Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Thế giới: Pakistan Chọn bảo hiểm

Elizabeth Diffin

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Tư vấn viên tại Pakistan nhận thấy tiềm năng phát triển mặc cho những khó khăn về chính trị và kinh tế.

TẠI PAKISTAN, mọi người thường nói rằng các đại lý bảo hiểm quyết định vào nghề một cách ngẫu nhiên; việc các thành viên MDRT ở quốc gia này gia nhập ngành không phải là lựa chọn chủ tâm của họ. Nhưng thường tập trung vào việc biến nghề nghiệp của mình thành một công việc đáng ao ước, đặc biệt khi họ biết rằng nó có tiềm năng phát triển to lớn.

Hiện tại, ngành bảo hiểm nhân thọ tại Pakistan đóng góp chỉ khoảng 0,3% tổng thu nhập quốc dân, ở mức thấp nhất so với các nước láng giềng Nam Á. Dù vậy Irfan Madhani, MBA, thành viên MDRT 6 năm từ Karachi, tin rằng Pakistan hiện đang “trên đà tiến hóa” khi nói về khu vực bảo hiểm.

“Có rất nhiều cơ hội cho hợp nhất và phát triển,” anh cho biết. “Còn rất nhiều thị trường và nhóm dân số chưa được tiếp cận.”

Tauqir Hussain Abdulla, một thành viên MDRT 15 năm từ Karachi cũng nhận thấy những tiềm năng bỏ ngỏ ở nước mình. Chưa tới 10% trong tổng số 220 triệu người tham gia bảo hiểm và hơn 30% dân số nằm trong độ tuổi từ 10 tới 24, cho thấy cơ hội to lớn trong những năm tới.

Abdulla không hề định trước sẽ đặt chân vào ngành. Các mối quan hệ gia đình đưa đẩy anh vào nghề, ban đầu tập trung vào bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm y tế cho doanh nghiệp. Sau 5 năm, khi một khách hàng muốn mua bảo hiểm nhân thọ, Abdulla đã bắt đầu quá trình đào tạo ở mảng này. Hiện tại, 21 năm kể từ khi ngày gia nhập công ty của bác mình, Abdulla làm việc với các khách hàng có thu nhập ròng lớn, chủ yếu tập trung vào bảo vệ thu nhập và tích lũy tài sản.

Mặt khác, Madhani, người cũng “vô tình” đặt chân vào ngành, làm việc với các khách hàng rất đa dạng, bao gồm các chủ sở hữu doanh nghiệp giàu có và các gia đình thu nhập thấp đến trung bình chỉ kiếm được 240,000 rupee Pakistan mỗi năm (1.550 đô-la).

“Tôi cảm thấy tự tin giao tiếp với tầng lớp này bởi họ có rất nhiều mối lo cho gia đình,” anh cho biết. “Chúng tôi nói với họ rằng các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cũng như một chiếc bánh xe dự phòng hay túi khí vậy — chúng chỉ hoạt động và được sử dụng khi có rủi ro lớn mà thôi.”

Anh cũng quan sát thấy sự miễn cưỡng về mặt văn hóa khi thảo luận về các nguyên nhân cơ bản cần có bảo hiểm, bất kể vị thế kinh tế xã hội, “Ở nước tôi, mọi người thích nói về lợi nhuận đầu tư, nhưng họ rất e ngại nói về ba chữ D: death (tử vong), disease (bệnh tật) và disability (thương tật),” anh nói. “Cuộc đua của tôi không phải là với các đối thủ cạnh tranh mà là với ba chữ D, để có thể tiếp cận các khách hàng tiềm năng trước chúng.”

Anh nhớ lại một khách hàng là người đứng đầu công ty uy tín trong nước và tận hưởng một đời sống xa xỉ. Người đàn ông khỏe mạnh và sung sức đó qua đời đột ngột, để lại vợ trong cơn khốn cùng về tiền bạc nhằm trả nợ các hóa đơn tức thời.

“Nhóm dân số tầng lớp trên thường từ chối bảo hiểm nhân thọ và nói rằng ‘Chúng tôi không cần nó.’” anh nói. “Nhưng tôi ở đây với một ví dụ rằng bất kỳ nhóm dân số nào cũng có thể bị tổn hại khi cột trụ tài chính biến mất.”

Thử thách lớn nhất của Abdulla là khiến khách hàng hiểu được chính xác tại sao họ cần bảo hiểm.

Chúng tôi có một thị trường chưa từng đánh giá cao tầm quan trọng của bảo hiểm nhân thọ nhưng hiện ngày càng để tâm đến các bảo đảm mà chúng mang lại do sự thay đổi về kinh tế và chính trị đã ảnh hưởng tiêu cực tới việc kinh doanh.
— Tauqir Hussain Abdulla

“Giữ mọi chuyện đơn giản luôn là cách tốt nhất để tiếp bước,” anh nói. “Nói với khách hàng sự thực. Điều đó khiến mọi chuyện trở nên dễ dàng hơn với bạn và khách hàng.”

Việc này cũng có thể rất khó làm bởi các chuyên gia dịch vụ tài chính ở Pakistan bị cản trở bởi nhận thức tiêu cực chung về bảo hiểm và những người bán bảo hiểm. Do đó, tăng cường nhận thức của cộng đồng về lợi ích của bảo hiểm là việc làm cần thiết. Madhani cho biết những tương tác một-đối-một đã được bổ trợ thêm nhờ các chiến dịch marketing của chính phủ. Nhưng môi trường kinh tế và chính trị của Pakistan cũng khiến người dân nhận ra nhu cầu về sự bảo vệ này.

“Chúng tôi có một thị trường chưa từng đánh giá cao tầm quan trọng của bảo hiểm nhân thọ nhưng hiện ngày càng để tâm tới các đảm bảo mà chúng mang lại do sự thay đổi về kinh tế và chính trị đã ảnh hưởng tiêu cực tới việc kinh doanh,” anh nói.

Shumaila Rani, thành viên 12 năm của MDRT từ Karachi, cũng đồng tình với ý kiến này.

“Ngành kinh doanh bảo hiểm đang phát triển nhanh chóng và khi nhận thức tăng lên, việc kinh doanh sẽ dễ dàng hơn nhiều,” chị nói.

Rani tin rằng những khó khăn kinh tế của Pakistan cuối cùng đã mang lại những tác động tích cực cho ngành của cô. Giờ đây cô có thể tận dụng những lo lắng về sự bất ổn của nền kinh tế để thuyết phục khách hàng suy nghĩ một cách dài hạn.

Tương tự, Madhani cho biết tỷ lệ lạm phát cao và lợi nhuận đầu tư kém đã khiến khách hàng của anh phiền não, do đó anh động viên họ hãy có một tấm lưới bảo vệ tốt trước rủi ro thay vì chỉ tập trung vào lợi nhuận tương lai.

Abdulla cũng nhận thấy các khách hàng hiện nay có hiểu biết tinh tế hơn về ngành bảo hiểm, đây vừa là lợi ích lẫn thử thách.

“Khách hàng thông minh hơn và biết nhiều hơn nhờ việc tiếp cận thông tin dễ dàng,” anh nói. “Họ đặt ra những câu hỏi hay hơn và quan trọng hơn, họ cũng chuẩn bị kỹ hơn trước khi gặp đại lý bảo hiểm.”

Ngành bảo hiểm cũng ngày càng ban hành nhiều luật định nhằm mục tiêu bảo vệ khách hàng. Việc này được giám sát bởi một nhân viên chính phủ chuyên trách điều tra và xử lý các khiếu nại của người tiêu dùng trong khu vực bảo hiểm. Nhờ đó, ngành bảo hiểm ngày càng trở nên tập trung vào khách hàng hơn.

Và dù một số tư vấn viên như Abdulla và Madhani không hề chủ tâm khi đặt chân vào nghề, chính những khách hàng này đã khiến họ lưu lại trong ngành suốt quãng đường dài.

“Thật là một điều tuyệt vời khi chúng tôi đã làm việc này,” Abdulla nói. “Chúng tôi có cơ hội gặp gỡ mọi người ở mọi tầng lớp xã hội và giúp họ hoạch định tương lai.”

LIÊN HỆ

Tauqir Hussain Abdulla tabdulla@gmail.com

Irfan Madhani madhani.irfan@yahoo.com

Shumaila Rani shumaila@sales.efulife.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments