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비즈니스를 구축하는 5 가지 방법

Liz DeCarlo

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회사 철학을 만들고 팀 접근 방식을 사용하여 고객을 성장시키고 평가하십시오.

고객 평가하기

인맥 형성에 많은 시간을 할애했지만 노력에 따른 성과를 얻지 못한 저는 인맥 점수표라는 것을 만들기로 결심했습니다. 인맥 점수표는 내 인맥을 분석하는 기초적인 방법으로 여섯 가지 부문 을 토대로 합니다. 각 부문은 1점에서 5점으로 매깁니다. 1점은 낮은것이고, 5점은높은것입니다.

첫 번째 부문은 신뢰로 그 사람을 믿을 수 있는지를 평가합니 다. 그 다음은 내가 그 사람을 좋아하는가입니다. 다음은 존경하 는가입니다. 그 다음으로는 인맥입니다. 그 사람의 인맥이 좋은 지, 시간을할애할가치가있는지생각합니다.

다음은 밀레니얼 세대에 가장 잘 맞는 부문인 문화입니다. 저 를 비롯한 많은 밀레니얼 세대에게는 빠르게 큰돈을 버는 것보다 는 영향력이 더 중요합니다. 고객의 개인 문화와 직장 문화가 제 문화에부합하는지여부는중요합니다.

마지막은 후속 과정입니다. 그 사람이 하겠다고 한 일을 실천 하고 있는지를 살펴봅니다. 이메일을 보내거나 전화를 하겠다고 말하고 실제로 행동하지 않는 것은 무엇보다도 부정적인 신호입 니다.

그런 다음에 저는 모든 답의 점수를 더합니다. 제 고객이 되려 면 점수가 30점 만점 중에 최소 21점이 되어야 합니다. 또한 어떤 부문에서든 1점을받는다면그사람은제고객이될수없습니다.

이 방법으로 저는 제 고객의 60%를 정리했습니다. 이제는 제 가치에 부합하고 제가 함께 일하고자 하는 상위 40%의 고객에게 집중할수있습니다.

다른 사람들도 여러분의 점수표를 사용하도록 하면 이런 사람 들과 함께 일하고 싶은지 여부를 결정하는 데 시간을 쏟지 않고 더빠르게적합한잠재고객을소개받을수있습니다.

트리스탄 칼 로버트 하티(Tristan Karl Robert Hartey), 영국 오스웨스트리, 5년 차 MDRT 회원

사업 철학 정하기

Peter Jason Byrne

재정 관련 철학을 문서화하는 것은 사업을 위한 탄탄한 기반을 쌓는 가장 좋은 방법입니다. 이는 조언에 대한 지침이 되며, 신념을 문서화 할 수 있는 방법입니다. 또한 소속 설계사들이 생명보험과 자산보호 전략을제공하는방법에관한규칙이자도구도될수있습니다.

우리 회사에는 수많은 설계사들이 있기 때문 에 모두에게 적절한 시기에 적절한 조언을 제공 해줄 수 있는지 확신할 수 없었습니다. 그 때문에 저희는재정관련철학을세웠습니다.

생명보험의 경우, 우리 설계사들은 채무가 다 뤄졌는지 확인해야 합니다. 완전상해나 영구적 인 장애가 발생할 경우에도 모든 채무를 명확하 게 합니다. 또한 장기요양보험에 대한 자금도 확 인합니다. 중대질병보험의 경우에도 몇 가지 규 칙을 세웠습니다. 우리는 항상 고객에게 연간 가 정소득의최소대체비를택할것을권장합니다.

재정 관련 철학에서는 우리가 다루는 비상품 항목에대해서도이야기합니다.

보험금 약속의 문서화. 우리가 할 일과 고객이 가장 필요로 할 때 우리가고객의곁에있겠다는약속을문서로남겨놓는것입니다.

유효성. 고객이 이 부분을 가장 두려워한다는 걸 압니다. 문서를 통해 단기/장기 계획에 대해 유의미한 논의를 하므로 고객의 보험은 현재와미래에유효할것입니다.

기존 보험 변경. 여기에는 매우 엄격한 규칙이 적 용됩니다. 변경을 통해 상당한 보험금이나 저축액을 받지않는다면변경하지않습니다.

상속설계. 보험금이 적절한 시기에 필요한 사람에 게전달될수있도록합니다.

가장 중요한 것은 보험사에 이전하고 싶은 위험과 지불하고 싶은 보험료 액수는 고객이 결정한다는 것 입니다. 우리가 하는 일은 고객이 충분한 정보를 가 지고합리적인선택을할수있도록하는것입니다.

피터 제이슨 번(Peter Jason Byrne), 호주 퀸즐랜드 쿠파루, 11년 차 MDRT 회원

확장을 위한 팀 접근법

David Blake

제사업은보수가높은대규모의전문직종사자들에게개인상 해보험을 파악하여 소개하는 것입니다. 저희는 기회가 확보되 면 한 번에 수천 명의 사람들에게 보험을 제공할 수 있습니다. 하지만 실질적으로 이 모든 사람들에게 직접 서비스를 제공하 는 것은 불가능합니다. 그래서 저는 각 과정을 파악하여 서비 스를제공할수있는사람들로구성된팀을구축했습니다.

이 팀은 기관을 위한 전략적 관계 개발, 기관을 위한 판매, 등록판매, 고객서비스관계의네부분으로구성됩니다.

우선, 팀원들이 전략적 핵심 영향력 인사를 파악합니다. 그 런 다음 저희가 지닌 역량, 가치, 경험을 전달하고 표적 시장 의사람들에게이를제시합니다.

핵심 영향력 인사가 더 나아가는 데 동의하면 개인과 함께 일하는 팀원에게 전달합니다. 이들은 잠재고객을 파악하는 것을돕고, 미팅에참여하고, 우리의가치제안을소개합니다.

다음으로 전략적 솔루션을 파악하면 커뮤니케이션 일정과 자료를 관리하는 팀원에게 전달합니다. 마지막은 고객 서비 스팀입니다.

저희는 확장 가능하고 반복 가능한 프로세스를 개발함으 로써 연간 수백 명의 고객을 확보하고 일정 수준의 서비스를 제공할수있었습니다.

또한 갑자기 일이 많아지거나 예기치 못한 부재가 발생해 도 업무에 개입하여 동료 팀원을 도울 수 있는 고도로 훈련된 직원들로구성된팀을구축할수있었습니다.

데이비드 C. 블레이크(David C. Blake), 뉴욕 해리슨, 19년 차 MDRT 회원

고객의 건강, 자산, 생활 방식에 집중하기

저는고객의신체와정신건강이최상의상태이길바랍니다. 과체중및기타건강관련문 제는삶의질을낮추고수명을단축시킬수있습니다.

고객의정신건강도마찬가지입니다.

저는이때문에자산과건강관리를모두포괄하면서동시에생활방식에대한조언을 제공하는프로그램을개발했습니다. 이프로그램의일환으로자격증을보유한영양치료 사 서비스도 제공합니다. 영양치료사는 고객에게 다양한 건강 관리 및 생활 방식에 관한 교육프로그램을제공함으로써고객이건강과재정적독립성을유지할수있도록합니다.

또한 고객들은 맞춤 여행 생활 방식 전문가를 통해 생활 방식에 관한 조언을 들을 수 있으며외주컨시어지서비스도이용할수있습니다. 이서비스에서는스포츠, 뮤지컬, 영 화, 연극등을특별요금으로이용할수있습니다.

고객은우리가제공하는자산및건강관련전문지식에대한혜택을활용하고더완전 한삶을누리면서신체적, 정신적, 재정적으로보다안정적인상태가됩니다. 이런고객들 은다른고객들을소개해주기도합니다.

여러분도이처럼간단한방법을실천해보십시오. 고객에게자산관리외에도건강및 생활 방식 관리를 제공하면 고객의 수명뿐만 아니라 비즈니스의 지속성도 확보할 수 있 을것입니다. 여러분이해야할일은비즈니스와고객의미래를개선하는데도움이될한 두명의전문가를찾는것입니다.

케빈 스미스(Kevin Smith, Dip PFS), 영국 버밍엄, 14년 차 MDRT

Jenny Brown

채용 시 회사의 문화와 가치를 명확히 하여 잠재 지원자의 문화와 가치와 부합하는지 확인하십시오.

캐서린 고프(Catherine Gough, FPFS), 영국 슈루즈버리, 2년 차 MDRT 회원

 

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