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生産性と業績アップに役立つクィック・アイディア

Michael DePilla

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保険の価値を示し、セールス・サイクルを効率化する12のアイディア

経費管理

高収入のクライアントでも消費がそれを超えている方にはキャッシュ・フローの問題が発生します。ビジネスにも同じことが言えます。生産性が高くても収益が多い企業であるとは限りません。

ということで、当社(代理店)では毎年12月に丸一日かけてスタッフ会議をオフサイトで開催し、翌年の目標設定と経費を話し合います。チームとして当社に必要な固定費(賃料、電話、消耗品、スタッフ給与等)を予測し、自由度のある(食事、接待費、寄付、オフィス改修等)費用について検討します。

現在のライフスタイルを維持するために最低限必要な収入も特定します。これを四半期ごとにトラッキングします。業績目標を達成しているか、経費をきちんと管理できているかを確認し、必要があれば修正します。

— Aurora L. Tancock, FLMI, CFP, カナダ、オンタリオ州、18年会員

感動的な未来のために

古いセールス・テクニックを捨てて、生涯キャッシュ・フロー予測を活用した新しい時代の取り組みを始めてください。ライフ・プランニング、投資一任業務を活用して皆さんのクライアントのために感動的な未来を創造してください。

— Charlie Reading, APFS, イギリス、2年間会員

ノーと言う

私たちはビジネスをレベルアップする過程で多くの方にNOと言う技法を学ぶ必要があります。NOと言うことにより、より多くの適切なタイプのターゲット・マーケットにYESと言えるようになります。すべての人をクライアントにする必要はありません。むしろ自分にふさわしい適切なクライアントを特定し、そのマーケットに注力することで長期的なビジネスの成功を実現できます。ビジネスが順調に推移し仕事がもっと好きになることでしょう。

— Gregory Fok, CFP, シンガポール、13年間会員

自分のセールス・サイクルを把握する

初めてクライアントと面談をする瞬間から、私の銀行に手数料が振り込まれるまでにおよそ6ヶ月かかります。従って、予算を立てる時は6-4-2の法則で考えます。

つまり、見込客として提案中のクライアントの場合は6ヶ月後の収入に繋がります。プランニング中のクライアントは4ヶ月後、そしてもうすぐクロージングできる方の場合は2ヶ月後です。

それぞれのフェーズに適切数のクライアントがいないと、6ヶ月、4ヶ月、2ヶ月後に自分のキャッシュ・フローに問題が発生することが予測できます。これによって安定的な収益を得るためには、今どのフェーズに注力するべきかがわかるようになりました。

— Adrian George, CFP, TEP, カナダ、アルバータ州、10年間会員

フィーの説明

保険アドバイスを提供する際私の提供するサービスに対するフィーをお支払いいただくことにしています。個別の提案書を準備する仕事には各種プロバイダーの分析・調査、健康状態やご家族の履歴に基づく医務査定などに膨大な労力がかかることをお伝えしています。

保険アドバイザーとして活動するために必要な資格や研修を受け、知識を有しているという自分の価値についても明確にお伝えします。そのサービスに対するフィーを払いたくないというクライアントがいるなら、その方はおそらく私の仕事に価値を感じることもないし、とにかく安い保険料を求めていると思われます。従って、保険アドバイスの価値を理解していないので、自分の理想的なクライアントではないと判断することができます。

— Steven Genoff, CFP, オーストラリア、サウス・オーストラリア州、5年間会員

告知

生命保険の設計書を送付する代わりに私はその方の包括的なニーズを分析したうえでプランを設計したいと述べ、オンラインの医務査定のサイトのリンクを送付します。その医務査定の結果を受け取ることで2つのことが起こります。

  1. 告知書に記入するということは、本気で保険加入を検討している。
  2. 仮に体重と比較して身長が足りない(肥満体)の場合、どういう伝え方をするべきかがわかります。

— Douglas John Bennett, Dip PFS, イギリス、12年間会員

受取人は見込客

受取人の情報として生年月日や性別を教えていただく際、その情報をもとに受取人を被保険者とした生命保険の設計書を作成することができます。クライアントにお会いしたタイミングで、受取人の保険を提案することができます。

— Michael P. Austin, CFP, ChFC, ルイジアナ州、18年間会員

持ち上げる

保険の価値を説明する際、雑誌を広げて両手で持ちます。その雑誌の上にペンのような小さな物を乗せます。

私の両手はご両親がご家族(雑誌)を支えていることを表しています。上に乗っているペンはお二人を頼っている子ども達です。もしお子さんが病気になっても、元気になるまでご両親が支えているのでご家族として問題はありません。

しかし、もしもご両親の一方が病気になったり、亡くなった場合はこうなります、と言って雑誌を支えていた片方の手を抜き、雑誌もペンも床に落とします。

この時、雑誌に乗せるペンの数に注意してください。例えば奥さまが専業主婦の場合、ご主人が奥さまと二人の子ども(3本のペン)を支えている状態なので、片手で雑誌を持ちます。

— Mariana Sofia, インドネシア、7年間会員

ビジネスにも季節がある

一般的に私たちの一週間は月曜から金曜で、年間50週働くことになっています。私の成功の要因の一つと考えられるのは、自分のビジネスの季節性を考慮したことです。

例えば、ほとんどの方はバケーションの季節や確定申告の直後に保険の話をする気分になっていません。一方、秋が深まるころから初冬は資産税対策やリタイアメント・プランニングをするのに最適な季節と言えます。そのピーク・シーズンに私は見込客探しとクロージングに注力します。

繁忙期ではない時期はネットワークを広げ、ソフト・ファクトの収集に努めます。本当に重要なことはその年の12月31日までにどれだけの仕事をしたかであり、毎週金曜日までに何をしたかではありません。

季節性を考慮した活動をするようになってから自信がつき、時が来れば優れた見込客が良い意思決定をしてくださると確信することができます。

— Philip E. Harriman, CLU, ChFC, メイン州、37年間会員、2007年度MDRT会長

保険の対象になる興味

アポイントメントに先立ち、見込客が興味を持ちそうな情報を提供できるように努力しています。どんな分野に興味をお持ちかがわかれば、将来問題になりそうなことを避ける提案をすることも可能です。そこで「あなたのビジネスが順調に推移するように、ビジネスの意思決定にも関わりたいと思っています」と伝えます。

— Adrian Fabricio Villarreal Alfaro Sr., CLI, メキシコ、5年間会員

信頼を勝ち取る

見込客に対して「本日の私に対する信頼度は1%で構いません。残りの99%はこれから私が努力して勝ち取ります」と伝えます。私は家族のように相手を思いやることでその信頼を得ていきます。家族であれば求められるのはうれしいことです。だから私はクライアントに対して、あなたは理想的なクライアントであり、ぜひビジネスをさせていただきたいと伝えます。

— Naomi Chua Yi-shyan, ChFC, シンガポール、6年間会員

ソーシャル・メディアでシェア

富裕層とのビジネスには、対面で多くの時間を過ごすことが必須です。でも、クライアントの数が多いと対面の時間を確保することが難しくなります。そこで自分の日々の活動や経験をソーシャル・メディアでシェアしています。例えば、自分が出席した研修や会議、業界の記事などを掲載します。こうした活動によりクライアントからの信頼をいただき、私が日々どのような活動をしているかをご理解いただくことができます。

— Wen Yao, 中国、北京、4年間会員

 

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