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Venderle a los millenials

Bryce Sanders

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Lo que necesitas saber para llegar a ese mercado crítico.

LOS MILLENIALS, segmento de la población que nació entre 1981 y 1996, representan un amplio mercado con el que se deben involucrar los profesionales financieros. ¿Cómo debes proceder?

Mucho de lo que sabemos de los millenials proviene de anécdotas o de comportamientos que hemos podido observar personalmente. Las generaciones anteriores vivieron durante la Gran Depresión o son hijos de padres que tuvieron esa experiencia. Tienden a no deshacerse de nada que pudiera ser útil. A diferencia de ellos, los millenials no tienen esa tendencia. Si hay algo que ya no quieran o ya no usen, lo tiran o se lo dan a alguien más.

Por lo general, los millenials no tienen muchos ahorros debido a dos factores, los ingresos actuales más bajos y los costos de vivienda más altos. Y por si eso fuera poco, se compran artículos lujosos que pueden pagar, compran en establecimientos de comestibles orgánicos y frecuentan Starbucks.

Por dónde empezar

  • Los millenials se ponen a investigar. Actualmente, casi todo el mundo investiga a las compañías, productos y personas en línea antes de hacer una compra. ¿Cómo te puede encontrar una persona de tu localidad? ¿Qué será lo que vean cuando hagan una búsqueda por Internet? Si ya te conocieron personalmente y después te buscan en línea, ¿qué más van a saber de ti?
  • Redes sociales. Los millenials pasan aproximadamente 85% de su tiempo conectados. Como profesional en finanzas, necesitas tener presencia en las redes sociales. Dicha presencia necesita ser mejor que la de la competencia quienes lo hacen como una mera formalidad. Tu enfoque también debe cumplir con reglas sólidas.
  • Referidos. Sitios como TripAdvisor y HomeAdvisor proporcionan opiniones de los usuarios quienes fueron clientes previamente. En el caso de los servicios financieros, es muy probable que los millenials pregunten a sus amigos: “¿A quién conoces que…?”. ¿Saben tus clientes y amigos detectar una oportunidad?
  • Conéctate con ellos de acuerdo a sus términos. Los veteranos de la industria recuerdan cuando los dos principales canales de comunicación eran las cartas y las llamadas telefónicas. Muchos millenials dejaron a un lado las llamadas telefónicas y prefieren enviar mensajes de texto. Otros prefieren usar correos electrónicos. Debes involucrarte con tus prospectos por medio de su canal preferido y ser congruente con reglas sólidas.
  • Hacerlo a la vieja usanza funciona. Contactarte con tus prospectos por medio de correos electrónicos, mensajes de texto y redes sociales te mantiene dentro de su radar, pero la gente aún quiere seguir reuniéndose en persona antes de entregar una gran cantidad de dinero o de establecer un compromiso serio. Desean caminar por tu gran edificio, reunirse contigo en tu oficina y confirmar que realmente trabajas ahí.
  • A los millenials les gustan las experiencias. ¿Cuántas veces has escuchado eso? Tu empresa se involucra en la comunidad. Podrías patrocinar exposiciones en museos, tal vez tengas asientos para asistir a eventos depor- tivos o podrías organizar eventos de agradecimiento a los clientes. Estas son experiencias que unen a los clientes con la empresa y que cultivan prospectos.
  • ¿Cómo retribuye tu empresa? Los millenials se preocupan por el medio ambiente y a menudo apoyan la participación en la comunidad y organizaciones benéficas. Tu empresa cuenta con más recursos que tú. ¿Qué hace la empresa en estas áreas? Esta es una oportunidad para promover la empresa y demostrar que está haciendo lo que le corresponde para hacer de este mundo un mejor lugar.

¿Qué necesitan los millenials?

  • Ahorros para el retiro. A los planes vitalicios a veces se les llama fondos personales de pensión. Se trata de un vehículo de impuestos diferidos que es adecuado para los millenials cuando han sobrepasado el límite de sus contribuciones al plan 401(k). Como muchos millenials sienten que no han ahorrado todo lo que deberían para el retiro, estarás hablando su mismo idioma.
  • Seguro de vida entera. Cada generación ha encontrado dificultades para ahorrar. A menudo, los millenials tienen familias jóvenes y se encuentran en apuros financieros. Necesitan un producto con una solución doble. Por un lado, necesitan un pago en una sola exhibición para sostener a su familia y para saldar sus deudas en caso de fallecimiento y, por otro lado, necesitan también un vehículo de ahorro que genere un valor en efectivo acumulado a lo largo del tiempo y que crezca en un entorno de impuestos diferidos.
  • Integración. Todos queremos simplificar nuestras vidas. Si el millenial promedio cambia de trabajo cuatro ve-ces durante la primera década después de salir de la universidad, probablemente haya acumulado sumas de dinero para el retiro en cada empresa (a menos de que los cambios de trabajo fueran ascensos dentro de la misma compañía). Recaudar estas sumas y reinvertirlas en una nueva cuenta tiene sentido.

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Proporciona capacitación en obtención de clientes de alto poder adquisitivo para profesionales en servicios financieros y es autor del libro “Captivating the Wealthy Investor” (Captar al inversionista adinerado). Te puedes poner en contacto con él por medio de perceptivebusiness.com.

 

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