Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

‘Không, tôi không thể làm điều đó’

Guy Munro Mankey

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Không hủy hợp đồng bảo hiểm cho đến khi bạn nói những lời đó với khách hàng.

BẠN SẼ LÀM GÌ khi khách hàng nói, “Anh/chị có thể hủy hợp đồng của tôi không?” hoặc “Anh/chị có thể giảm tiền bảo hiểm của tôi không?” Nhiều người trong chúng ta đã được hướng dẫn trả lời bằng một câu hỏi gì đó kiểu như, “Tôi có thể hỏi tại sao anh/chị muốn làm điều đó?” hay “Có gì thay đổi dẫn đến quyết định này chăng?”

Người khác sẽ nhắc nhở về giá trị: “Anh/chị có nhớ tại sao chúng ta đã dàn xếp hợp đồng này không?” Việc tiếp theo là liệu khách hàng có thể thuyết phục bạn để làm điều họ muốn hoặc bạn thuyết phục họ để giữ lại hợp đồng.

Tuy nhiên, thường thì phần lớn mọi người có một lý do chính đáng để yêu cầu hủy hoặc giảm giá trị hợp đồng. Thường họ đã quyết trí với việc đó và vụ làm ăn bị mất.

Lần sau khi bạn nhận được cuộc gọi đó, hãy nói: “Không, tôi không thể làm điều đó.” Tôi luôn luôn ngừng lại một chút vào lúc này để nghe phản ứng của họ. Và phản ứng đó chẳng có gì đáng kể vì những gì bạn nói tiếp mới quan trọng.

Tôi nói: “Tôi sẽ không làm điều đó vì tôi không biết điều gì đang diễn ra bên trong con người anh/chị bây giờ. Anh/chị sẽ làm gì nếu có điều gì tệ hại đang xảy ra mà anh/chị không biết? Trong sáu tháng, anh/chị có thể nhận ra những gì anh/chị vừa yêu cầu tôi làm là quyết định tài chính tồi tệ nhất anh/chị đã từng có.”

Tôi tiếp tục nói với họ rằng trước khi thực hiện bất kỳ thay đổi nào, tôi muốn họ đi kiểm tra sức khỏe toàn diện, điều này có hai mục đích. Trước hết, có thể tìm ra điều gì đó. Nó có thể là thảm họa hoặc có thể không quá tệ, nhưng cũng cho khách hàng cơ hội để ra quyết định khi biết rõ tất cả sự việc và hậu quả có thể có. Thứ hai, nếu mọi sự đều tốt đẹp, điều này cho phép họ thay đổi và biết rằng mình đã làm điều đúng.

Tuy nhiên đôi khi việc này lại dẫn tới một kết cục hoàn toàn khác như trường hợp của bạn tôi, anh Cam. Một ngày nọ Cam gọi điện cho tôi và nói: “Guy, bảo hiểm thương tật của tôi tốn kém quá. Tôi muốn giảm từ mức hiện thời là 720.000 đô la xuống 250.000 đô la.”

Tôi trả lời: “Không được, tôi không thể làm được” và giải thích cho anh ấy. Cam hiểu đây là lời khuyên tốt nên anh đặt hẹn một buổi kiểm tra sức khỏe. Ba tuần sau vào ngày thứ năm, tôi nhận tin nhắn từ Cam nói: “Tôi không bị ung thư. Tôi đã đặt lịch làm điện tâm đồ vào thứ hai tuần sau, rồi chúng ta có thể giảm tiền bảo hiểm xuống.”

Vào chiều thứ hai tôi nhận được tin nhắn khác. Toàn bộ tin nhắn là: “Tôi được lên lịch phẫu thuật tim vào thứ tư.” Tôi gọi điện cho Cam khi đang nằm trên giường bệnh.

Anh kể rằng anh chạy bộ trên máy được khoảng 45 giây thì họ tắt máy, bảo anh ngồi xuống và nói: “Tình hình không tốt.” Sau một vài xét nghiệm nữa, người ta cho anh biết rằng họ không có lựa chọn nào khác ngoài việc phẫu thuật và đưa thẳng anh vào giường bệnh ở bệnh viện kế bên.

Vậy là Cam đạt được điều mong ước giảm tiền phí bảo hiểm. Anh không còn phải đóng tiền phí và tiền bảo hiểm nữa, không lâu sau đó chúng tôi thu xếp chuyển 720.000 đô la vào tài khoản ngân hàng của anh.

Tại sao tất cả chuyện này lại xảy ra? Vì tôi đã nói: “Không, tôi không thể làm điều đó.” Nhưng bạn có biết phần thưởng thực sự là gì không? Cam mời tôi đi ăn một bữa trưa thật ngon và vào cuối buổi, Cam nói rằng: “Guy, có vài điều tôi chưa chia sẻ với anh. Bác sĩ phẫu thuật nói nếu tôi không kiểm tra điện tâm đồ, trong vòng sáu tháng tôi có thể chết.” Thật tuyệt vời phải không? Tôi đã khiến anh ấy nhận được một món tiền lớn và được cứu sống.

Guy Mankey là thành viên MDRT 17 năm đến từ North Sydney, New South Wales, Úc. Liên hệ với anh tại guym@paxfin.com.au.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments