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Historias reales de seguros en acción

Wong Wai Sum Red

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La persistencia reditúa cuando el cliente enferma

BETTY fue la presidenta de un grupo de productos médicos. En nuestra primera reunión, dejó muy en claro que contaba con la suficiente cobertura en seguros. Me rechazó inmediatamente.

La contactaba cada seis meses después de esa primera reunión. Finalmente, tuve la oportunidad de reunirme con ella otra vez. Después de tres años, con cinco intentos infructuosos por cerrar una venta, se volvió mi cliente. Aún más importante, se convirtió en una amiga leal que me refería clientes de forma constante.

¿Qué era lo que necesitaba? Distribución de patrimonio. Betty era una DINK común, con dobles ingresos, sin hijos.

Le recomendé que realizara un testamento en el que distribuyera su patrimonio entre sus seres amados, además de que adquiriera un seguro para proteger sus ingresos y sus activos.

Una noche me llamó para informarme que le habían diagnosticado cáncer de mama. Para mi sorpresa, no escuché ningún rastro de miedo en su voz, me di cuenta de que con una cantidad suficiente de su seguro médico y de vida, se sentía optimista y positiva sobre el tratamiento futuro.

Después de su lucha contra el cáncer durante dos años, falleció. Más de 500 familiares y amigos asistieron al funeral de Betty, todos la extrañaban. Algunos de ellos se me acercaron en el funeral, me comentaron que Betty los animó a que los asesorara.

Con esta experiencia, cambié la manera en la que ofrecía productos y servicios:

  • Nunca me doy por vencida después de los rechazos. Cada vez que me comunico con un cliente potencial, estoy lista para volverlos a contactar varias veces antes de que acepten. La perseverancia y una actitud de búsqueda de excelencia puede bendecir a los clientes y a sus amadas familias.
  • Aconsejo a mis clientes a que protejan una cantidad equivalente a cinco años de su salario en un seguro para enfermedades críticas.
  • Valorar las relaciones es vital para mi negocio. ¿Alguna vez pensaste que un cliente fallecido todavía te puede referir clientes? Aún trabajo con su familia, entre ellos su esposo y sus amigos, y aún consigo cuatro o cinco clientes cada año gracias a ella.

Pertenecemos a una profesión que se trata sobre cuidar. Cuando tomamos la iniciativa de cuidar y amar, atraemos a las personas y nuestros negocios disfrutan de un crecimiento profesional continuo.

Wong Wai Sum Red ha sido miembro MDRT durante 28 años de Hong Kong. Fue ponente en la Conferencia Global MDRT del 2019. Contáctala en red.wong@aia.com.hk.

 

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