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¿Aceptas la solicitud si sabes que el cliente está mintiendo?

2020 MDRT Ethics Committee

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Los dilemas éticos no siempre se relacionan con sucesos importantes; algunas veces se originan a partir de una simple solicitud.
ILLUSTRATION: BRUCE MACPHERSON

SHERRY LEE ONG estaba muy cerca de calificar para obtener la membresía MDRT por primera vez en 2011. Lo único que necesitaba eran $4,000 USD más en sus primas de primer año. Estaba en camino para reunirse con un cliente potencial que podría hacerla lograr la meta, sin embargo, resultó que aceptar la solicitud no sería tan sencillo como ella esperaba.

Ong fue a la casa del prospecto quien estaba impaciente por obtener una póliza para su esposa. “Le pregunté acerca de cuándo podría conocer a su esposa, pero me dijo que le dejara la solicitud y que él se la daría a ella para que firmara los documentos”, dijo Ong, miembro MDRT desde hace ocho años de Manila, Filipinas.

Había algo que no le sonaba bien a Ong, así que amablemente insistió en el asunto. Le dijo al prospecto que parte de su trabajo como asesora de seguros consistía en conocer al asegurado potencial para asegurarse de que comprendiera lo que estaba firmando.

Finalmente, el marido le pidió a su esposa que saliera de su habitación. Cuando se aproximó a Ong fue evidente que se encontraba débil como resultado de una enfermedad.

A medida que llenaron la solicitud, Ong le preguntó a la esposa acerca de su salud. “Si se encuentra tomando algún medicamento o tiene alguna enfermedad existente, tiene que ser honesta conmigo, porque esto tendrá consecuencias en su solicitud”.

El esposo respondió. “Mi esposa tiene un problema renal. Hace una semana la diagnosticaron y no cuenta con ningún tipo de cobertura. Es por eso que queremos una póliza de $200,000 USD para ella”. A continuación, le pidió a Ong que no pusiera esa información en la solicitud porque no quería que la compañía de seguros se enterara al respecto.

“Existe un periodo de disputabilidad y sé que ella sobrevivirá ese tiempo”, añadió el esposo. “Fui asesor de seguros y sé que ustedes no declaran todo”.

Ong dejó a un lado su bolígrafo y empezó a repasar mentalmente cuáles eran sus opciones, Podía aceptar la solicitud y calificar a MDRT lo cual era algo para lo que había trabajado arduamente durante todo el año.

Por otro lado, podía descartar sus metas y rechazar la solicitud basándose en el hecho de que el cliente le estaba pidiendo ser parte del engaño.

Mantuvo la compostura y le dio una negativa a la pareja. “Con toda facilidad les puedo aceptar la solicitud en este momento, pero sé que cuando llegue el momento, no podrán proceder con la reclamación y yo no podré mirarlos a la cara ni a ustedes ni a sus hijos”.

Mirando en retrospectiva, Ong está satisfecha con la decisión que tomó. “Pude haber aceptado fácilmente la solicitud del cliente y calificado para MDRT”, dijo, “pero para mí era más importante darle prioridad a la ética y no a las ganancias”.

Desafortunadamente, que se les pida mentir o proporcionar información incompleta es algo con lo que se tienen que enfrentar muchos asesores. Cheng Huann Yeoh, ChFC, CLU, miembro MDRT desde hace siete años de Singapur, fue testigo de cómo un posible socio comercial y no un cliente le pidió a un amigo que violara las reglas.

“Se le pidió formar parte de un seminario en el que se le presentan productos financieros a extranjeros”. Explicó Yeoh. “Todo lo que tenía que hacer era presentar ejemplos de productos y estar ahí para hacer el cierre en caso de que hubiera personas interesadas”.

Sin embargo, había un problema con este acuerdo; todas las presentaciones las haría un tercero en la lengua materna de los invitados y el asesor no hablaba esa lengua. Cualquier interpretación también la haría el tercero.

No vale la pena cruzar límites éticos y poner en riesgo tu carrea solo para cerrar la venta de unas pólizas.

El asesor se dio cuenta de que podrían existir infracciones en esta situación. En Singapur, la presentación de un producto financiero tiene que hacerla un asesor certificado, no un tercero. Asimismo, la aplicación de un cuestionario de detección de necesidades tiene que formar parte del proceso, todos los materiales presentados en el seminario tienen que ser aceptados por el área normativa.

Desafortunadamente, el evento tendría lugar en tres días y el área normativa tardaría de dos a tres semanas para aceptar los preparativos necesarios.

“Sabía que podía rechazar la oferta y hacerse a un lado, pero también sabía que era probable que alguien más aceptara la oportunidad y se ganara la comisión”, comentó Yeoh. “Estaba ante una decisión difícil”.

El asesor también consideró la posibilidad de hacer negocios únicamente con los invitados que tuvieran un buen manejo del idioma inglés y quienes aceptaran llenar un cuestionario de detección de necesidades antes de adquirir el producto. Sin embargo, si había una gran cantidad de personas interesadas, probablemente no tendría tiempo de someter a todos por el proceso ese mismo día y los invitados se regresaban a su país al día siguiente.

“Finalmente, dado el poco tiempo con el que contaban y las muchas incertidumbres en torno a ese panorama, decidió que lo correcto era rechazar la oferta y yo estoy de acuerdo”, comentó Yeoh. “No vale la pena cruzar límites éticos y poner en riesgo tu carrea solo para cerrar la venta de unas pólizas”.

Código de Ética de MDRT

  1. Antepondré los intereses de mi cliente a mis propios intereses directos o indirectos.
  2. Lucharé por ofrecer los más altos estándares de competencia profesional y daré la mejor asesoría posible a los clientes manteniendo y mejorando mi conocimiento, habilidades y competencia profesional.
  3. Los asuntos de los clientes se mantendrán bajo la más estricta confidencialidad y se considerarán como información privilegiada, incluyendo todos los negocios e información personal relacionada con sus asuntos.
  4. Me empeñaré en proporcionar todos los hechos necesarios para que los clientes puedan tomar las mejores decisiones relacionadas con sus planes financieros basándose en información.
  5. Mantendré la conducta personal que se reflejará favorablemente en mí, la aseguradora y la profesión de servicios financieros y mi asociación con la Mesa Redonda del Millón de Dólares.
  6. Me mantendré al día con respecto a las ofertas para poder determinar si algún reemplazo de un seguro o producto financiero les beneficiaría a los clientes.
  7. Me apegaré y cumpliré con todas las disposiciones de las legislaciones y regulaciones en las jurisdicciones en las que haga negocios.

El Comité de Ética de MDRT se compone de John R. Benton Jr., CLTC; Meagan S. Balaneski, CFP, RFP; John P. Enright; Bryon A. Holz, CLU, ChFC; Jennifer P. Mann, MBA, CFP; Jamie McIntyre, CFP; Sherry Lee Ong; Kirk Wilkerson; y Cheng Huann Yeoh, ChFC, CLU.

 

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