Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

계약심사 문제로 고객을 잃을 수도 있습니다

Shelley MacIntyre, CHS

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

보험에 관한 실화

우리는 고객의 남편을 위해 중대질병 보험 가입을 권유했습니다. 당시에는 고객이 당면한 문제가 남편의 보험과 재무계획을 제대로 마련하는 것이었지요. 그녀 자신을 위한 보험은 원하지 않았습니다.

일년 후, 그녀는 중대질병에 대해 고민하면서 남편 보험을 제안할 때 자신에게는 왜 보험 가입을 권유하지 않았는지 우리에게 묻더군요. 고객들은 원하는 것만 기억하는 경향이 있습니다.

그래서 우리는 그녀를 위해 보험 가입 절차를 진행했는데 계약심사 과정에서 문제가 생겼습니다. 제대로 고지하지 않았던 사실이 건강검진을 통해 밝혀졌던 것이지요.

“보험금이 지급되지 않을 확률이 70%나 될 거니까 보험에 가입하지 않겠어요.”라고 그녀는 말했습니다. “보험금이 지급되지 않을 확률이 70%나 될 거니까 보험에 가입하지 않겠어요.”라고 그녀는 말했습니다.

저는 이 수치에 대해 더 깊이 연구했습니다. 그녀가 언급한 질병은 보험에 적용되는 20개 이상의 질병 중 하나였기 때문입니다. 고객은 기분이 나빴기 때문에 보험 가입을 그만두려고 했습니다. 제대로 된 통계수치를 보여주었지만 그녀는 어떤 보험에도 가입하지 않았습니다.

저는 그녀의 결정에 당혹스러웠습니다. 여전히 보험이 필요했기 때문이지요. 하지만 계약심사 기간이 너무 길어져서 그 보험이 얼마나 중요한지에 대해서는 잊어버리게 되었습니다. 고객과 소통을 통해 다른 방식으로 일을 처리했어야 한다는 생각이 그제서야 들었습니다.

저는 그녀의 결정에 당혹스러웠습니다. 여전히 보험이 필요했기 때문이지요. 하지만 계약심사 기간이 너무 길어져서 그 보험이 얼마나 중요한지에 대해서는 잊어버리게 되었습니다.

보험 가입 절차를 시작할 때에는 건강 문제가 불거질 거라고 생각하지 못했습니다.

보통 건강에 전혀 문제가 없다고 말하지만 상세히 살펴보면 고객이 혈압약을 복용하거나, 당뇨가 있다는 것을 알게 됩니다. 그래서 고객에게 자세히 물어봅니다.

고객은 보통 이렇게 대답합니다. “네, 문제가 있긴 하죠. 하지만 건강 문제는 걱정 마세요. 다 잘 치료하고 있어요.”

이런 답변들이 어떻게 영향을 미칠지 깨닫지 못하는 고객들에게는 후속 질문이 많이 이어집니다.

이 일을 겪은 후 저는 고객과 계약심사의 전 기간 동안 함께 시간을 보내고, 의견을 나눕니다. 계약심사가 완료될 때까지 몇 개월이 걸리는 경우에는 저는 고객에게 적어도 2주에 한 번씩은 연락을 합니다.

이런 경험은 소통이 얼마나 중요한지 확인하는 계기가 되었습니다.

쉘리 맥킨타이어는 4년 차 MDRT 회원으로서 캐나다 온타리오, 벨빌에서 활동하고 있습니다. 연락처: shelley.macintyre@freedom55financial.com.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments