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생산성과 판매를 증가시키는 간단한 아이디어

Michael DePilla

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보험의 가치를 확인하고 판매 주기를 간소화하기 위한 12가지 아이디어.

비용 관리

소득이 높은 고객이라도 지출이 과도하면 현금 흐름에 문제가 생길 수 있습니다. 기업에도 이런 문제가 발생할 수 있기 때문에 실적만으로 회사의 수익성을 평가하기는 어렵습니다.

이런 맥락에서 우리 회사는 매년 12월에 하루를 정해서 직원회의를 개최하고 다음 해의 지출 대비 수익 목표를 세웁니다.

우리는 팀 단위로 고정비용(임대료, 통신요금, 사무실 운영비, 직원 급여 등)을 먼저 산정한 다음, 가변비용(식비, 접대비, 기부/선물, 사무실 업그레이드 등)을 따져봅니다. 그런 다음, 각자가 삶의 질을 유지할 수 있는 최소한의 소득을 산정합니다. 그리고, 분기별로 비용 관리에 대한 진행상황을 검토합니다. 

수익과 비용이 목표한 바와 같이 진행되고 있는지 확인하고 필요한 경우, 목표를 조정하기도 합니다.

— 오로라 탠콕(Aurora L. Tancock, FLMI, CFP) 캐나다 온타리오 세인트 캐서린, 18년 차 회원

확실한 미래

낡은 영업 관행을 버리고일생 동안의 현금 흐름 예측, 인생 설계, 임의 투자 관리 등의 방법으로 우리 업계의 미래를 포용하여 고객에게 보다 확실한 미래를 선물하세요.

— 찰리 리딩(Charlie Reading, APFS) 영국 러틀랜드, 2년 차 회원

“No”라고 말하기

사업의 성장 단계에서 우리는 거절하는 법을 배워야 합니다. 그래야 자신의 목표 시장에 맞는 고객들을 맞이할 수 있습니다. 모든 사람을 고객으로 받아들일 필요는 없습니다. 원하는 고객을 맞이하게 되면 우리는 장기적으로 고객의 성공과 발전을 도울 수 있습니다. 이렇게 하면 함께 성공할 수 있고 자신의 일을 더 즐길 수 있습니다!

— 그레고리 폭(Gregory Fok, CFP), 싱가포르, 13년 차 회원

자신의 영업 주기를 알아보세요

제 경우에는 고객과 첫 상담을 한 후 계좌에 입금이 되기까지 대략 6개월이 걸립니다. 그래서 6-4-2 규칙에 따라 예산을 세웠습니다.

고객 발굴 상황에 따라 세 단계의 고객들을 확보해야 합니다. 잠재고객 단계(6개월), 재무설계 단계(4개월), 계약 성사 “직전” 단계(2개월)입니다.

각 단계에 해당하는 고객이 없다면 6개월, 4개월, 혹은 2개월 후에 현금 흐름에 문제가 생길 것입니다. 이 과정을 통해 저는 어느 단계에 집중해야 지속적인 수익 창출이 가능한지 파악할 수 있습니다.

— 애드리언 조지(Adrian George, CFP, TEP), 캐나다 앨버타 캘거리, 10년 차 회원

상담료에 대해 설명하기

보험에 대해 상담을 진행할 때, 저는 고객의 상담료를 기대합니다. 개인별로 맞춤형 제안을 준비하고, 건강 상태와 가족력을 토대로 보험사를 선정하고 사전 평가를 진행하려면 얼마나 많은 업무가 진행되어야 하는지 고객에게 설명합니다.

그리고 보험 상담사로서 저의 경력과 가치에 대해서도 안내합니다. 상담료 지불을 원하지 않는 고객들은 비용에 민감한 사람들이기 때문에 보험에도 투자할 생각이 없을 것입니다. 보험 상담 과정의 가치를 이해하지 못한다면 좋은 고객이 되지 못합니다.

— 스티븐 제노프(Steven Genoff, CFP), 호주 사우스오스트레일리아 애들레이드, 5년 차 회원

의료 문진표

고객에게 생명보험 견적서를 보내는 대신, 종합적인 의료 보장 계획을 설계하는 상담 미팅을 잡고, 온라인 문진표 링크를 보내주세요. 회신이 온다면 두 가지 의미를 읽을 수 있습니다.

  1. 시간을 들여서 문진표를 작성했다는 것은 고객이 관심이 있다는 뜻입니다.
  2. 신장/체중 기준표에 따라, 체중에 비해 키가 작은 고객들의 경우 고객의 기대를 무리 없이 관리할 수 있을 것입니다.

