Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Cara mendapatkan referensi yang Anda butuhkan untuk menumbuhkan bisnis

Antoinette Tuscano

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Belajar meminta dan mendapatkan referensi

Mintalah

APAKAH ANDA MEMINTA REFERENSI dari nasabah? Jika tidak, Anda sama seperti 60% penasihat yang lain.

Faktanya, tidak meminta adalah alasan terbesar penasihat keuangan tidak mendapatkan referensi. Dari sebuah diskusi terarah, terungkap bahwa alasan lainnya adalah cara meminta yang begitu samar, sehingga nasabah tidak tahu mereka sedang dimintai referensi.

“Saya mendapati bahwa sebagian besar penasihat, ketika memaparkan caranya meminta referensi, sebetulnya sedang tidak meminta apa pun,” kata Dan Allison, pendiri dan presiden Feedback Marketing Group.

Dari nasabah sendiri, beberapa alasan lain untuk tidak memberikan referensi adalah:

  • Saya tidak paham kalangan yang menjadi target penasihat saya.
  • Saya tidak tahu cara menjelaskan pekerjaan penasihat saya.
  • Saya tidak tahu cara memperkenalkan penasihat saya.

Sebagai langkah awal mendapatkan referensi, lakukan pertemuan tahunan bersama nasabah. Di sesi tersebut, beri tahu mereka informasi terbaru tentang produk dan sumber daya yang Anda miliki. Minta masukan atau pendapat dari nasabah tentang layanan yang mereka dapatkan dan perbaikan yang perlu dilakukan. Lalu mintalah — mereka mungkin tidak tahu Anda sedang mencari nasabah baru.

Berikut ini cara meminta yang dianjurkan Allison: “Sebagai penasihat Anda, saya ingin memberikan layanan yang baik sehingga Anda bersedia mempromosikan kami. Kami lebih senang mengembangkan bisnis melalui referensi. Seperti apa cara membahas topik referensi yang nyaman bagi Anda dan tetap positif bagi relasi kita?”

Gunakan strategi ini untuk memperoleh referensi yang lebih berkualitas, retensi nasabah yang lebih baik, dan komunikasi yang lebih erat dengan nasabah Anda.

Dapatkan referensi dengan membantu orang-orang tercinta nasabah Anda

Delia Hui Wong

SAYA TIDAK MEMINTA REFERENSI; namun, saya memosisikan diri sebagai penasihat keuangan keluarga. Saya tegaskan bahwa saya ada bukan untuk melayani mereka saja, tetapi juga keluarga dan sahabat mereka.

Saya bantu mereka membayangkan situasi di mana mereka membutuhkan bantuan karena masalah medis. Kemudian saya minta untuk dikenalkan ke anggota keluarganya — bukan karena saya ingin berbisnis dengan mereka, tetapi agar mereka tahu tentang pekerjaan saya.

Salah satu caranya adalah dengan bertanya kepada nasabah apakah orang tua mereka mungkin perlu dibantu. Saya berusia 30an tahun, dan banyak dari nasabah saya yang sebaya dengan saya. “Generasi roti lapis” ini diapit kewajiban untuk menyokong anak dan orang tuanya yang sudah lansia pada saat yang bersamaan. Tidak mudah bagi mereka.

Contohnya, di Singapura biaya medis untuk orang tua mereka luar biasa mahal. Karena itu, saya beri tahu nasabah bahwa saya ingin memastikan orang tua mereka punya asuransi yang cukup untuk membantu meringankan beban keluarga.

Strategi ini mengilustrasikan alasan mengapa orang tua mereka butuh asuransi, dan seperti itulah cara saya mendapatkan referensi ke segmen pasar yang lebih tua.

Delia Hui Wong adalah anggota MDRT delapan tahun dari Singapura.

3 cara mendapatkan referensi

Matt Pais

IDEALNYA, penasihat terus mendapatkan nasabah baru karena dipromosikan oleh orang di sekitarnya. Tapi tentu, kenyataannya tidak selalu begitu. Kevin J. Murphey, M.Ed, RFC, anggota MDRT 29 tahun dari Hixson, Tennessee, punya beberapa saran untuk hal ini.

Selesaikan hal yang sudah Anda mulai. “Berapa banyak dari Anda yang telah mengurus permohonan asuransi tetapi membiarkannya mangkrak di meja selama seminggu? Saya sendiri tidak disiplin untuk urusan administrasi, tetapi menyelesaikan hal yang sudah kita mulai itu sangat penting, baik dikerjakan sendiri atau oleh orang lain.”

Tepati perkataan sendiri. “Ini contoh cara kantor saya menindaklanjuti nasabah. Seorang nasabah menelepon kantor kami pukul 09.30 pagi, bertanya soal layanan. Dia bertanya kepada asisten saya, Dawn. Asisten saya tidak bisa menjawab, sehingga dia bilang, ‘Begini saja, Pak. Coba saya cari dulu jawabannya. Nanti akan saya telepon kembali pukul 11 atau lebih awal.’

Tepat atau sebelum pukul 11, nasabah pasti menerima telepon kami. Jika orang yang perlu ditanyai Dawn sedang tidak masuk, dia akan menelepon nasabah pukul 11 dan berkata, ‘Saya ingin menginformasikan bahwa saya masih mengusahakan jawabannya untuk Anda. Orang yang perlu saya temui tidak ada di kantor hari ini, jadi saya mungkin baru bisa menelepon Anda kembali besok pagi untuk menjawabnya.’ Besoknya, Dawn akan menelepon nasabah.”

Selalu kedepankan kepentingan nasabah. “Orang pasti bisa membedakan Anda tulus memprioritaskan kepentingannya atau tidak.”

Berlangganan sekarang untuk menerima kiriman Blog MDRT di kotak masuk surel Anda. Buka mdrt.org/blog.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments