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Motiva a un cliente a emprender acciones

Howard E. Sharfman

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A veces es tan simple como contar una buena historia.

SOY BUENO PARA LAS MATEMÁTICAS, así que me encantaría poder mostrarles a los clientes una hoja de cálculo o una fórmula y que eso fuera suficiente para emprender acciones. Sin embargo, muy pocos clientes recuerdan los números y muy pocos recuerdan las hojas de cálculo, pero todos recuerdan las historias que les cuentas.

Entonces, ¿qué hace que una historia sea buena?

Es muy simple. La historia tiene un principio, un nudo y un desenlace, es decir está estructurada. En la materia de inglés de sexto grado, me enseñaron la regla del tres – tres. Una buena historia necesita tener tres temas diferentes y tres subtemas diferentes.

Las personas pueden absorber y escuchar hasta tres temas; no pueden absorber y escuchar 100 temas diferentes. Asimismo, un solo tema no es suficiente. Necesitas repetir las cosas varias veces. Por lo tanto, la historia deberá tener tres temas, tres subtemas y un desenlace, esperando que este último sea feliz. Entonces, ¿qué podrías hacer para que la historia sea mejor?

Puedes hacerla más breve para que sea precisa y prestar atención a las palabras.

Tuve un prospecto, David. Se convirtió en un cliente en muchas otras áreas de nuestro negocio, sin embargo, no era un cliente del seguro de vida. Acababa de abrir uno de sus primeros fondos privados de capital. Era socio de Sam Zell y tenían un gran éxito juntos.

Con frecuencia intenté venderle un seguro de vida, él era bueno con los números, así que le compartí una gran cantidad de cifras. Le mostré por qué tenía sentido que tuviera un plan patrimonial con beneficios fiscales para que pudiera comprar un seguro de vida. Le platiqué sobre la integración y la previsibilidad.

Le mostré cifras y adivina qué, no lo compró. Hasta que un día, en el que nos encontrábamos sentados en las gradas del club campestre esperando a que nos trajeran nuestros autos, David me dijo: “Howard, ¿sabes por qué no compro un seguro de vida? Por el Dr. Kevorkian”.

El Dr. Kevorkian era la persona que creía que las personas deberían tener el derecho de ponerle fin a sus vidas. “No lo compro porque cuando tenga 90 años y ya no esté aquí como estoy en este momento, deseo poder terminar con mi vida”.

Por cierto, él es la persona más inteligente que conozco. Estudió en Yale y fue becario Rhodes, es realmente brillante. Le dije: “Bueno, ¿qué pasaría si pudiera negociar una solución con la aseguradora, de manera que diera su visto bueno?”. Me dijo: “Caray, sería genial que pudieras hacer eso”.

Al día siguiente entré en su oficina y le dije: “David, negocié no solo para ti, sino para todo el que viva en el estado de Illinois que si el fallecimiento ocurre después de dos años será irrefutable. Lo que esta palabra significa en este ámbito es que no tienes que preocuparte por el Dr. Kevorkian”.

David es una persona que generó negocios de miles de millones de dólares. Se trata de alguien con un ingreso de 10 cifras y grandes cantidades de analistas que trabajan para él. Sin embargo, no estaba dispuesto a comprar un seguro de vida basándose en números. Tenía algo en mente para lo que necesitaba una historia de la que poder hablar.

¿Cómo podía yo saber cuál era su preocupación? A veces toma tiempo y algunas otras veces se trata de lograr que la persona hable y esto puede suceder por simplemente sentarse en las escaleras del club campestre con la persona correcta en el momento correcto.

La buena noticia es que la póliza sigue vigente. Él ya es anciano y está sano, no se la pasa babeando sobre su sopa como pensó que le sucedería. Les he contado esa historia muchas veces a los clientes. Cuando no me comparten el motivo por el que deciden no emprender una acción, empiezo a contarles historias acerca de diferentes personas, diferentes situaciones, y tal vez se identifiquen con alguna de ellas.

Howard Sharfman es miembro MDRT desde hace 25 años de Chicago, Illinois. Dio una conferencia en la Reunión Anual Top of the Table de 2019. Te puedes poner en contacto con él en su dirección de correo: howard.sharfman@nfp.com.

 

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