— 더글라스 존 베넷(Douglas John Bennett, Dip PFS) 영국 크로울리, 12년 차 회원

보험금 수령인을 고객으로 만들기

보험금 수령인(자녀)의 생일, 성별 등의 정보를 취합하면, 이를 활용하여 수령인에게 필요한 보험 상품을 제안할 수 있습니다. 다음 번에 고객을 방문할 때, 수령인에게도 생명보험이 필요하다는 것을 설명해주세요.

— 마이클 오스틴(Michael P. Austin, CFP, ChFEBC), 미국 루이지애나 배턴루지, 18년 차 회원

놓치지 마세요

보험의 가치를 설명할 때 저는 잡지를 평평하게 펴서 보여줍니다. 그런 다음, 잡지 위에 연필 같은 작은 물건들을 올려놓습니다.

두 손은 가족(잡지)을 지탱해주는 부모이고, 그 위에 자녀(연필)가 살고 있는 것입니다. 아이가 아프면 연필 하나를 내려놓지만, 가족의 삶은 여전히 유지됩니다.

하지만 부모 중 한 사람이 아프거나 죽는다면 어떻게 될까요? 한 손을 놓으면 잡지와 연필이 모두 바닥을 향합니다.

상황에 맞게 손과 물건의 개수를 맞추어야 합니다. 아버지만 일한다면 한 손만 사용할 수 있습니다. 그리고 아내와 두 자녀가 그 위에 올려질 세 개의 물건들이 됩니다.

— 마리아나 소피아(Mariana Sofia, MCom) 인도네시아 자카르타, 7년 차 회원

성수기와 비수기

우리는 보통 월요일부터 금요일까지 연간 50주를 일하는 것으로 생각합니다. 하지만 저는 이 고정관념을 깬 덕분에 성공할 수 있었습니다.

대부분의 사람들은 휴가나 소득신고 직후에는 무언가를 구매할 생각을 하지 않습니다. 하지만 늦가을과 초겨울은 재산세와 은퇴 계획을 논의할 수 있는 중요한 시기입니다. 이 성수기에 저는 상품 제안과 계약 체결에 집중합니다.

비수기에는 유대를 강화하고 개인 정보들을 수집합니다. 가장 중요한 것은 매주 금요일의 성과가 아니라 12월 31일까지의 성과이기 때문입니다.

시기별 특징을 알고 있으면 자신감을 가질 수 있고, 잠재고객들은 결정을 내리기 좋은 시기에 행동한다는 것도 알 수 있습니다.

— 필립 해리먼(Philip E. Harriman, CLU, ChFC) 미국 메인 팔머스, 37년 차 회원 2007 MDRT 회장

보험이 필요한 문제들

상담 약속을 잡기 전에, 저는 잠재고객에게 필요한 보험을 제안할 수 있도록 고객의 관심 분야에 대한 정보를 먼저 확보합니다. 이 정보를 확보하면 보험뿐 아니라 제가 해결해줄 수 있는 미래의 잠재적인 문제에 대해서도 해법을 제시할 수 있습니다. “고객님의 사업이 번창할 수 있도록, 사업적인 조언도 드리고 싶군요.” 이렇게 말합니다.

— 애드리언 파브리치오 빌라레알 알파로(Adrian Fabricio Villarreal Alfaro, Sr., CLI) 멕시코 누에보 레온, 5년 차 회원

신뢰를 얻으세요

저는 잠재고객에게 이렇게 말합니다. “오늘은 저를 1%만 믿어주세요. 나머지 99%의 신뢰는 제가 얻어내겠습니다.” 저는 고객을 사랑하는 사람처럼 보살핍니다. 사랑을 받는 사람들도 누군가가 자신을 필요로 한다는 것을 느끼고 싶어합니다. 이상적인 고객을 만나면 저는 고객님이 필요하다고, 고객님과 비즈니스 관계를 맺고 싶다고 주저 없이 말합니다.

— 나오미 추아 이-샨(Naomi Chua Yi-shyan, ChFC) 싱가포르, 6년 차 회원

사회적 공유

우리는 고액자산 고객들을 자주 만나서 충분한 시간을 보내야 합니다. 시간이 없어 만나지 못하는 나머지 고객들을 위해 저는 소셜 미디어를 통해 경험을 공유합니다. 예를 들면, 제가 참가했던 컨퍼런스 정보를 올리고 업계 동향에 대한 기사를 공유합니다. 이렇게 하면, 고객이 저에 대해 알고 일상을 공유할 수 있어 고객과의 신뢰 관계가 견고해집니다.

— 웬 야오(Wen Yao), 중국 베이징, 4년 차 회원

 

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