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El remedio para el síndrome de la tercera generación

Liz DeCarlo

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Parwani ayuda en los planes de sucesión cuando los herederos no están interesados en el negocio.

EN UNA CIUDAD de millonarios y multimillonarios que forjaron su propia fortuna, Leena Parwani ha visto el mismo problema surgir una y otra vez: el síndrome de la tercera generación. En Dubái, suele ser la primera generación la que empieza el negocio, explica Parwani, miembro MDRT desde hace seis años de los Emiratos Árabes Unidos. La segunda generación redobla el tamaño del negocio, pero cuando llega la tercera, no quiere saber nada de él.

De hecho, el 70% de los negocios familiares de Dubái no logra transmitir las riquezas a esta última, señala. “La tercera generación está más consentida y tiene el dinero al alcance de las manos”, dice Parwani. “También la visión de la primera, segunda y tercera generación difiere. Esta última suele querer dinero rápido y su contexto puede incitar el riesgo en el patrimonio que han acumulado hasta ahora”.

Como asesora de esos empresarios, quienes pertenecen principalmente a las ramas del comercio y producción, Parwani ha incorporado los planes sucesorios a su proceso de planificación patrimonial. Los seguros son una parte clave del plan, sobre todo para los clientes que rondan los cincuenta. “En general, veo que los millennials no tienen el menor interés en los seguros, porque su familia ha acumulado suficientes riquezas y no pueden ver que la incertidumbre aceche a lo lejos”.

En una ocasión, Parwani estaba trabajando con el dueño de una empresa productora que tenía tres hijos. El varón quería ingresar al negocio, pero también hacer cambios radicales, mientras que sus dos hijas no querían tener nada que ver con la empresa.

Después de discutir abiertamente con la familia el plan de sucesión, establecimos una póliza en la que ambas hijas obtendrían un pago en una sola exhibición cuando el dueño falleciera, y el hijo, las participaciones continuas de la empresa”, detalló.

“Este caso tardó casi un año en resolverse debido a que el propietario creyó que convencería a sus hijas de participar en el negocio. Él pertenecía a la segunda generación y la primera no quería vender la empresa”. Al haber también otras propiedades en juego, la repartición de los activos fue más fácil gracias a que la póliza del seguro de vida fue más abarcadora.

Parwani ingresó a la industria de los servicios financieros en 2012. Tenía poco tiempo de haber perdido su puesto como directora de recursos humanos luego de una reorganización interna. Mientras planeaba los pasos que tomaría, decidió que no quería volver a tener un trabajo en el que corriera el peligro de que la despidieran de nuevo.

Había trabajado estrechamente con asesores de seguros en su trabajo anterior y la intrigaba la idea de una carrera profesional que estuviera bajo su control.

“Me comprometí durante seis meses”, declara. En el transcurso del primer año, dos clientes grandes la ayudaron a calificar para Top of the Table. Ambos eran empresarios, por lo que comenzó a concentrar gran parte de sus esfuerzos en ese nicho del mercado.

“En mi segundo año, mi enfoque estaba dirigido a un punto muy específico”, indica Parwani. Delimitó su mercado a la planificación de sucesiones para clientes de alto poder adquisitivo y prestaciones para empleados.

Con ayuda de una de las mejores revistas de negocios, identificó a los empresarios que cumplían con dicha característica y estableció redes de contactos con asociaciones de empresarios en Dubái. “Júntate con el tipo de personas con las que quieres trabajar”.

Conoció a uno de los multimillonarios más acaudalado del área a través de una asociación, quien la invitó a asistir a uno de sus discursos. Gracias a esa relación, consiguió tener acceso y establecer conexiones con empresarios de alto poder adquisitivo.

Al mismo tiempo, se reunía en cafés con amigos que eran propietarios de grandes empresas y les hacía preguntas sobre los retos a los que se enfrentaban y sus sueños, además de que investigaba a profundidad la planificación patrimonial para empresas.

“Comencé a visualizarme como una empresaria también” menciona Parwani. “Debes presentarte como una empresaria y ser capaz de ponerte en sus zapatos”.

La mayor parte de los clientes de Parwani son referidos de otros clientes o la contactan a través de los abogados y contadores a cargo del testamento o la planificación patrimonial del empresario.

“Los seguros constituyen una parte importante de la planificación patrimonial. Se trata de una protección completa para personas mayores de 50 años”, detalla. “Los ayudo a asegurar y proteger sus activos”.

Cuando los clientes llegan por parte de sus abogados, el proceso es muy rápido, dice Parwani, pero cuando es de forma orgánica o a través de referidos, por lo general, se necesitan entre seis y ocho meses para completar el plan patrimonial.

Conforme su empresa crecía, Parwani se concentraba en desarrollar una marca lujosa de asesorías. “Trabajé en la presentación y personalización de mi marca. Creamos una experiencia”, describe. “Las personas con dinero quieren ahorrarse tiempo. En nuestra industria, el dinero también es tiempo, así que pagan una cuota para que los tratemos como clientes VIP, les ahorremos dinero y resolvamos sus problemas”.

Debes presentarte como una empresaria y ser capaz de ponerte en sus zapatos.

Si bien las comisiones son la forma más común de obtener remuneraciones en Dubái, Parwani decidió cobrar una cuota que llama “cuota de compromiso”.

“Ese es el filtro para mis clientes. Si están de acuerdo con ello, regresan”, explica. “Las cuotas no son altas; son una trampa psicológica para las personas que solo vienen a tantear el terreno”.

Su equipo de cinco asesores junior y seis miembros del personal administrativo se encargan de las pólizas pequeñas. “Para esos clientes, somos un lujo accesible”, expresa. “Además de que les cobramos una cuota, no les ofrecemos millones de opciones solo para cerrar el trato. Prefiero cerrarlo en la segunda reunión”.

Para otros asesores que están considerando dedicarse al mercado de los empresarios de alto poder adquisitivo, Parwani recomienda adquirir conocimientos sobre la planificación de sucesiones en áreas como los testamentos y fideicomisos. Asimismo, sugiere trabajar en las habilidades interpersonales, como la comunicación, el lenguaje corporal y cómo te conduces a ti mismo. “Tu confianza es importante”, recalca. “Si quieres tener éxito, actúa como alguien exitoso”.

Contacto: Leena Parwani leenaparwani6@gmail.com

 

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