella se le olvidó la importancia del producto. Tuve la sensación de que hubiera podido hacer las cosas de diferente manera para mantener las líneas de comunicación abiertas.

Su decisión fue muy frustrante para mí porque seguía necesitando de una cobertura. Sin embargo, como el proceso de selección de riesgos tomó mucho tiempo, a ella se le olvidó la importancia del producto.

Cuando iniciamos el proceso por primera vez no me di cuenta de que posteriormente saldría a la luz un problema de salud. A menudo, los clientes te dicen que tienen una salud perfecta. Cuando investigas más a fondo, podrías darte cuenta de que toman medicamento para la presión arterial o que son diabéticos y entonces comienzas a hacerles preguntas.

Por lo general, te contestan con algo como: “Ah, sí, bueno padezco de eso, pero estoy totalmente sano. Todo está bajo control”. No creo que comprendan lo que eso implica, por ello es necesario hacer muchas preguntas de seguimiento.

Definitivamente, después de esto aprendí a pasar tiempo con los clientes y a comunicarme con ellos durante todo el proceso de selección de riesgos. Me aseguro de que, si el proceso de selección de riesgos va a llevar un par de meses, me comunique con los clientes por lo menos cada dos semanas.

Esta situación me confirmó que la comunicación es una pieza clave.

Shelley MacIntyre es miembro MDRT desde hace cuatro años de Belleville, Ontario, Canadá. Puedes contactarla a través de su correo electrónico shelley.macintyre@freedom55financial.com.

 

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