Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Penyulut rasa takut

Jerry Soverinsky

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Saat resesi global dan kecemasan finansial menguat, kunci meredakan kecemasan nasabah ada pada komunikasi.
Paul Philpott with images from Shutterstock

KAMIS, 24 OKTOBER 1929. Kepanikan melanda Bursa Saham New York, dengan intensitas perdagangan tiga kali di atas normal. Di penghujung hari, Bursa Saham ini kehilangan 9% dari nilainya. Kamis itu kemudian dijuluki Black Thursday (Kamis Hitam).

Bertahun-tahun kemudian, dan dengan konteks yang tepat, sejarawan menetapkan peristiwa itu sebagai titik awal tak resmi dari anjloknya pasar saham dari tahun 1929 hingga 1932, dan dimulainya periode Depresi Besar, yang meluluhlantakkan ekonomi global sampai menjelang akhir dekade 30an.

Seorang wartawan Inggris yang sedang berkunjung ke New York mendokumentasikan hari yang hiruk-pikuk itu, dengan liputan mengerikan tentang seorang pialang saham yang bunuh diri dengan melompat dari gedung pencakar langit New York. “Tepat di bawah jendela lantai tempat saya berdiri, seorang pria terjun 15 lantai dan tubuhnya remuk menghantam tanah, menyebabkan kekacauan parah dan datangnya petugas damkar,” tulis Winston Churchill di harian Daily Telegraph London pada 09 Desember 1929. (Ya, Winston Churchill yang menjadi Perdana Menteri Inggris itu.)

Cerita tersebut menegaskan pekatnya rasa cemas yang dapat timbul dari penurunan tajam nilai ekonomi. Dan sementara Depresi Besar adalah sebuah peristiwa yang tidak tertandingi dalam hal dampaknya terhadap ekonomi global, puluhan resesi yang timbul-tenggelam sekitar satu dekade sekali di berbagai ekonomi dunia lebih lazim terjadi, menggoyang keseimbangan pasar sekaligus menyulut rasa takut para investor (dan praktisi jasa keuangan). Yang membawa kita pada kondisi hari ini.

Setahun belakangan, berita dipenuhi dengan cerita-cerita tentang resesi global yang mengintai, dan kecemasan ekonomi pun terasa kian pekat. Menurut Survei Resesi MDRT yang diadakan pada Oktober 2019 (lihat ruas kiri halaman 20), 82% responden menyatakan bahwa mereka “setidaknya merasa gugup kalau-kalau terkena dampak resesi dalam kira-kira satu tahun ke depan.”

Tapi reaksi semacam itu mesti dipandang sebagai peluang oleh para anggota MDRT, karena 53% responden yang memiliki penasihat keuangan mengungkapkan minatnya untuk membahas seperti apa resesi akan berdampak pada rencana keuangan mereka.

Berdasarkan fakta itu, kami berbincang dengan beberapa anggota MDRT untuk menaksir pandangan mereka atas lanskap keuangan serta meminta rekomendasi untuk meredakan rasa takut nasabah.

Ingatkan nasabah akan gambaran jangka panjang

“Nasabah perlu diingatkan: Orang sudah bicara tentang resesi selama tiga hingga empat tahun ini,” kata William J. Rossi, CFP, ChFC, anggota MDRT selama 16 tahun dari Gainesville, Florida. Rossi menakar data ekonomi dalam bingkai analogi lari maraton. “Ekonomi itu lomba lari jarak jauh. Jangan langsung tancap gas; pelan-pelan saja tapi pasti. Perumpamaan ini membantu nasabah untuk memikirkan kembali rasa takutnya.”

Tetap tenang

Yang terpenting, jangan panik. Sehebat apa pun kita mencoba untuk menyembunyikannya, nasabah dapat merasakan kalau kita khawatir, bahkan lewat nada suara di telepon sekalipun. Saya sering mengingatkan nasabah bahwa media cenderung menggunakan ungkapan-ungkapan yang sensasional dan keras. Saya dorong nasabah untuk melihat fakta-fakta dan esensi dari beritanya.
— Tomonori Momose, TLC, anggota MDRT selama 7 tahun dari Tokyo, Jepang

Rossi berkata bahwa perencanaan yang tekun — mengelola investasi nasabah secara proaktif dan strategis — meminimalkan sikap reaktif terhadap resesi. “Saat menyusun rencana untuk nasabah, kita tahu akan ada masa yang bagus, yang biasa-biasa saja, dan yang buruk,” katanya. “Walau kita tidak memprediksi kapan resesi akan terjadi, penurunan investasi sudah dipertimbangkan sebagai bagian dari perencanaan mereka. Keputusan kita ambil berdasarkan target mereka, bukan hal yang akan terjadi dalam enam bulan atau setahun ke depan.”

Guna mencapai proses yang bertumpu kuat pada target, Rossi mendorong diversifikasi, yang meminimalkan risiko kerugian kolektif. “Selama resesi tahun 2008-2009, kalau portofolionya merupakan campuran dari saham dan obligasi, dampaknya tidak akan terlalu negatif,” katanya. “Alokasi ekuitas di berbagai kelas investasi dan yang condong ke instrumen obligasi adalah pilihan yang masuk akal.”

Investor berbicara

Survei Resesi MDRT 2019 bertujuan untuk mencari tahu anggapan orang Amerika terhadap penasihat keuangan dan resesi yang diperkirakan akan terjadi. Temuan-temuan pokok survei ini meliputi:

  • 32% responden memiliki penasihat keuangan
  • 84% responden merasa cukup atau jauh lebih yakin dengan masa depan keuangan mereka setelah bertemu dengan penasihat keuangannya masing-masing.
  • 82% responden setidaknya merasa “cukup gugup” kalau-kalau resesi akan berdampak langsung pada mereka kira-kira dalam setahun ke dep
  • 53% responden ingin dihubungi oleh penasihat mereka untuk diberikan rekomendasi yang sesuai dengan rencana yang mereka ambil, mengingat resesi diperkirakan akan terjadi

Demikian pula, pada kelesuan ekonomi tahun 2001-2002, yang sebagian besar disebabkan teknologi, “Kalau semua instrumen investasi Anda di taruh di NASDAQ, Anda rugi besar. Tapi kalau diversifikasinya cukup, paparan dampaknya jauh lebih kecil,” katanya.

Rossi bekerja erat dengan nasabah selama proses perencanaan, guna menyusun rencana yang matang dan meyakinkan. Ia melengkapi interaksi awal dengan komunikasi berkelanjutan “sepanjang tahun, bukan cuma saat review tahunan,” memanfaatkan surel berisi video yang membahas peristiwa terkini atau perubahan portofolio.

Apakah ia cemas saat pasar bergejolak? Rossi mengatakan bahwa pengalaman membantu meminimalkan rasa takut. “Perusahaan kami sudah beroperasi selama 50 tahun,” katanya. “Kami sudah cukup kenyang pengalaman seiring waktu.”

Pahami toleransi risiko

“Terlebih dahulu, tetapkan ekspektasi bahwa kita semua mesti menjaga komunikasi yang baik dengan nasabah,” kata Thomas Levasseur, CLU, anggota MDRT selama 30 tahun dari Dover, New Hampshire.

Levasseur sangat menganjurkan komunikasi berkelanjutan yang menyentuh tiga bidang penting: edukasi, diversifikasi, dan penentuan waktu.

“Pertama, nasabah mengedukasi kita tentang relasi mereka dengan uang pada umumnya dan tingkat toleransi mereka pada khususnya,” katanya, “dan hal itu membantu mereka mengambil keputusan finansial.”

Bicara empat mata

Jika nasabah merasa khawatir akibat informasi negatif dari internet dan berita, saya mencoba untuk bertemu empat mata dengan mereka, bukan cuma lewat telepon atau surel saja, untuk meninjau kembali mengapa dan bagaimana kami telah merancang rencana keuangannya. Saya ingin memosisikan diri sekaligus mengingatkan mereka bahwa saya seorang praktisi spesialis dan seorang ahli. Saya ingin menyelamatkan mereka agar tidak hanyut dalam banjir informasi yang tumpah dari internet dan situs jaringan sosial.
— Naoki Masuda, anggota MDRT selama 9 tahun dari Tokyo, Japan

Seperti Rossi, Levasseur juga merekomendasikan diversifikasi. “Begitu kita memahami toleransi risiko nasabah dan sikap mereka terhadap uang, kita bisa mengedukasi mereka tentang manfaat alokasi dana yang seimbang, yang dapat membantu menavigasi kita di tengah-tengah volatilitas ekonomi,” katanya. Pendekatan seperti itu membantu memunculkan rasa kepastian, terlepas dari kondisi pasar di luar sana.

Terakhir, Levasseur menyelaraskan investasi dengan target dan tujuan nasabah. “Memastikan posisi nasabah dalam siklus investasi selaras dengan alokasi aset mereka juga bisa meyakinkan mereka bahwa ada cukup waktu untuk pulih dari keadaan atau bahwa pendapatan mereka mungkin mengecil tetapi mereka tetap terlindungi saat memasuki titik-titik penting dalam siklus hidup mereka, seperti masa pensiun atau masa membayar uang kuliah anak.”

Karena strategi trisulanya ini, Levasseur mengaku “jarang menerima telepon dari nasabah yang kalut.”

Yang perlu ditakuti adalah rasa takut itu sendiri

Saat majalah ini naik cetak, media Wall Street Journal melaporkan bahwa “ekonomi global menunjukkan tanda-tanda pulih.” Forum Ekonomi Dunia menyatakan bahwa resesi global dapat dielakkan jika pemerintah dan dunia usaha menerapkan langkah-langkah strategis sedari sekarang.

