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Matt Pais

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불(Bull)은 자신의 가치를 고객이 인정하고 상담료를 선지불하는 것이 효과적이라고 생각합니다.

바 바라 불(Leanne Barbara Bull, Dip FP, CFP)은 재무서비스를 시작했을 때, 상담 약속을 했다가 취소하고 이전 상담사와 계약을 하는 잠재고객들 때문에 시간과 돈을 낭비할 여유가 없었습니다.

4년 차 MDRT 회원으로 호주 퀸즐랜드 분다버그에서 활동하고 있는 불은 이런 이유로 최초 상담에도 상담료를 청구했습니다. 여기저기 쇼핑하는 고객들을 차단하고, 자신의 시간을 낭비하지 않기 위해서였습니다.

남편이 사업을 운영했기 때문에 린은 어린 아들을 돌봐줄 사람을 고용해야 했었고, 실제로 상담 미팅에 참석할 사람들과만 약속을 잡아야 했습니다.

그녀는 자신의 가치를 강조해야 가능성이 높은 잠재고객을 유치하고 소개를 더 많이 받을 수 있다는 것을 깨닫게 되었습니다. 20여 년 동안 그녀는 상담료를 청구해왔습니다. 대기자 명단은 점점 길어지고 있으며 18명으로 구성된 재무설계 팀도 운영하고 있습니다(보험 전문가, 모기지 컨설턴트 포함).

처음에 연락할 만한 잠재고객을 찾기 위해 유권자 명부를 뒤지던 시절로부터 오랜 세월이 흘렀습니다.

그녀는 첫 상담 미팅에 상담료를 청구하지만 재무설계 과정으로 넘어가서 고객이 수수료를 지불하면, 이 금액을 반환해주었습니다. 14년 전에는 직원이 새로 합류하였고 첫 상담에서 상담료 청구를 선뜻 지지하였으며 상당한 변화도 일어났습니다.

“더 중요한 것은 상담료를 청구할수록 고객이 우리를 더 존중한다는 사실입니다.”라고 불은 말합니다.

불은 사실관계를 완벽하게 확인하기 전에는 고객과 상담을 하지 않습니다. 첫 상담 미팅은 고객의 우선순위를 파악하고 고객을 교육시켜 가입 결정을 내리도록 해야 합니다. 기초 정보를 얻기 위해 시간을 허비해서는 안 됩니다.

현재 불은 업무처리 역량보다 더 많은 고객을 소개받고 있으며, 고객에게 신청서가 들어오기도 합니다. 이는 불의 대담한 결정이 상당한 도움이 되었다는 것을 보여줍니다.

“일에 대한 열정이 있다면, 고객에게 제공하고 싶은 것, 고객이 받게 될 혜택 등에 대해 고객에게도 열정을 불러 일으킬 수 있습니다.”라고 불은 말합니다.

우여곡절 끝에
열었던 두 번째 사무실

고참직원이 그녀에게 분다버그에서 브리즈번으로 사무실을 이전해야 한다고 했을 때 불은 이렇게 말했습니다. “걱정 마세요. 브리즈번에도 사무실을 열려고 해요.” 불은 직원들을 더 많이 채용하고 새로운 고객층을 상대해야 했습니다. (분다버그에서 300,000달러의 집이 브리즈번에서는 800,000달러라고 합니다.)

물론 이전 후 처음에는 힘들었습니다. 직원들은 동료들과 멀리 떨어져 외로워했고 두 사무실 간의 커뮤니케이션도 쉽지 않았습니다. 그곳에서는 스카이프가 기술적으로 어려웠기 때문에 안정적인 통신수단도 마련해야 했습니다.

분다버그 사무실에는 마땅한 관리자가 없어서 새로운 관리자도 임명해야 했습니다.

불은 기존 직원을 관리자로 승진시켰고 자신이 하던 대로 사무실을 원만하게 운영하도록 만들었습니다. 업무가 한 사람에게만 몰리거나, 사기가 저하되지 않도록 하며, 휴가 일정을 조율하고, 사무실의 일상이 긍정적이고 조직적으로 돌아가도록 한 것입니다.

브리즈번 사무실에는 현재 5명의 직원이 일하고 있으며 두 사무실이 같은 전화 시스템으로 연결되어 있어 서로의 관계도 개선되었습니다(다른 기술적 개선사항도 있었습니다).

“유연성을 보장했더니 협업을 위해 하나의 건물이나 사무실, 지역, 국가에 있을 필요가 없어졌습니다. 처음엔 그러지 못했지요.”라고 불은 말합니다.

연락처: 린 불(Leanne Bull) leanne@bullfinancial.com.au

 

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