Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

投資効率

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Bullは自身の価値を担保にフィーを前払いに

Leanne Barbara Bull, Dip FP, CFPは金融サービス業を開始した時、最初の面談に同意した見込客がその後のアポイントメントをキャンセルするのを見て、時間とお金の無駄だと思いました。そのためオーストラリアでMDRT会員として4年になるBullは最初のアポイントメントからフィーを請求することにしました。この方法は「冷やかし客」を排除し、時間を有効に使うのに一役買いました。彼女にはまだ幼い息子がおり、夫は自身のビジネスを経営していたので、時間的な余裕はなく、クライアントが約束した時間に来ていただくことはとても重要でした。

自分の価値を前面に押し出した結果、強力な見込客と多くの紹介を得ることができるようになりました。フィーの請求を始めてから20年以上経つ現在、彼女には紹介を待つ人の長いリストがあり、保険の専門家や住宅ローンのコンサルタントなどから成る18人のファイナンシャル・プランニング・チームを管理しています。

新しいコンタクト先を見つけるために投票登録名簿に目を通し、新規開拓に繋げようとしていた時代から長い道のりがありました。当初は最初の面談でフィーを請求してもプランニング・ステージに進んだお客さまには全額返金していました。しかし14年前に新しくチームに加わったスタッフの提案で1回目の面談のフィーも徴収することにした結果、状況は劇的に改善しました。

「費やした時間をきちんと請求するようにした結果、お客さまは以前より敬意を払ってくださるようになりました」と言います。彼女は見込客がファクト・ファインドの情報をすべて提供してくださるまで面談しません。最初の面談は基本的な情報を収集するためではなく、見込客の優先事項をより深く理解し、むしろ教え諭し、決定していただく場にしたいからです。Bullは現在抱えきれないほどの紹介を得ているだけでなく、加入を希望する申込書も複数受け取っており、大胆な決定を進んで下すことの恩恵を十分に享受しています。

「皆さんが自分の仕事に情熱を傾けるなら、お客さまも皆さんが提供するものと自分が得られるものに情熱を持つようになります」と述べました。

2つ目のオフィス
開設は山あり谷あり

Bullは責任ある立場のベテランのスタッフから、オフィスから385km離れたブリスベンに引っ越さなければならないと告げられました。躊躇することなくBullは「ではブリスベンにもオフィスを開設しましょう」と言いました。ブリスベン営業所の開設はさらに多くのスタッフを雇用し、これまでとは異なる顧客層を獲得する機会になりました。(Bullによるとオフィスのあるバンダバーグで30万ドルの家がブリスベンでは80万ドルします)。

営業所の開設は困難を伴い、ベテランのスタッフも同僚から遠く離れたオフィスで孤独を感じていました。オフィス間のコミュニケーションが難しく、スカイプ通話では技術的な問題があることが判明したので、Bullはより信頼できる通信手段を探さなければなりませんでした。

また本拠地のバンダバーグ営業所を監督していたベテランのスタッフが退職したので新しい管理職を採用する必要もありました。

Bullはひとりのスタッフを昇進させ、前任者と同じようにスタッフを監督し、業務を円滑に遂行する任務を与えました。その際、任務には誰も仕事が忙しすぎるとか単調だと感じないこと、スタッフ間で適切に休暇を振り分けること、皆が協力してポジティブに仕事をすることを含めました。

現在ブリスベン・オフィスのスタッフは5人で、2つのオフィスは技術的な改善策の一つとして同じ電話システムを採用しており、以前より結びつきは強固になりました。

「柔軟性を増すことで私たちは同じオフィス、州、さらには国内にいなくても共に働くことができるようになりました。最初からできたわけではありません」とBullは語りました。

Contact: Leanne Bull leanne@bullfinancial.com.au

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments