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दुनिया: पाकिस्तान। बीमा चुनना

Elizabeth Diffin

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पाकिस्तान में सलाहकार राजनीतिक और आर्थिक संघर्षों के बावजूद विकास की संभावना देखते हैं।

पाकिस्तान में, अक्सर यह कहा जाता है कि बीमा एजेंट संयोग से इस पेशे में आ जाते हैं; वे इस क्षेत्र में सोच-विचार करके शामिल होने का फैसला नहीं लेते। लेकिन उस देश में MDRT सदस्य अपने व्यवसाय को वांछनीय बनाने पर केंद्रित हैं, खासतौर पर क्योंकि वे जानते हैं कि इसमें वृद्धि की काफी संभावना है।

वर्तमान में, पाकिस्तान में जीवन बीमा उद्योग देश के सकल घरेलू उत्पाद में केवल 0.3% का योगदान देता है, जो दक्षिण एशिया में उसके पड़ोसियों के मुकाबले सबसे कम है। लेकिन इरफान मधानी, MBA, कराची, के छह-वर्षों से MDRT सदस्य का मानना है कि जब बात बीमा क्षेत्र की आती है, तो पाकिस्तान "विकास के कगार" पर है।

उन्होंने कहा, "एकीकरण और विकास के बहुत अवसर हैं"। "अभी भी बहुत सारे बाजार और जनसांख्यिकी हैं, जो अछूते हैं।"

तौकीर हुसैन अब्दुल्ला, कराची के 15-वर्षों से MDRT सदस्य, भी अपने देश में अप्रयुक्त क्षमता देखते हैं। इसके 220 मिलियन लोगों में से 10% से कम बीमाकृत हैं, और 30% से अधिक आबादी 10 और 24 वर्ष की आयुवर्ग के बीच आती है, यानी आने वाले समय में बेहतरीन अवसर उपलब्ध रहने वाले हैं।

अब्दुल्ला ने इस पेशे को अपनाने की योजना नहीं बनाई थी। पारिवारिक कनेक्शन ने उन्हें इस उद्योग में शामिल होने के लिए प्रेरित किया, जहां उन्होंने पहले सामान्य और कॉर्पोरेट स्वास्थ्य बीमा पर ध्यान केंद्रित किया। लगभग पांच वर्षों के बाद, जब एक ग्राहक ने जीवन बीमा लेने में दिलचस्पी दिखाई, अब्दुल्ला ने प्रशिक्षण प्रक्रिया शुरू की। अब, अपने चाचा की एजेंसी में शामिल होने के 21 साल बाद, अब्दुल्ला उच्च-शुद्ध संपत्ति वाले ग्राहकों के साथ काम करते हैं, और आय संरक्षण और धन संचय पर ध्यान केंद्रित करते हैं।

दूसरी ओर, “संयोग” से उद्योग का हिस्सा बनने वाले मधानी विभिन्न प्रकार के ग्राहकों के साथ काम करते हैं, जिनमें धनी व्यावसायिक और निम्न-मध्यम वर्ग के परिवार शामिल हैं, जो सालाना केवल 240,000 पाकिस्तानी रुपये ($1,550) कमाते हैं।

उन्होंने कहा, "मैं इस वर्ग से बात करने में आत्मविश्वास महसूस करता हूं, क्योंकि वे परिवारों को लेकर काफी चिंतित रहते हैं।" "हम उन्हें बताते हैं कि जीवन बीमा पॉलिसी स्पेयर टायर या एयरबैग की तरह है - वे केवल बड़ी दुर्घटना में सक्रिय होते हैं और उपयोग में आते हैं।"

वह सामाजिक-आर्थिक स्थिति की परवाह किए बिना सांस्कृतिक अनिच्छा पर भी ध्यान देते हैं, ताकि बीमा के अंतर्निहित कारणों पर चर्चा की जा सके।

उन्होंने कहा, “मेरे देश में लोगों को निवेश पर रिटर्न के बारे में बात करना पसंद है, लेकिन वे तीन D’s के बारे में बात करने में बहुत झिझकते हैं: मौत, बीमारी और विकलांगता।” "मेरी दौड़ मेरे प्रतियोगियों के साथ नहीं है, मेरी दौड़ उनसे पहले अपने संभावित ग्राहकों तक पहुँचने के लिए तीन D’s के साथ है।"

वह एक ग्राहक को याद करते हैं, जो एक प्रतिष्ठित कंपनी का कंट्री हेड (देश प्रमुख) था और लग्जरी जीवन जीता था। स्वस्थ और फिट उस व्यक्ति की अचानक मौत हो गई, जिसके बाद उसकी पत्नी को तुरंत कुछ बिलों का भुगतान करने के लिए पैसों की सख्त जरूरत पड़ी।

उन्होंने कहा, "उच्च वर्ग के लोग अक्सर जीवन बीमा को यह कहते हुए अस्वीकार कर देते हैं कि," हमें इसकी आवश्यकता नहीं है। " "लेकिन यहाँ मैं एक उदाहरण के साथ था कि जब किसी व्यक्ति का वित्तीय स्तंभ ध्वस्त होता है, तो उसे परेशानियों का सामना करना पड़ता है।"

हमारे पास एक ऐसा बाजार है जो पहले कभी जीवन बीमा पॉलिसी को महत्व नहीं देता था, लेकिन अब व्यवसाय को बुरी तरह प्रभावित करने वाले आर्थिक और राजनीतिक परिवर्तनों के कारण उनके द्वारा प्रदान की जाने वाली सुरक्षा को लेकर अधिक चिंतित है।
— इरफान मधानी

अब्दुल्ला की सबसे बड़ी चुनौती ग्राहक को यह समझाना है कि उन्हें बीमा की ज़रूरत क्यों है।

उन्होंने कहा, “आगे बढ़ने का सबसे अच्छा तरीका है इसे सरल रखना।” “ग्राहक को सच बताएँ। इससे आप और आपके ग्राहक दोनों को आसानी होती है।”

ऐसा करना मुश्किल हो सकता है क्योंकि पाकिस्तान में वित्तीय सेवाओं के पेशे लंबे समय से बीमा और इसे बेचने वालों के बारे में नकारात्मक धारणाओं से अवरुद्ध रहे हैं। इसलिए बीमा के लाभों के संबंध में सार्वजनिक जागरूकता बढ़ाना आवश्यक है। मधानी का कहना है कि आमने-सामने बैठकर होने वाली बात के लिए सरकार द्वारा शुरू किए गए विपणन अभियान पूरक हैं। लेकिन पाकिस्तान के आर्थिक और राजनीतिक माहौल ने भी नागरिकों को इस तरह की सुरक्षा की आवश्यकता का एहसास कराया है।

उन्होंने कहा, "हमारे पास एक ऐसा बाजार है, जिसने पहले कभी जीवन बीमा पॉलिसी को महत्व नहीं दिया, लेकिन अब व्यवसाय को बुरी तरह प्रभावित करने वाले आर्थिक, राजनीतिक बदलावों के चलते बीमा से मिलने वाली सुरक्षा पर ज्यादा ध्यान दिया जाने लगा है।"

कराची की 12-वर्षों से MDRT सदस्य शुमैला रानी इससे सहमत हैं।

उन्होंने कहा, "बीमा व्यवसाय तेजी से बढ़ रहा है, और जैसे-जैसे जागरूकता बढ़ती है, व्यापार आसान हो जाएगा।"

रानी का मानना है कि पाकिस्तान की आर्थिक कठिनाइयाँ अंततः उनके व्यवसाय के लिए सकारात्मक रही हैं, क्योंकि वह आर्थिक अस्थिरता का हवाला देकर ग्राहकों को दीर्घकालिक अवधि में सोचने के लिए मना लेती हैं।

इसी तरह, मधानी ने कहा कि उच्च मुद्रास्फीति दर और निवेश पर मिलने वाले खराब रिटर्न ने उनके ग्राहकों को चिंतित कर दिया है, इसलिए वह उन्हें केवल भविष्य के रिटर्न पर पूरी तरह ध्यान केंद्रित करने के बजाय अच्छा जोखिम कवरेज लेने के लिए प्रोत्साहित करते हैं।

अब्दुल्ला ने यह भी पाया कि ग्राहकों को अब बीमा उद्योग की अधिक परिष्कृत समझ है, जो लाभ और एक चुनौती दोनों हो सकती है।

उन्होंने कहा, "ग्राहक होशियार हो रहा है और जानकारी तक आसान पहुंच के कारण अधिक जानता है।" "वे अब बेहतर और अधिक महत्वपूर्ण सवाल पूछते हैं और बीमा एजेंट से बात करने से पहले अपना होमवर्क करते हैं।"

बीमा उद्योग में ग्राहकों की सुरक्षा पर लक्षित विनियम भी बढ़ रहे हैं। इस पर एक संघीय लोकपाल द्वारा नजर रखी जाती है, जो बीमा क्षेत्र के खिलाफ उपभोक्ता शिकायतों की जांच और उन्हें दूर करने पर ध्यान केंद्रित करता है। नतीजतन, उद्योग अधिक ग्राहक केंद्रित हो गया है।

और जबकि अब्दुल्ला और मधानी जैसे कुछ सलाहकार शायद संयोग में उद्योग का हिस्सा बने, यह वही ग्राहक हैं जिन्होंने उन्हें लंबी दौड़ के लिए इसमें बने रहने के लिए प्रेरित किया है।

अब्दुल्ला ने कहा, "यह हमारे द्वारा की जाने वाली शानदार चीज है।” “हमें जीवन के सभी क्षेत्रों के लोगों से मिलने और उनके भविष्य की योजना बनाने में मदद मिलती है। आप जितने अधिक प्रयास करते हैं, आपको उतना ही अधिक फल मिलता है।”

संपर्क करें

तौकीर हुसैन अब्दुल्ला tabdulla@gmail.com

इरफ़ान मधानी madhani.irfan@yahoo.com

शुमैला रानी shumaila@sales.efulife.com

 

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