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불명예 극복하기

Elizabeth Diffin

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지난 십여 년의 난관이 파나마 상담사들에게 변화를 불러 일으켰습니다.

파 나마 신문에 속지 마세요.

2016년, 파일이 하나 유출되면서 파나마의 법률회사가 관련된 부정부패 사건의 충격적인 내용이 밝혀졌습니다. 이 사건 때문에 중앙 아메리카 국가의 상담사들은 가까운 미래에 상당한 성공을 거둘 것으로 전망했던 금융업의 이미지가 부당하게 실추되었다고 생각하고 있습니다.

7년 차 MDRT 회원으로 파나마 다비드에서 활동하고 있는 더글라스 엔리케 고메즈(Douglas Enrique Gomez, AFP, LUTCF)는 “부패했다는 부당한 이미지는 법률회사 때문에 생긴 것입니다. 파나마는 자금세탁 및 테러리스트 자금조달에 대한 규제와 보호장치가 마련된 나라 중의 하나입니다. 은행 시스템과 보험업계 모두 마찬가지입니다. 금융 및 보험 상담업에 종사하는 대다수의 사람들은 정직한 방법으로 업무를 수행하고 있습니다.”

조바니 모라 발렌티(Jovani Mora Valenti Sr., AIAA)도 같은 의견입니다. “파나마의 보험법규는 정말 강력하며 규제기관이 중요한 관리감독 업무를 수행하고 있습니다.”라고 4년 차 MDRT 회원으로서 파나마 시티에서 활동하는 발렌티가 말합니다.

파나마에는 보험과 관련하여 23개의 국내 및 국제 법인이 있으며 보험 및 재보험 감독기구가 이 회사들을 관리감독 합니다. 최근 몇 해 동안, 보험 상품의 종류가 크게 늘었습니다.

“파나마의 보험산업은 중앙 아메리카의 다른 나라들보다 훨씬 다양합니다.”라고 발렌티는 말합니다.

7년 차 MDRT 회원으로 파나마시티에서 활동하고 있는 아르놀포 라 비톨라(Arnolfo La Vitola)는 지난 30년 동안 생명보험 가입 문화가 눈에 띄게 달라졌다고 말합니다.

“과거에는 긴박한 필요성 때문에 보험에 가입했습니다. 최근에는 생명보험에 대해 아는 인구가 증가하고 있습니다. 과거에 보험은 단지 보호를 위한 수단이었지만 지금은 저축, 절세, 자녀교육, 담보, 상속 또는 보장 수단으로 활용되고 있습니다.”

“파나마 사람들은 매일 보험상품과 활용법에 대해 배우고 있습니다. 향후에는 새로운 변화가 일어나 취약 계층에도 보험 상품이 대대적으로 보급될 것이며, 구매력이 낮은 계층을 위해 가입절차가 간단한 마이크로 보험이 일반화될 전망입니다.” 하고 고메즈는 말합니다.

고메즈는 대중을 교육하는 자신만의 방법을 가지고 있습니다. 그는 라디오 프로그램 ‘보험, 그 이상!’의 연출자로서 프로그램을 통해 보험의 중요성을 강조하고, 업계 전문용어를 쉬운 말로 설명합니다. 또한 각종 보험과 관련 법률, 소비자의 권리와 책임 조항, 보험설계사의 의무에 대해서도 검증합니다.

‘보험, 그 이상!’은 2018년 파나마의 경기침체에 대한 대응책이기도 했습니다. 파나마는 중앙 아메리카에서 가장 빠른 경제 성장을 보이는 나라입니다. 하지만 정치적 불안정과 세계 금융위기를 거쳐야 했고 재무상담사들은 보다 개선된 새로운 방법을 찾아야 했습니다.

파나마 사람들은 매일 보험상품과 활용법에 대해 배우고 있습니다. 향후에는 새로운 변화가 일어나 취약 계층에도 보험 상품이 대대적으로 보급될 것이며, 구매력이 낮은 계층을 위해 가입절차가 간단한 마이크로 보험이 일반화될 전망입니다.
— 더글라스 엔리케 고메즈(Douglas Enrique Gomez)

“우리는 더 창의적이어야 했습니다. 잠재고객 발굴을 위해 두 배로 열심히 뛰어야 했고 다른 틈새시장을 찾아야 했습니다. 그리고 자체 포트폴리오를 가지고 교차 판매를 증가시켜야 했습니다.”라고 고메즈는 말합니다.

경기침체는 파나마 Pan American Life의 임원으로 150명의 상담사와 중개인들을 감독하는 라 비톨라에게도 영향을 주었습니다.

“지난해에는 경기침체의 여파를 겪었고 저는 자신을 돌아보고 새로운 틈새시장을 개척하기 위해 상담사와 고객 차원에서 창의성을 발휘해야 했습니다. 어려움을 극복하기 위한 저의 초기 전략은 각 상담사별로 포트폴리오를 검토하여 개선하고, 고객의 재무설계 계획에 변화를 주거나 혜택을 늘이는 것이었습니다.”

라 비톨라는 상담사들에게 교차 판매를 강화하도록 독려하고 있습니다. 최근 건강보험이 급성장하자 건강보험 고객에게 생명보험을 교차 판매하도록 하고 있습니다.

“우리 보험 문화는 건강에 우선순위를 두고 있습니다. 이 상황을 활용하는 방법은 건강보험 가입자들에게 생명보험을 판매하는 것입니다. 주요 고객에게 건강보험은 생명보험으로 완결된다는 인식을 심어 주는 것이지요.”

발렌티도 5년 이상 된 보험계약을 주기적으로 검토합니다.

“어려운 경제상황에서 포트폴리오를 재활용하는 것은 반드시 필요합니다. 보험료 수익도 새로 창출하고, 고객의 충성도도 높일 수 있기 때문입니다. 우리는 고객 유지에 상당히 긍정적인 성과를 얻었습니다. 새로운 이미지를 부각시키고, 향후 도래할 변화에 적응하기 위해 적절한 기술적 수단을 활용할 수 있도록 해주었습니다.”

발렌티는 적응력이 필수 요소라고 생각합니다. 파나마가 직면한 정부의 변화, 경제적 변동성, 예기치 못했던 난관에서도 마찬가지입니다. 지난 10년 동안 사람들을 당혹하게 만들었던 파나마 언론들도 마찬가지입니다. 언론이 국가의 명예와 세계적인 이미지에도 영향을 주었기 때문이지요.

“변화에 신속하게 적응해야 합니다.”라고 발렌티는 말합니다.

연락처

더글라스 엔리케 고메즈(Douglas Enrique Gomez) douglasgomez@seginfinity.com

아르놀포 라 비톨라(Arnolfo La Vitola) alavitola@panamericanpa.net

조바니 모라 발렌티 시니어(Jovani Mora Valenti Sr.) jmora@siseguros.net

 

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