Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Dunia: Pakistan. Memilih asuransi

Elizabeth Diffin

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Para penasihat di Pakistan melihat potensi pertumbuhan di tengah-tengah kesulitan politik dan ekonomi.

DI PAKISTAN, sering dikatakan bahwa agen asuransi menggeluti profesi itu karena kebetulan; bukan karena dengan sadar memilih untuk terjun ke bidang ini. Tetapi para anggota MDRT di negara itu berupaya keras agar profesi ini diminati pasar tenaga kerja, terlebih karena mereka tahu potensi besar pertumbuhannya.

Saat ini, industri asuransi jiwa di Pakistan hanya berkontribusi sekitar 0,3% dari PDB negara itu, terendah dibanding negara-negara jirannya di Asia Selatan. Tapi Irfan Madhani, MBA, anggota MDRT enam tahun dari Karachi, yakin bahwa Pakistan ada di “ambang evolusi” untuk sektor asuransi.

“Ada banyak peluang integrasi dan pertumbuhan di sini,” katanya. “Masih ada banyak pasar dan demografi populasi yang belum tersentuh.”

Tauqir Hussain Abdulla, anggota MDRT 15 tahun dari Karachi, juga melihat adanya potensi yang belum dimanfaatkan di negaranya. Dari 220 juta penduduk Pakistan, kurang dari 10% yang sudah berasuransi, dan lebih dari 30% populasi berusia antara 10 dan 24 tahun – peluang besar di tahun-tahun mendatang.

Abdulla tidak bercita-cita masuk ke profesi ini. Koneksi keluarganyalah yang membimbingnya masuk ke industri ini, di mana ia pertama kali fokus pada asuransi umum dan asuransi kesehatan untuk karyawan perusahaan. Setelah kira-kira lima tahun, saat seorang nasabah tertarik untuk membeli asuransi jiwa, Abdulla memulai proses pelatihannya. Kini, 21 tahun setelah pertama kali bergabung ke agensi pamannya, Abdulla bekerja dengan nasabah dengan nilai aset bersih tinggi, fokus pada proteksi penghasilan dan akumulasi kekayaan.

Di lain pihak, Madhani, yang juga masuk ke industri ini “karena kebetulan”, bekerja dengan beragam jenis nasabah, meliputi segmen pengusaha kaya dan keluarga kelas menengah ke bawah dengan penghasilan hanya 240.000 rupee Pakistan ($1.550) setahun.

“Saya merasa percaya diri saat berbicara dengan kelas ini karena mereka sangat mengkhawatirkan masa depan keluarganya,” katanya. “Kami beri tahu mereka bahwa asuransi jiwa itu ibarat ban serep atau kantong udara pengaman – hanya aktif dan berguna saat risiko berat terjadi.”

Ia juga memperhatikan, terlepas dari status sosioekonominya, nasabah enggan membahas risiko-risiko yang dilindungi asuransi.

“Di negara saya, orang suka bicara soal imbal balik investasi, tapi mereka enggan sekali untuk membahas MSC: mati, sakit, dan cacat,” katanya. “Saya berlomba bukan dengan kompetitor, tetapi dengan MSC. Saya harus tiba di hadapan nasabah sebelum tiga hal ini terjadi.”

Ia ingat ada nasabahnya yang merupakan kepala perusahaan terkemuka di Pakistan, dan menikmati gaya hidup mewah. Pria ini, yang sehat dan bugar, tiba-tiba wafat, meninggalkan beban menanggung banyak tagihan kepada istrinya.

“Segmen kelas atas sering menolak asuransi jiwa dengan beralasan, ‘Kami tidak butuh,’” katanya. “Tapi saya punya contoh nyata, bahwa apa pun kelas ekonominya, orang pasti akan kesulitan bila ditinggal mati tiang keluarga.”

Pasar yang sebelumnya tidak mementingkan polis asuransi jiwa kini lebih menaruh perhatian dengan rasa aman yang diberikan, karena perubahan ekonomi dan politik yang berdampak hebat terhadap dunia usaha.
— Tauqir Hussain Abdulla

Tantangan terbesar Abdulla adalah memastikan nasabah paham betul mengapa mereka butuh asuransi.

“Cara terbaiknya adalah penyampaian yang sederhana,” katanya. “Beri tahu nasabah kebenarannya. Hal itu lebih mudah bagi Anda dan nasabah.”

Tidak semudah kedengarannya karena para praktisi jasa keuangan di Pakistan sudah lama terhadang persepsi negatif tentang asuransi dan tenaga pemasarnya. Karena itu, meningkatkan kesadaran publik tentang manfaat asuransi menjadi hal penting. Madhani berkata bahwa, selain interaksi langsung dengan nasabah, praktisi asuransi telah dibantu dengan berbagai kampanye pemasaran yang diprakarsai pemerintah. Namun, iklim ekonomi dan politik Pakistan juga telah memantik kesadaran warga negara akan pentingnya perlindungan.

“Pasar yang sebelumnya tidak mementingkan polis asuransi jiwa kini lebih menaruh perhatian dengan rasa aman yang diberikan, karena perubahan ekonomi dan politik yang berdampak hebat terhadap dunia usaha,” katanya.

Shumaila Rani, anggota MDRT 12 tahun dari Karachi, sepakat dengan hal ini.

“Bisnis asuransi tumbuh dengan pesat, dan saat kesadaran publik terbangun, bisnis akan lebih lancar,” katanya.

Rani percaya kesulitan ekonomi Pakistan pada akhirnya telah berefek positif pada bisnisnya, karena ia dapat menggunakan keprihatinan tentang gonjang-ganjing ekonomi untuk meyakinkan nasabah untuk berpikir jangka panjang.

Demikian pula, Madhani berkata bahwa tingkat inflasi yang tinggi dan buruknya imbal balik investasi telah membuat nasabahnya khawatir; karena itu, ia mendorong mereka untuk mengambil cakupan perlindungan risiko yang baik, dan tidak hanya terpaku pada imbal balik ke depannya.

Abdulla juga memperhatikan bahwa nasabah kini lebih memahami industri asuransi, dan hal ini bisa menjadi keuntungan, bisa pula tantangan.

“Nasabah makin pintar dan makin tahu karena mudahnya mengakses informasi,” katanya. “Pertanyaan yang mereka ajukan lebih baik dan penting dan sebelum bertemu agen, mereka sudah mempersiapkan diri.”

Industri asuransi juga telah kian menerapkan regulasi yang berfokus pada perlindungan nasabah. Industri ini diawasi oleh pejabat ombudsman federal, yang bertugas menyelidiki dan menangani keluhan pelanggan dari sektor asuransi. Dengan begitu, industri ini menjadi lebih terpusat pada nasabah.

Dan meskipun sebagian nasabah seperti Abdulla dan Madhani awalnya tidak berniat menggeluti profesi ini, nasabah merekalah yang telah menguatkan mereka untuk bertahan lama di industri ini.

“Pekerjaan kita ini luar biasa,” kata Abdulla. “Kita bertemu banyak orang dari segala tahap kehidupan dan membantu mereka merencanakan masa depan. Makin banyak Anda memberi, makin banyak Anda menerima.”

KONTAK

Tauqir Hussain Abdulla tabdulla@gmail.com

Irfan Madhani madhani.irfan@yahoo.com

Shumaila Rani shumaila@sales.efulife.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments