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Cinco maneras de construir tu negocio

Liz DeCarlo

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Aprende de los mejores con estas estrategias de los mejores asesores de MDRT.

Calificar a mi cliente

Cuando me pasaba mucho tiempo haciendo networking, pero no veía ningún resultado de esos esfuerzos, decidí crear lo que llamo el sistema de calificación del networking. Se trata de una forma muy básica de analizar mis conexiones y se basa en seis áreas. Le asigno un puntaje a cada una de estas áreas que va del uno al cinco. Uno es un puntaje bajo y cinco es alto.

Comienzo con la confianza. ¿Confío en esa persona? A continuación, me pregunto: ¿me agrada? Después, ¿la respeto? Y por último paso a las conexiones. ¿Qué tan buenas conexiones tiene? ¿El tiempo que invierta en ellas valdrá verdaderamente la pena?

La siguiente área, probablemente sea la más millennial de todas: la cultura. Para mí y muchos millennials, es más importante el impacto que ganar dinero fácil. Es fundamental que la cultura personal de un cliente y de su compañía sea acorde a la mía.

Y, por último, el seguimiento. ¿Esa persona hace lo que dice que va a hacer? No hay nada peor que el que alguien te diga: “Te mandaré un correo o te llamo después” y que nunca recibas ninguna de las dos cosas.

Finalmente, saco el total de los puntos que dio cada respuesta. Para que yo decida trabajar con alguien, esa persona debe obtener como mínimo un total de 21 puntos de los 30 que se pueden obtener. Asimismo, en caso de que obtengan un puntaje de 1 en cualquiera de las categorías no trabajo con ellos.

Con este método me deshice del 60% de las personas con las que hacía networking. Así que ahora podía realmente enfocarme en ese 40% de personas mejor calificadas cuyos valores coincidían con los míos y con quienes quería trabajar.

Haz que otras personas también usen tu sistema de calificación de manera que te presenten con los prospectos correctos más rápidamente en lugar de tener que invertir tiempo decidiendo si quieres trabajar o no con estas personas.

Tristan Karl Robert Hartey, Oswestry, Inglaterra, miembro MDRT desde hace 5 años

Construye una filosofía para tu negocio

Peter Jason Byrne

Contar con una filosofía financiera que esté por escrito es una de las mejores maneras de crear los cimientos sólidos de tu empresa. Funciona como una guía de asesoría y creencias en papel que contiene las reglas y herramientas en las que se basarán tus asesores para proporcionar estrategias en torno a la adquisición de seguros de vida y protección de la riqueza.

Creamos una filosofía financiera en nuestra oficina porque teníamos múltiples asesores y no estábamos seguros de si todos estábamos proporcionando la asesoría adecuada en el momento adecuado.

Por ejemplo, en los seguros de vida, todos nuestros asesores se asegurarán de que se paguen las deudas. En caso de discapacidad total o permanente, volveremos a liquidar las deudas. Asimismo, nos aseguraremos de que existan fondos para la atención geriátrica a largo plazo. Por otro lado, en caso de una enfermedad crítica, también contamos con un conjunto de reglas. Siempre le recomendamos a los clientes considerar un reemplazo mínimo de su ingreso familiar anual.

En nuestra filosofía financiera, también hablamos acerca de los servicios que ofrecemos que no tienen que ver con productos:

Promesa documentada de siniestros. Se trata de una promesa que hacemos por escrito acerca de lo que haremos y cómo estaremos ahí para los clientes en el momento más importante.

Asequibilidad. Sabemos que este es el más grande miedo que tiene un cliente. Nuestro documento nos ayuda a entablar conversaciones significativas acerca de la planeación tanto a corto como a largo plazo, de manera que su seguro sea asequible en este momento y en el futuro.

Reemplazar los seguros existentes. Tenemos una regla muy estricta: si no van a obtener beneficios o ahorros significativos, entonces mejor no procedemos con ese plan.

Planeación patrimonial. Nos aseguramos de que los beneficios caigan en las manos correctas en los momentos adecuados.

En última instancia, es la prerrogativa del cliente decidir qué riesgos quiere transferirle a una aseguradora y qué tan grande quiere que sea la prima. Sin embargo, nuestro papel consiste en asegurarnos de que el cliente tome una decisión informada para que pueda hacer las elecciones adecuadas.

Peter Jason Byrne, Coorparoo, Queensland, Australia, miembro MDRT desde hace 11 años

Un enfoque de equipo para crecer

David Blake

La naturaleza de mi negocio consiste en identificar e introducir programas individuales de seguros por discapacidad en poblaciones grandes de profesionales con una alta compensación económica. Cuando conseguimos una oportunidad, tenemos la habilidad de ofrecerle cobertura a miles de personas al mismo tiempo y resulta físicamente imposible para un solo individuo brindarles atención a todas esas personas. En lugar de ello, construí una línea de producción, es decir un equipo conformado por individuos que pudieran identificar y brindar atención durante cada etapa del proceso.

Este equipo consta de cuatro componentes: desarrollo de relaciones institucionales estratégicas, ventas institucionales, ventas de inscripción y relaciones de servicio con el cliente.

En primer lugar, los miembros del equipo identifican centros de influencia estratégicos. Comunicamos cuál es nuestro grupo de habilidades, declaración de valor y experiencia y le aportamos esto a las personas en nuestra industria meta.

Una vez que el centro de influencia está de acuerdo en seguir adelante, lo llevamos con otro equipo cuya tarea consiste en trabajar con ese individuo. Ellos le ayudan a identificar prospectos, asistir a reuniones e introducir una propuesta de valor.

Cuando identificamos la solución estratégica, otro individuo se hace cargo de los materiales y los plazos de comunicación. Por último, contamos con un equipo de servicio al cliente.

Hemos creado un proceso escalable y replicable que está generando cientos de clientes al año y que proporciona un nivel constante de servicio.

Asimismo, nos ayudó a desarrollar un equipo de individuos altamente capacitados que tienen la habilidad de intervenir y ayudar a los otros miembros de su equipo en caso de que tengamos un aumento inesperado de la demanda o una ausencia involuntaria.

David C. Blake, Harrison, Nueva York, miembro MDRT desde hace 19 años

Enfocarse en la salud, el bienestar y el estilo de vida con los clientes

Quiero que el bienestar físico y mental de nuestros clientes esté en condiciones óptimas. Sabemos que cosas como tener sobrepeso y otros problemas relacionados con el estado físico de una persona provocan que tenga una calidad de vida más pobre y un tiempo de vida potencialmente más corto.

Se puede decir lo mismo respecto al bienestar mental de los clientes.

Es por ello que desarrollé un programa que abarca la gestión tanto de la riqueza como de la salud, a la vez que proporciona una asesoría respecto al estilo de vida. Como parte de esto, proporcionamos acceso a un terapeuta nutricional calificado. Nuestro terapeuta les proporciona a nuestros clientes varios programas de gestión de la salud y educación en torno al estilo de vida para que conserven su independencia de salud y financiera.

Asimismo, nuestros clientes pueden recibir asesoría de un experto en estilo de vida de viajes personalizado, así como tener acceso a un servicio de concierge externo. Por medio de este servicio, podemos proporcionar tarifas exclusivas y acceso a todo tipo de cosas relacionadas con deportes, eventos musicales, películas y teatro.

Los clientes se vuelven más estables física, mental y financieramente cuando se benefician de nuestra experiencia en bienestar y salud al mismo tiempo que viven una vida más plena. Posteriormente, estos clientes se convierten en el siguiente grupo de personas que nos dan referidos.

Mi consejo es simplemente: ofréceles a los clientes más que una gestión de su riqueza, ya que la gestión de la salud y el estilo de vida le proporcionará a tu cliente y a tu negocio longevidad. Lo único que necesitas es encontrar uno o dos expertos que te ayuden a hacer crecer el futuro de tu negocio y de tu cliente.

Kevin Smith, Dip PFS, Birmingham, Inglaterra, miembro MDRT desde hace 14 años

Jenny Brown

Cuando contrates a alguien, ten claro cuál es la cultura y los valores de tu compañía, de manera que te asegures de que son acordes con aquellas personas que probablemente reclutes.

Catherine Gough, FPFS, Shrewsbury, Inglaterra miembro MDRT desde hace 2 años

 

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