Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Penawar sindrom generasi ketiga

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Parwani membantu merencanakan suksesi ketika keturunan tidak tertarik melanjutkan usaha.

DI KOTA yang sarat akan pengusaha jutawan dan miliarder, Leena Parwani melihat adanya satu masalah yang terjadi berulang kali: sindrom generasi ketiga. Di Dubai, seringnya generasi pertamalah yang memulai bisnisnya, kata Parwani, anggota MDRT enam tahun dari Uni Emirat Arab. Generasi kedua biasanya menggandakan ukuran bisnis, tetapi generasi ketiga hadir tanpa mau melanjutkan usaha.

Faktanya, 70% bisnis keluarga di Dubai gagal meneruskan kekayaan ke generasi ketiga, katanya. “Generasi ketiga lebih manja. Uang bagi mereka bukan apa-apa,” kata Parwani. “Generasi pertama, kedua, dan ketiga pun punya visi yang berbeda-beda. Generasi ketiga biasanya mau hasil cepat, dan skenario mereka berpotensi mengundang risiko bagi kekayaan yang sudah terkumpul selama ini.”

Sebagai penasihat bagi para pengusaha ini, yang utamanya bergerak di bisnis dagang dan manufaktur, Parwani menjadikan rencana suksesi bagian dari proses rencana warisnya. Asuransi adalah faktor kunci dari rencana ini, khususnya untuk nasabah yang berusia sekitar 50 tahun. “Saya sering melihat milenial paling tidak berminat pada asuransi, karena harta keluarga mereka sudah cukup dan pandangan mereka belum cukup jauh ke depan.”

Pernah Parwani membantu seorang pengusaha manufaktur yang memiliki tiga orang anak. Putranya ingin melanjutkan bisnis mereka, tetapi menghendaki adanya perubahan besar. Kedua putrinya tidak ingin berurusan dengan bisnis mereka.

“Setelah diskusi terbuka tentang rencana suksesi bersama keluarga itu, kami menyusun polis yang mengatur bahwa dua putrinya mendapatkan uang pertanggungan lump sum saat pemilik usaha meninggal dunia, dan putranya akan mewarisi saham-saham ayahnya,” katanya.

Case ini prosesnya hampir setahun, karena pengusaha itu berpikir dia bisa meyakinkan kedua putrinya untuk bergabung. Dia generasi kedua, dan generasi pertama tidak ingin menjual bisnis tersebut.” Dengan beberapa properti yang ada, pembagian rata aset dipermudah dengan polis asuransi jiwa yang besar.

Parwani memulai karier di bidang jasa keuangan pada 2012. Saat itu ia baru saja kehilangan pekerjaan sebagai kepala personalia setelah perusahaannya direorganisasi. Saat merencanakan langkah berikutnya, ia tidak ingin pekerjaan yang bisa dipecat.

Ia telah menjalin kerja sama erat dengan para agen asuransi sebagai bagian dari tugas di profesi sebelumnya, dan ia tertarik dengan jalan karier yang bisa ia kendalikan sepenuhnya.

“Saya komitmenkan diri selama enam bulan,” katanya. Dalam setahun pertamanya, dua nasabah besar membantunya mencapai Top of the Table. Keduanya adalah pengusaha, segmen ceruk yang mulai menjadi fokus semua upayanya.

“Di tahun kedua, target saya mulai saya persempit,” kata Parwani. Ia memfokuskan segmen pasarnya ke bidang perencanaan suksesi untuk nasabah berpenghasilan bersih tinggi dan produk manfaat karyawan.

Ia memanfaatkan majalah bisnis terkemuka untuk menemukenali para pengusaha dengan nilai aset bersih tinggi, seraya membangun relasi dengan berbagai asosiasi pengusaha di Dubai. “Anda harus punya visibilitas di antara kalangan yang menjadi target pasar Anda.”

Lewat sebuah asosiasi, ia bertemu salah satu miliarder terkaya di wilayah itu, yang mengundangnya untuk menghadiri sesi presentasinya. Relasi tersebut menjadi akses untuk terhubung dengan para pengusaha super kaya.

Ia juga sering bertemu sambil minum kopi bersama teman-temannya pemilik bisnis besar. Di situ ia bertanya tentang tantangan dan impian mereka, sembari melakukan riset luas tentang rencana waris bagi perusahaan.

“Saya mulai menganggap diri sebagai pengusaha juga,” kata Parwani. “Anda harus membawakan diri sebagai pengusaha agar mampu melihat dari sudut pandang mereka.”

Sebagian besar nasabah Parwani adalah hasil referensi dari nasabahnya yang lain, atau didapat melalui pengacara dan akuntan yang mengerjakan wasiat dan rencana waris untuk pemilik usaha tersebut.

“Asuransi adalah bagian esensial dari rencana waris. Asuransi adalah paket lengkap untuk orang yang berusia 50 tahun ke atas,” katanya. “Saya membantu mereka mengamankan dan melindungi aset-aset mereka.”

Bila referensinya berasal dari pengacara, prosesnya sangat cepat, kata Parwani. Bila didapat secara organik atau melalui referensi dari pihak lain, biasanya proses rencana waris baru selesai setelah enam hingga delapan bulan.

Seiring pertumbuhan bisnisnya, Parwani fokus pada pengembangan brand jasa nasihat keuangan yang mewah. “Saya yang mengerjakan pengemasan dan branding-nya. Kami menawarkan pengalaman,” katanya. “Orang berduit ingin menghemat waktu. Di industri kita, waktu adalah uang. Mereka mau membayar biaya jasa khusus dan diperlakukan seperti nasabah VIP jika saya bisa menghemat pengeluaran mereka sekaligus menyediakan solusi atas masalah yang dihadapi.”

Anda harus membawakan diri sebagai pengusaha agar mampu melihat dari sudut pandang mereka.

Meski komisi adalah mekanisme remunerasi yang biasa diberlakukan di Dubai, Parwani memilih untuk mengenakan biaya jasa, yang diistilahkannya sebagai “biaya komitmen”.

“Itulah filter nasabah saya. Kalau mereka setuju, mereka kembali,” jelasnya. “Biayanya tidak tinggi; fungsinya untuk memberi efek psikologis bagi orang yang sekadar cari-cari informasi saja.”

Case kecil ditangani oleh tim yang beranggotakan lima penasihat junior dan enam staf administratif. “Bagi nasabah kecil, mereka mendapatkan layanan mewah dengan harga terjangkau,” katanya. “Kami mengenakan biaya jasa dan tidak menyajikan terlalu banyak pilihan hanya untuk closing semata. Saya inginnya closing terjadi di pertemuan kedua.”

Bagi penasihat lain yang mempertimbangkan segmen pasar pengusaha bernilai aset bersih tinggi, Parwani menganjurkan peningkatan pengetahuan rencana waris, di bidang-bidang seperti wasiat dan trust. Ia juga menyarankan pengembangan soft skill, seperti komunikasi, bahasa tubuh, dan cara membawakan diri. “Kepercayaan diri Anda penting,” katanya. “Kalau ingin sukses, bersikaplah sukses.”

Kontak: Leena Parwani leenaparwani6@gmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments