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3대 증후군 극복하기

Liz DeCarlo

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파르와니는 경영에 관심이 없는 자손을 둔 고객을 위해 상속 플랜을 설계합니다.

리 나 파르와니는 6년 차 MDRT 회원으로 UAE 두 바이에서 활동하고 있습니다. 자수성가한 백만 장자와억만장자들로넘치는도시인두바이에서 파르와니는 반복적으로 발생하는 문제를 하나 발견했습니다. 바로 3대 증후군인데, 1대에서 사업을 시작하고 주로 2대에서 이 사업을 두 배로 확장시키는데 3대는 사업에 대한 관심이 없는경우입니다.

두바이의 가족기업 중 70%는 3대까지 부를 전하지 못합니 다. “3대는 버릇이 없고 돈을 우습게 아는 경향이 있어요. 1대, 2대와 3대 사이에는 사고의 차이가 큽니다. 3대는 재산을 빨 리 불리고 싶어하기 때문에 상속받은 재산을 보존하지 못할 가능성이높습니다.”

파르와니의 주요 고객은 무역과 제조업에 종사하는 기업 주들입니다. 그녀는 자산 관리 프로세스의 일환으로 상속 플랜을 설계했습니다. 상속 플랜의 핵심은 보험이며 특히 50대 고객들에게는 더욱 그러합니다. “밀레니얼 세대는 보험에 관 심이 없습니다. 부모가 이미 충분한 부를 축적하였기 때문에 불안한미래를걱정할이유가없지요.”

파르와니가 제조회사 기업주와 일할 때였습니다. 고객에게 세 자녀가 있었지요. 아들은 경영에 관심이 있었는데 획기적 인변화를원했습니다. 두딸은경영에관심이없었습니다.

“가족들과 상속 설계에 대해 터놓고 대화를 나눈 다음에 플 랜을 세웠습니다. 아버지가 사망하면 두 딸은 유산을 일시불 로 상속받도록 하고 아들은 가업을 승계하는 것이지요. 이 플 랜을 실행하는데 거의 1년이 걸렸습니다. 아버지가 딸들을 설 득해서 경영에 참여시키려고 했기 때문입니다. 아버지는 2대 였고 1대는사업매각을원하지않았습니다.”라고파르와니는 설명합니다. 부동산도 많았기 때문에 대규모 생명보험을 통 해자산을균등하게배분하는것은어렵지않았습니다.

파르와니는 2012년에 재무서비스를 시작했습니다. 그녀 는 인사 담당자였는데 회사의 구조 조정 때문에 실직을 하게 되었습니다. 이후 직종을 선택할 때 그녀는 해고 당할 위험이 있는일은하고싶지않았습니다.

파르와니는 이전 회사에서 보험설계사들과 협업을 하였는 데 자신이 온전히 통제할 수 있는 직업에 대해 생각해보는 계 기가되었습니다.

“저는 6개월 동안 최선을 다하기로 다짐을 했습니다.” 그녀 는 두 명의 고액 자산 고객 덕분에 첫해에 TOT 자격을 달성하 게 되었습니다. 두 고객 모두 기업주였고 그녀는 이 틈새시장 에계속집중하였습니다.

“2년 차에는 대상 고객들을 훨씬 더 특화해서 정했어요.”그 녀는 시장을 더 좁혀 고액 순자산 고객들의 상속설계와 직원 복지서비스에중점을두었습니다.

파르와니는 저명한 비즈니스 매거진을 통해 고액 자산가 기업주들을 파악하였고 두바이의 경영자협회를 통해 인맥을 쌓았습니다. “원하는 고객들이 있다면 그 고객들에게 존재감 을보여주어야합니다.”

협회를 통해 파르와니는 지역에서 가장 부유한 기업주를 만날 수 있었습니다. 그녀는 그 고객의 강연 행사에 초대를 받 았으며 그 인연을 계기로 상당한 자산가인 기업주들과 친분 을쌓고유대관계를만들수있었습니다.

그녀는 사업 규모가 큰 친구들과 커피를 마시며 그들의 어 려움과 희망에 대해 조사했으며 기업 자산 설계에 대해 폭넓 게연구했습니다.

“저는 제 자신도 기업주의 시각에서 바라봅니다. 여러분도 기업주로서 자신에 대해 생각해보고 고객의 입장에서 사고할 수있어야합니다.”

파르와니는 대부분의 고객을 소개를 통해 확보합니다. 유 언장을 작성하거나 기업주를 위한 유산 상속 설계를 담당하 는변호사와회계사들로부터소개를받기도하지요.

“보험은 자산설계의 상당 부분을 차지합니다. 50대 이상의 고객에게는 완벽한 보호장치이기도 합니다. 저는 고객들이 자산을안전하게보호할수있도록도와줍니다.”

변호사가 고객을 소개해주면 프로세스를 신속하게 진행할 수 있습니다. 직접 유치한 고객이나 일반인에게 소개를 받은 경우에는설계를완성하는데 6개월에서 8개월이소요됩니다.

사업이 성장함에 따라 파르와니는 고품격 상담 서비스 브 랜드를 기획하기 위해 집중했습니다. “저는 패키징과 브랜딩 을 진행했습니다. 하나의 체험 기회를 새로 만든 것이지요. 돈 이많은사람들은시간을아끼고싶어합니다. 우리업계에서는 시간이 바로 돈이지요. 제가 돈을 벌어주고 문제를 해결해 준 다면, 고객은 VIP로대접받는만큼비용을지불할것입니다.”

기업주로서 자신에 대해 생각해보고 고객의 입장에서 사고할 수 있어야 합니다.

두바이에서는 수수료 기반의 서비스가 흔하기 때문에 파르 와니도“약정수수료”를받습니다.

“이과정에서고객이한차례걸러집니다. 고객이수수료에동 의하면 함께하게 되지요. 수수료는 높지 않지만 여러 보험사들 을쇼핑하고다니는고객들에게는심리적인효과가있습니다.”

소규모 건들은 경력이 많지 않은 5명의 상담사들과 6명의 행정직원으로 이루어진 팀에서 담당합니다. “이런 고객들에 게도 적절한 고급화 전략을 활용합니다. 수수료를 책정하지 요. 보험가입을위해수많은선택지를주지는않습니다. 두번 째상담미팅에서보험가입을완료하고싶기때문이지요.”

고액 자산 기업주를 주고객으로 하고 싶은 상담사들에게 파르와니는 유언장이나 신탁과 같은 상속 설계 분야에서 지 식을 쌓으라고 권합니다. 그리고, 커뮤니케이션 기술, 바디 랭 귀지, 자기 홍보 방법 등, 필요한 능력도 갖출 수 있도록 연구 하라고 조언합니다. “자신감이 중요합니다. 성공하고 싶다면 그렇게행동하세요.”

연락처: 리나 파르와니(Leena Parwani) leenaparwani6@gmail.com

 

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