Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

ไม่ ฉันไม่สามารถทำได้'

Guy Munro Mankey

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

อย่าเพิ่งยกเลิกกรมธรรม์จนกว่าคุณจะพูดถ้อยคำเหล่านี้กับลูกค้า

คุณจะทำอย่างไร เมื่อลูกค้าพูดว่า “คุณสามารถยกเลิกกรมธรรม์ของฉันได้มั้ย” หรือ “คุณช่วยลด จำนวนเงินได้มั้ย” พวกเราบางคนถูกสอนให้ตอบคำถาม อย่างเช่น “ฉันขอถามได้ไหมว่าทำไมคุณถึงอยากทำเช่นนั้น” หรือ “มีอะไรเปลี่ยนแปลงที่นำไปสู่การตัดสินใจเช่นนั้น”

ส่วนคนอื่น ๆ จะย้ำถึงคุณค่า: “คุณจำได้ไหมว่าทำไมเราถึงจัดการเรื่องนี้” จากนั้นจะมาถึงจุดที่ลูกค้า สามารถโน้มน้าวคุณให้ทำตามที่พวกเขาร้องขอหรือคุณสามารถโน้มน้าวพวกเขาให้คงเก็บรักษาไว้ แม้ว่าโดยทั่วไปแล้ว คนส่วนใหญ่มีเหตุผลที่ดีในการขอยกเลิกหรือลด โดยปกติแล้วพวกเขามักจะตัด สินใจและก็สูญเสียธุรกิจไป

ครั้งต่อไปที่คุณได้รับสายนั้น ให้พูดว่า “ไม่ ฉันไม่สามารถทำได้” ผมมักจะหยุดที่ตรงจุดนี้สักเล็กน้อยเพื่อฟังปฏิกิริยาของพวกเขา และปฏิกิริยาไม่ได้เป็นสิ่งสำคัญจริง ๆ เพราะสิ่งที่คุณพูดต่อไปนั้นเป็นสิ่งสำคัญ

ผมพูดว่า “ผมจะไม่ทำอย่างนั้นเพราะผมไม่รู้ว่าเกิดอะไรขึ้นกับคุณในตอนนี้ คุณจะทำอย่างไรถ้ามีสิ่งเลวร้ายเกิดขึ้นโดยที่คุณไม่รู้ ในอีกหกเดือน คุณอาจตระหนักได้ว่าสิ่งที่คุณเพิ่งร้องขอให้ผมทำคือการตัดสินใจทางการเงินที่เลวร้ายที่สุดที่คุณเคยทำมา”

ผมจะบอกพวกเขาว่าก่อนที่เราจะทำการเปลี่ยนแปลงใด ๆ ผมต้องการให้พวกเขามีการตรวจสุขภาพที่ครอบคลุม ซึ่งจะทำให้เกิดผลสองสิ่ง สิ่งแรก อาจค้นพบเจอบางสิ่งบางอย่าง สิ่งนี้อาจจะเป็นความหายนะหรืออาจจะไม่เลวร้ายเกินไป แต่ก็เป็นการให้โอกาสแก่ลูกค้าในการตัดสินใจจากการรู้ข้อเท็จจริงและผลที่ตามมาทั้งหมด ประการที่สอง หากทุกอย่างดี ก็จะช่วยให้พวกเขาทำการเปลี่ยนแปลงโดยรู้ว่าพวกเขาได้ทำสิ่งที่ถูกต้องแล้ว

บางครั้งแม้ว่าสิ่งนี้จะส่งผลได้มากกว่านี้อีกมาก เหมือนที่เกิดขึ้นกับ Cam เพื่อนของผมวันหนึ่งเขาโทรมาแล้วพูดว่า “เพื่อน การประกันการบาดเจ็บของผมมีราคาแพงเกินไป ผมต้องการลดจากปัจจุบัน $720,000 เป็น $250,000”

ดังนั้นผมจึงตอบว่า “ไม่ ผมทำไม่ได้” และผมอธิบายให้เขาฟัง Cam เข้าใจว่านี่เป็นคำแนะนำที่ดี ดังนั้นเขาจึงจัดเวลานัดตรวจสุขภาพ ประมาณสามสัปดาห์ต่อมา ผมได้รับข้อความในวันพฤหัสฯจาก Cam บอกว่า “ผมไม่มีโรคมะเร็ง ผมจอง EKG วันจันทร์หน้าแล้วเราสามารถลดความคุ้มครองลงได้”

ในเย็นวันจันทร์ ผมได้รับอีกข้อความหนึ่ง ทั้งหมดที่กล่าวคือ “ผมต้องทำการผ่าตัดบายพาสหัวใจสี่เส้นในวันพุธ” ผมโทรหาเขาที่เตียงโรงพยาบาล

เขาบอกผมว่าเขาอยู่บนลู่วิ่งประมาณ 45 วินาทีเมื่อพวกเขาปิด ให้เขานั่งลงและพูดว่า “อาการไม่ดีเลย” หลังจากการทดสอบอีกสองสามครั้งพวกเขาก็บอกเขาว่าพวกเขาไม่มีทางเลือกนอกจากต้องผ่าตัดและส่งเขาตรงไปที่เตียงในโรงพยาบาลที่อยู่ติดกัน

ดังนั้น Cam จึงมีความปรารถนาที่จะลดเบี้ยประกันของเขา ทั้งเบี้ยประกันภัยและความคุ้มครองของเขาหายไป และอีกไม่นานเราก็จัดการให้โอนเงินเข้าบัญชีธนาคารของเขาเป็นจำนวน 720,000 เหรียญ

และทำไมทั้งหมดนี้ถึงเกิดขึ้นได้ ก็เพราะผมพูดว่า “ไม่ ผมทำไม่ได้” แต่คุณรู้หรือไม่ว่ารางวัลที่แท้จริงคืออะไร Cam พาผมไปทานอาหารกลางวันอร่อย ๆ และในที่สุดเขาก็พูดว่า “เพื่อน มีบางอย่างที่ผมไม่ได้บอกให้คุณทราบ ศัลยแพทย์บอกผมว่าถ้าผมไม่ได้รับการตรวจ EKG นั้น ภายในหกเดือนผมก็คงจะตาย” ช่างเจ๋งเสียนี่กระไร ผมได้ให้เงินเขามากมายรวมถึงได้ช่วยชีวิตเขา

Guy Mankey เป็นสมาชิก MDRT 17 ปี จากนอร์ทซิดนีย์ นิวเซาธ์เวลส์ ออสเตรเลีย ติดต่อเขาได้ที่ guym@paxfin.com.au.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments