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Ideas para impulsar tu productividad y hacer crecer tu negocio

Michael DePilla

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12 ideas para mostrar el valor del seguro y optimizar tu ciclo de ventas.

Gestión de gastos

PUEDE QUE LOS CLIENTES TENGAN ALTOS INGRESOS, pero aun así sufrirán problemas con el flujo de efectivo si gastan más allá de sus posibilidades. Lo mismo sucede con nuestros negocios, ya que el nivel de producción por sí solo no es un indicador de la rentabilidad de la compañía.

Con ese fin, cada Diciembre, se lleva a cabo una reunión con el personal durante toda la jornada fuera de la oficina en el que se establecen objetivos de gastos vs. ingresos para el siguiente año. En equipo, se proyectan los gastos fijos (renta, teléfono, gastos generales de oficina, salarios de personal, etc.), y luego se revisan los rubros que pueden ser más flexibles (comidas, entretenimiento, donaciones, actualizaciones de la oficina, etc.).

También se identifica la cantidad mínima de ingresos que se necesita para financiar nuestros estilos de vida. Cada tres meses, se monitorea el progreso. Queremos asegurarnos de que vamos en buen camino para cumplir nuestras metas de producción gastos establecidos, y ajustarlos si es necesario.

— Aurora L. Tancock, FLMI, CFP, St. Catharines, Ontario, Canadá, miembro desde hace 18 años

Un futuro fascinante

DEJA ATRÁS las antiguas técnicas de ventas y adopta el futuro de nuestra industria al utilizar el pronosticador vitalicio de flujo de efectivo, la planeación de vida y la gestión de inversión discrecional para crear un futuro más fascinante para tus clientes..

— Charlie Reading, APFS, Rutland, Inglaterrra, miembro desde hace 2 años

Aprende a decir no

DURANTE LA FASE DE CRECIMIENTO DE LA EMPRESA, necesitas conocer cómo rechazar a la mayoría de las personas para que aceptes a las correctas en nuestro mercado objetivo. No necesitas que todos sean tus clientes, sino solo tener a los indicados, así disfrutarás de sus éxitos y su crecimiento a largo plazo. ¡Esto cimienta un negocio exitoso y adorarás tu trabajo cada vez más!

— Gregory Fok, CFP, Singapur, miembro desde hace 13 años

Conoce tu ciclo de ventas

DESDE EL MOMENTO EN QUE CONOZCO A UN CLIENTE hasta el momento en que me cae el pago en mi cuenta, por lo general, consiste en un periodo de seis meses. Por ello, tengo una regla 6-4-2 para el presupuesto.

Es decir, tengo a algunos clientes bajo un estado de prospección (seis meses), algunos en planeación (cuatro meses), y otros en “por cerrar” (dos meses).

Si no tengo a alguien en alguna de estas clasificaciones, entonces sabré que tendré una interrupción en el flujo de efectivo en seis, cuatro o dos meses. Lo que me permite enfocarme en las áreas que necesitan atención para crear un ingreso continuo.

— Adrian George, CFP, TEP, Calgary, Alberta, Canadá, miembro desde hace 10 años

Explica tus honorarios

AL BRINDAR ASESORÍAS DE SEGUROS, espero que mis clientes paguen mis honorarios por el servicio que presto. Les explico que existe una cantidad de trabajo detrás para preparar las recomendaciones personalizadas, entre ellos, la investigación que se hace entre los proveedores y las evaluaciones previas con base en el historial familiar y de salud.

También demuestro mi valor como asesor de seguro dado mi experiencia. Si un cliente no está dispuesto a pagar honorarios por mis servicios, es probable que tengan un presupuesto ajustado, y que no estén dispuestos a pagar las primas de los próximos seguros. No son los clientes ideales con los que trabajar, si no valoran nuestros procesos de asesoría de seguros.

— Steven Genoff, CFP, Adelaide, Australia del Sur, Australia, miembro desde hace 5 años

Cuestionario médico

EN LUGAR DE MANDAR COTIZACIONES de seguros de vida a tu cliente, coméntale que le arreglarás un plan integral para sus necesidades, y mándale un vínculo a un cuestionario médico en línea. Una vez que hayas recibido respuesta, sucederán dos cosas:

  1. Sabrás que están interesados, ya que dedicaron tiempo para llenar el cuestionario.
  2. Puedes gestionar sus expectativas en caso de que éstas no sean tan adecuadas en la categoría de peso en relación con la altura.

— Douglas John Bennett, Dip PFS, Crawley, Inglaterra, miembro desde hace 12 años

Prospectar a beneficiarios

Al RECOPILAR las fechas de nacimiento, género, etc. de los beneficiarios (los hijos), utiliza esta información para elaborar una propuesta de seguro de vida para el beneficiario. La próxima vez que visites al cliente, muéstrales que también pueden comprar un seguro de vida para los beneficiarios.

— Michael P. Austin, CFP, ChFC, Baton Rouge, Luisiana, miembro desde hace 18 años

Firme sostén

DEMUESTRO EL VALOR del seguro al sostener una revista en forma horizontal sobre mis manos. Luego, coloco objetos pequeños, como plumas, encima de ella.

Mis dos manos representan a los padres quienes trabajan para sostener a la familia (revista) en donde viven los niños (plumas). Si el niño enferma, quito una pluma. La familia aún se encuentra estable.

Pero esto es lo que sucede cuando uno de los padres enferma o fallece: Quito una mano y dejo caer la revista con las plumas al piso.

Es importante que se ajusten la cantidad de manos y objetos de acuerdo con la situación. Por ejemplo, si solamente trabaja el papá, utiliza solo una mano y tres objetos para representar a la esposa y a los dos hijos.

— Mariana Sofia, MCom, Jakarta, Indonesia, miembro desde hace 7 años

Temporada de negocios

TRADICIONALMENTE, tenemos la idea de que la semana laboral es de Lunes a Viernes, 50 semanas al año. Mi éxito proviene en parte de plantearlo como si fueran temporadas de negocios.

Por ejemplo, muchas personas no se encuentran en una mentalidad de compra durante la temporada vacacional o después del periodo de pagos de impuesto, pero a finales de otoño y a inicios del invierno son los momentos primordiales para discutir el impuesto patrimonial y la planeación de retiro. Durante estos tiempos ocupados, me enfoco en armar propuestas y en el cierre de la venta de pólizas.

Durante las épocas de baja demanda, me pongo a contactar personas y reunir opiniones. Lo que importa es que lo termines antes del 31 de Diciembre, no los Viernes de cada semana.

Al abordarlo en temporadas, ahora tengo un sentido de seguridad y garantía de que los buenos prospectos actuarán cuando se sientan cómodos para tomar una decisión.

— Philip E. Harriman, CLU, ChFC, Falmouth, Maine, miembro desde hace 37 años, y Presidente MDRT 2007

Intereses asegurables

ANTES DE UNA CITA con un cliente, me gusta llegar con información sobre sus intereses para poder determinar lo que podría interesarle asegurar. Una vez realizado lo anterior, no solo les puedo ofrecer un seguro, sino también una solución a un posible problema futuro que puede resolverse con mi asesoría. Les comento, “Me gusta involucrarme en sus decisiones empresariales para que su compañía prospere”.

— Adrian Fabricio Villarreal Alfaro Sr., CLI, Nuevo León, México, miembro desde hace 5 años

Gana su confianza

LES INDICO A MIS CLIENTES POTENCIALES, “En este momento, solo necesito 1% de su confianza. Me ganaré el 99% restante”. Esto lo logro al preocuparme por ellos como si fueran un ser querido, y lo único que tus seres queridos desean es una buena atención. Por ello, si voy tras un cliente, no dudo en decirles que son mi cliente ideal y que me gustaría hacer negocios con ellos.

— Naomi Chua Yi-shyan, ChFC, Singapur, miembro desde hace 6 años

Comparte en redes

NECESITAS DEDICARLE mucho tiempo personal a los clientes de alto poder adquisitivo, pero para el resto de mis clientes con los que no tengo tiempo para lo anterior, comparto mis experiencias por redes sociales.

Por ejemplo, publico las conferencias a las que asisto y comparto artículos de la industria. Esto ayuda a que los clientes confíen en ti conforme te conocen más y observen tu forma de vida.

— Wen Yao, Bejing, China, miembro desde hace 4 años

 

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