Skenario terburuk

Saat saya menyusun rencana keuangan, rencana tersebut didasarkan pada asumsi bahwa saham akan turun dan sistem dana pensiun dari pemerintah ke depannya mungkin tidak sebaik saat ini. Karena skenario-skenario terburuk seperti itu sudah saya bahas dengan nasabah dan saya sertakan ke dalam rencana keuangan mereka, biasanya mereka tidak panik.
Contohnya, saat Lehman Brothers dinyatakan bangkrut, kami sudah menyertakan prediksi bahwa pasar saham akan turun dan kami sudah siap. Karenanya, saat harga saham turun, kami justru berhasil memanfaatkan kondisi itu dan sebagian besar nasabah saya meraup untung besar. Saya berani bilang, kami sama sekali tidak takut.
— Chikara Nozawa, CFP, anggota MDRT selama 15 tahun dari Tokyo, Jepang

Terlepas dari pasar akan condong ke arah yang mana, teruslah konsisten berkomunikasi dengan nasabah Anda dan berikan dukungan yang mereka butuhkan.

“Jika Anda membangun sistem komunikasi yang baik dengan nasabah dan menjalankannya dengan efektif, serta membantu mereka mengambil keputusan yang baik, Anda tidak akan ditelepon,” kata Levasseur. “Dan hal-hal yang tidak diinginkan pun tidak akan terjadi.”

Mengamankan masa depan finansial nasabah di Meksiko

DENGAN BEREDAR LUASNYA BERITA PENYULUT RASA TAKUT, yang kemudian dapat direpresentasikan dan diinterpretasikan secara keliru di internet, meredakan perasaan tidak menentu nasabah dan secara objektif mengkaji situasi mereka adalah hal yang penting sekali untuk dilakukan. Erika Silva Velasco, anggota MDRT selama empat tahun dari Mexico City, Meksiko, berbagi cara untuk menangani situasi ini.

Kecemasan apa persisnya yang Anda lihat dialami nasabah?

Beberapa bulan yang lalu, saya berkesempatan untuk mendengarkan jurnalis Gabriela Warkentin di acara MDRT Day Meksiko dan saya rasa perkataannya sangat masuk akal: “Negara kita penuh ketidakpastian, tapi hal ini juga menarik sekali karena kita dihadapkan pada berbagai tantangan baru dalam menjajaki situasi yang tidak menentu. Sekaranglah waktunya untuk keluar dari kepastian dan mengubah kondisi tempat kita berada.” Nasabah saya mengungkapkan bahwa kekhawatiran utama mereka adalah ketidakpastian pekerjaan, yang disebabkan oleh ketidakpastian politik dan ekonomi. Dan memang, yang sangat menarik dari topik ini adalah soal mengubah diri dan mencari cara untuk tetap tegar dan berjuang meraih target serta tujuan kita.

Sebesar apa pengaruh berita dan media sosial pada pandangan mereka?

Patut disayangkan, Facebook dan Twitter telah menjadi alat utama untuk menyebarkan berita. Orang bisa dengan mudahnya mengedarkan opini politik, ekonomi, dan sosial mereka di media-media ini. Informasinya sering kali direpresentasikan secara keliru menurut keyakinan mereka, dan, sampai pada tataran tertentu, dimanipulasi dengan keadaan mereka sendiri. Kepanikan pun melanda semua orang, dan di saat itulah kekhawatiran makin kuat.

Apa yang Anda katakan atau lakukan untuk meyakinkan nasabah?

Dari pengalaman bertahun-tahun, saya belajar bahwa semua hal yang terjadi pada kita adalah konsekuensi dari tindakan kita sendiri. Tentu ada faktor eksternal yang tidak bisa kita kendalikan, tetapi kita harus belajar untuk mengubah diri sendiri sehingga hal yang berada dalam kendali kita bisa membawa kita mencapai tujuan.

Oleh karena itu, bila salah seorang nasabah merasa khawatir tentang situasi pekerjaannya, saya temui, dengarkan, dan bantu dia untuk meredakan kekhawatiran. Alat utama saya adalah analisis kebutuhan awal, yang memuat target dan tujuan, serta strategi untuk mencapainya. Meninjau kembali dokumen ini dan mengubahsuaikannya dengan situasi terkini dapat menenangkan hati mereka.

Ada contohnya?

Salah seorang nasabah saya kehilangan pekerjaan di awal tahun 2019. Dengan cemas ia menelepon saya, ingin agar semua polisnya dibatalkan. Kami kemudian bertemu dan meninjau kembali analisis kebutuhan yang pernah kami susun bertahun-tahun yang lalu. Saat sampai di bagian uraian pengeluaran, kami mulai menganalisis pengeluaran mana yang sifatnya wajib dan mana yang bisa dipangkas. Kemudian kami menyusun distribusi pengeluaran yang baru. Di akhir pertemuan, dia menyimpulkan bahwa justru dalam kondisi seperti inilah dia merasa lebih tenang secara finansial karena memiliki proteksi.

Ada nasihat yang ingin Anda sampaikan kepada anggota MDRT lain yang nasabahnya khawatir dengan hal yang mereka dengar di berita/internet?

Sebagai penasihat, kita perlu sadar berita sehingga kita cukup bekal dalam memberikan nasihat terbaik kepada nasabah. Saat nasabah mengungkapkan kekhawatirannya, ajak mereka untuk duduk bersama. Dengarkan dan berempatilah. Cari artikel-artikel yang membahas berbagai situasi dengan pendekatan positif, untuk dibagikan kepada nasabah sebagai cara untuk menenangkan hati mereka.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments