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Retorno de inversión

Matt Pais

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Bull obtiene beneficios cuando los clientes comprenden el valor que aporta y le pagan por adelantado.

CUANDO Leanne Barbara Bull, Dip FP, CFP, comenzó su carrera en los servicios financieros, no tenía tiempo ni dinero para gastarlo en prospectos que agendaban la cita con ella y luego la cancelaban después de decidir que querían continuar el proceso con el primer asesor con el que se habían reunido.

Así que la actual miembro MDRT desde hace cuatro años de Bundaberg, Qeensland, Australia, decidió que cobraría por su primera cita. De esta manera podría deshacerse de los compradores indecisos para asegurarse de que su tiempo estuviera bien invertido, comentó. Después de todo, ella también tenía que pagar para que alguien cuidara a su hijo pequeño mientras su esposo se hacía cargo de su propio negocio y Bull necesitaba asegurarse de que las personas para las que apartara tiempo sí se presentarían a la cita.

Se dio cuenta que al trabajar con el valor que ella aportaba obtenía mejores prospectos y más referidos. Actualmente, más de 20 años después de haber hecho la transición al cobro de honorarios, tiene una larga lista de espera de referidos y dirige un equipo de planeación financiera de 18 personas (incluyendo un especialista en seguros, un consultor de hipotecas y mucho más).

Avanzó mucho desde sus primeros días en los que Bull generaba prospectos revisando el registro de personas inscritas para votar para encontrar personas a las que pudiera contactar.

En un principio, ella cotizaba unos honorarios por la primera cita, pero no la cobraba si la persona procedía con la etapa de planeación y pagaba los honorarios correspondientes. No fue sino hasta hace 14 años, cuando un miembro nuevo de su personal se unió al equipo y le sugirió recolectar también los honorarios por la primera cita, que las cosas dieron un giro todavía más drástico.

“Entre más seriedad le dimos al hecho de cobrar por nuestro tiem- po”, comentó Bull, “más respeto obtuvimos de nuestros clientes”.

No se reúne con un cliente hasta que le proporciona la información completa de un cuestionario de detección de necesidades y usa la primera reunión para comprender mejor sus prioridades, educarlos y comenzar a tomar decisiones en lugar de obtener información preliminar.

Actualmente, Bull no solo obtiene más referidos de los que el negocio puede manejar, sino que ha recibido solicitudes de personas pidiendo ser sus clientes, lo que refuerza los beneficios de su disposición a tomar decisiones audaces.

“Si sientes pasión por lo que haces, le ayudas a otras personas a sentir pasión por lo que les proporcionas y lo que obtienen”, señaló Bull.

Los pros y los contra
de abrir una segunda oficina

CUANDO uno de los miembros con mayor antigüedad del personal dijo que necesitaba mudarse de Bundaberg a Brisbane, Bull simplemente dijo: “No hay problema, abriremos una oficina en Brisbane”. Esto expandió considerablemente las opciones para posibles contrataciones además de exponerla a una clientela diferente. (Una casa con un valor de $300,000 USD en Bundaberg costaría $800,000 USD en Brisbane, comentó Bull).

Evidentemente, la transición fue difícil al principio y su empleada se sintió sola trabajando lejos de sus antigüos colegas. La comunicación entre las dos oficinas era complicada y Bull tuvo que encontrar tecnología más confiable después de que las llamadas por Skype demostraron ser tecnológicamente complicadas en su comunidad.

Mientras tanto, sin la persona que había dirigido al equipo en la oficina de Bundaberg, Bull se dio cuenta de que necesitaba designar un nuevo supervisor.

Fue así que promovió a un miembro existente del equipo para que dirigiera al personal e hiciera fluir las operaciones como lo había hecho su antecesora. Esto incluyó garantizar que nadie se sintiera abrumado por el trabajo o poco estimulado, que el calendario de días libres se dividiera adecuadamente entre el personal y que el entorno de la oficina fuera positivo y organizado diariamente.

Asimismo, la oficina de Brisbane cuenta actualmente con cinco empleados y ambas ubicaciones están conectadas con el mismo sistema telefónico (entre otras mejoras tecnológicas) para mantener en contacto a las dos oficinas de mejor manera.

“Existe cierta flexibilidad, así que no tenemos que estar en la misma oficina, sala, estado o país para trabajar juntos de forma colaborativa”, comentó Bull. No fue así desde un principio”.

Contacto: Leanne Bull leanne@bullfinancial.com.au

 

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