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ミレニアル世代へのアプローチ

Bryce Sanders

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市場参入前に知っておくべきこと

1981年から1996年に誕生したミレニアル世代は金融ビジネスに携わる専門家にとって見過ごすことのできない巨大市場を形成しています。

しかし、どのようにアプローチを開始すればよいのでしょうか。

ミレニアル世代について私たちが知っていることの大半は「誰かの経験則」です。もしくは私たちが実際に感じたことです。私たちの先代のように大恐慌を直接経験したわけではなく、あるいは親からその話を聞いて育ったわけでもありません。古い世代はまだ使えるものを簡単に捨てない傾向にあります。一方、ミレニアル世代は「物を大切にする」という意識が希薄で、不要品はさっさと処分するか、誰かにあげてしまいます。

また「低所得」と「住居費の高騰」というダブル・パンチに見舞われているため、あまり貯蓄をしません。暮らしをより豊かなものにするために「手頃なぜいたく」を楽しみます。オーガニック食品店や、Starbucksを頻繁に利用します。

スタート

  • ミレニアル世代は何でも検索する
    今日では、買い物をする前にオンラインで企業、商品、個人の検索を済ませるのは当たり前です。地元の人にあなたの名前を見つけてもらうには、どうすればよいのでしょうか。ミレニアル世代があなたをネットで検索した時に、どのような情報を発見するでしょうか。あなたと面会を済ませた後、オンラインであなたの名前を検索すると、彼らの目にあなたはどう映るでしょうか。
  • ソーシャル・メディア
    ミレニアル世代は自由時間の約85%をインターネットに使っているそうです。金融ビジネスの専門家としてSNS上でのプレゼンス維持に努めることは必須です。うわべだけを取り繕おうとするライバルより秀でた存在になることが求められます。またあなたのアプローチは企業コンプライアンスを遵守していなければなりません。
  • 紹介
    TripAdvisorやHomeAdvisorなどの口コミ・サイトでは、ユーザーからのフィードバックを掲載しています。ミレニアル世代がファイナンシャル・アドバイザーを探す場合、恐らく知人に「誰か良い人を知りませんか」と相談を持ち掛けるでしょう。それを聞いたあなたの友人やクライアントはあなたの名前を出してくれるでしょうか。
  • ミレニアル世代のやり方で繋がる
    ベテラン・アドバイザーなら手紙と電話が主な通信手段だった時代をご存じでしょう。ミレニアル世代は相手の都合を無視して割り込む電話を嫌い、テキストによるコミュニケーションを好みます。メールを使う人もいます。ミレニアル世代を開拓するためには、ルールを遵守し、彼らに合わせたコミュニケーション・チャンネルを使わなければなりません。
  • 最後は従来通りの対面
    ミレニアル世代の見込客にはメール、テキスト、SNSなどのアプローチが有効ですが、多額の資金や重要なコミットメントを伴う契約を結ぶ場合には、「一度、直接会って話をしたい」と思うのが一般的です。見込客は、大きなビルの中の立派なオフィスで、あなたが実際に働いている様子を確認したいのです。
  • 経験重視
    今まで何度もお聞きになったことがあるかもしれませんが、あなたの会社(代理店)はコミュニティと深い関わりを持っています。美術館のスポンサーを務めているかもしれません。地元のスタジアムのシートを数席買っているかもしれません。イベントを主催し顧客認知度を向上させるのも効果的でしょう。このような『経験・体験』の提供はクライアントと会社の絆を深め見込客開拓に繋がります。
  • 慈善活動
    ミレニアル世代は環境に深い関心を持っています。コミュニティへの関与が重要だと感じ、慈善活動を支持します。資金力という観点ではあなた個人よりも、会社(代理店)の方がはるかに大きな貢献ができます。あなたの会社はどんな貢献をしていますか。会社を宣伝し、意義のある活動に参加していることを示す絶好の機会です。

ミレニアル世代が必要としていることは何か

  • 退職後の蓄え
    年金は「自分のための貯蓄」と解釈できます。税金を繰り延べできるので(欧米の場合)、401K勘定が限度額に達したミレニアル世代に最適です。ミレニアル世代の多くが貯蓄不足に危機感を持っています。彼らの目線に立って語り掛けましょう。
  • 終身保険
    「貯蓄が難しい」という悩みは全世代に共通しています。若くして家族を持ったミレニアル世代は金銭的にひっ迫しています。この問題の「一石二鳥」の解決策になるのが終身保険です。ご本人に万が一のことがあった場合、家族にまとまったお金が支払われ、住宅ローンの返済ができることが肝心です。同時に税金を繰り延べした環境で、長期的に積み立てられる貯蓄型商品も必要です。
  • 一本化
    誰でも「なるべくシンプルに暮らしたい」という願いを持っています。平均的なミレニアル世代が大学卒業後に4回転職した場合、それぞれの職場で年金に加入している可能性が高いです。(ただし、社内で昇進したケースを除く)バラバラに積み立てられている資金を、ロールオーバー勘定に一本化することは大変有意義です。

Bryce Sandersが社長を務めるPerceptive Business Solutions Inc社は、金融サービスのプロフェッショナルに「富裕層顧客の獲得」をテーマとしたトレーニングを提供します。著書に『Captivating the Wealthy Investor』(訳注:富裕層投資家を取り込む)があります。コンタクト先:perceptivebusiness.com

 

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