Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Liệu pháp cho hội chứng thế hệ thứ ba

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Parwani giúp lên kế hoạch kế nhiệm khi con cháu không quan tâm đến việc kinh doanh.

TRONG THÀNH PHỐ của những nhà triệu phú và tỉ phú tự thân, Leena Parwani đã thấy một vấn đề thường xuyên nảy ra: hội chứng thế hệ thứ ba. Ở Dubai,thường là thế hệ thứ nhất sẽ bắt đầu khởi nghiệp, Parwani, thành viên sáu năm của MDRT đến từ Tiểu vương quốc Ả Rập, cho biết. Thế hệ thứ hai sẽ gấp đôi quy mô doanh nghiệp, nhưng tới thế hệ thứ ba thì họ chẳng tập trung vào thương mại và sản xuất, Parwani đã biến hoạch định kế thừa thành một phần trong quy trình hoạch định tài sản của mình. Bảo hiểm là một phần chính yếu trong kế hoạch, đặc biệt với các khách hàng ở độ tuổi 50. “Tôi thường thấy người trẻ ở thế hệ thiên niên kỷ ít quan tâm nhất tới bảo hiểm bởi họ có đủ của cải tích lũy trong gia đình và không thể nhìn ra sự bất định trong tương lai xa.

Có trường hợp, Parwani làm việc với một chủ doanh nghiệp sản xuất có ba con. Cậu con trai muốn nối nghiệp nhưng đồng thời muốn thực hiện những thay đổi lớn. Cả hai cô con gái chẳng hề muốn liên quan gì.

“Sau cuộc thảo luận mở với cả gia đình về hoạch định kế thừa, chúng tôi đã làm một hợp đồng trong đó hai cô con gái nhận được một khoản tiền lớn khi chủ doanh nghiệp qua đời và cậu con trai nhận được cổ phần doanh nghiệp,” cô nói.

“Vụ này kéo dài gần một năm bởi người cha vẫn tin rằng ông có thể thuyết phục các con gái của mình vào doanh nghiệp. Ông đã là thế hệ thứ hai và thế hệ thứ nhất không hề muốn bán doanh nghiệp.” Với một số tài sản khác sẵn sàng, việc cân đều các phần tài sản trở nên dễ dàng hơn nhờ một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ lớn.

Parwani đặt chân vào ngành dịch vụ tài chính từ năm 2012. Trước đó cô vừa mất việc ở vị trí trưởng phòng nhân sự sau một cuộc cải tổ doanh nghiệp. Khi vạch ra các bước đi kế tiếp, cô không muốn làm một công việc mà mình có thể lại bị sa thải một lần nữa.

Một phần trong công việc trước khiến cô làm việc khá gần gũi với các đại lý bảo hiểm, do đó cô đã bị hấp dẫn bởi ý tưởng về một con đường sự nghiệp mà mình có quyền kiểm soát.

“Tôi cam kết làm hết sức mình trong sáu tháng,” cô nói. Trong năm đầu tiên, hai khách hàng lớn đã giúp cô đạt tiêu chuẩn Top of the Table. Cả hai đều là chủ sở hữu doanh nghiệp, một thị trường ngách mà cô muốn tập trung sức lực.

“Tôi đã chọn hướng tiếp cận mục tiêu trong năm thứ hai,” Parwani nói. Cô thu hẹp thị trường của mình lại thành hoạch định kế thừa cho các khách hàng thu nhập lớn và phúc lợi nhân viên.

Cô xác định các chủ doanh nghiệp thu nhập cao qua những tạp chí kinh doanh hàng đầu, đồng thời kết nối với các hiệp hội chủ doanh nghiệp ở Dubai. “Bạn muốn được trông thấy ở giữa đám đông mà bạn muốn phục vụ.”

Qua các hiệp hội, cô gặp một trong những tỷ phú giàu có nhất trong vùng. Ông ta mời cô tham dự các buổi tuyên bố cam kết của mình. Mối quan hệ này giúp cô tiếp cận và có khả năng kết nối được với những chủ doanh nghiệp cực kỳ giàu có.

Cô đồng thời cũng có những buổi hẹn uống cà phê với bạn bè là những chủ doanh nghiệp lớn. Qua đó cô hỏi họ về những thách thức và ước mơ của họ, trong khi vẫn đồng thời nghiên cứu về hoạch định tài sản trong kinh doanh.

“Tôi cũng bắt đầu nhìn nhận vào bản thân như một chủ sở hữu doanh nghiệp,” Parwani nói. “Bạn phải thể hiện bản thân như một chủ doanh nghiệp và có thể đặt chính mình vào vị trí của họ.”

Hầu hết các khách hàng của Parwani đều được giới thiệu bởi các khách hàng khác, hoặc qua những luật sư và kế toán làm việc về di chúc và hoạch định tài sản với các chủ doanh nghiệp.

“Bảo hiểm là một phần lớn trong hoạch định tài sản. Đây là gói toàn diện cho những người trên 50 tuổi,” cô nói. “Tôi giúp họ an tâm và bảo vệ tài sản của họ.”

Khi khách hàng được giới thiệu từ các luật sư, quá trình thường rất nhanh chóng, Parwani nói. Với các khách hàng tự nhiên hoặc qua giới thiệu, thường cần sáu tới tám tháng để hoàn thiện kế hoạch tài sản.

Khi doanh nghiệp lớn dần, Parwani tập trung vào việc phát triển một thương hiệu tư vấn cao cấp. “Tôi tập trung vào trọn gói và thương hiệu. Chúng tôi tạo ra một trải nghiệm,” cô nói. “Những người có tiền muốn tiết kiệm thời gian của họ. Trong ngành của chúng ta, thời gian cũng là tiền bạc. Họ sẽ trả phí để được đối xử như những khách hàng VIP nếu tôi giúp họ tiết kiệm tiền và giải quyết các vấn đề.”

Bạn phải thể hiện bản thân như một chủ sở hữu doanh nghiệp và có thể đặt chính mình vào vị trí của họ.

Dù hoa hồng là một hình thức thù lao đặc trưng ở Dubai, Parwani đã chọn tính phí dịch vụ, cô gọi đây là “phí cam kết.”

“Đây là chỗ tôi lọc ra các khách hàng của mình. Nếu họ thấy vậy là OK, họ sẽ quay lại,” cô giải thích. “Phí không cao; đây là hiệu ứng tâm lý học đối với những người chỉ muốn tham khảo loanh quanh.”

Những khách hàng nhỏ hơn sẽ do một nhóm gồm 5 tư vấn viên ít thâm niên và 6 nhân viên hành chính phụ trách. “Với những khách hàng này, chúng tôi là một dịch vụ xa xỉ có thể chi trả được,” cô nói. “Chúng tôi tính phí với họ và chúng tôi cũng không cho họ cả triệu phương án chỉ để chốt hợp đồng. Tôi muốn chốt ngay trong lần gặp thứ hai.

Với các tư vấn viên đang cân nhắc thị trường chủ doanh nghiệp giá trị ròng cao, Parwani gợi ý bổ sung kiến thức hoạch định thừa kế, trong các lĩnh vực như di chúc và quỹ tín thác. Cô cũng khuyên cải thiện các kỹ năng mềm như giao tiếp, ngôn ngữ cơ thể và tư thái của bạn. “Sự tự tin là quan trọng,” cô nói. Nếu bạn muốn thành công, hãy hành động hướng tới thành công.”

LIÊN HỆ: Leena Parwani leenaparwani6@gmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments