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तीसरी पीढ़ी के सिंड्रोम के लिए उपाय

Liz DeCarlo

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जब संतान व्यवसाय में रुचि नहीं रखती, तो परवानी उत्तराधिकार की योजना बनाने में मदद करते हैं।

अपने दम पर अरबपति और ख़रबपति बने लोगों के शहर में लीना परवानी ने एक समस्या को बार-बार सामने आते देखा है: थर्ड जनरेशन सिंड्रोम। संयुक्त अरब अमीरात की छह-वर्षों से MDRT सदस्य परवानी ने कहा, दुबई में, आमतौर पर पहली पीढ़ी व्यवसाय शुरू करती है। दूसरी पीढ़ी अक्सर व्यवसाय को बढ़ाकर दोगुना करती है, लेकिन तीसरी पीढ़ी इससे कोई लेना-देना नहीं रखना चाहती।

उन्होंने कहा, वास्तव में, दुबई में परिवार के स्वामित्व वाले 70% व्यवसाय धन-संपत्ति को तीसरी पीढ़ी तक पहुंचाने में विफल रहते हैं। परवानी ने कहा, “तीसरी पीढ़ी ज्यादा लाड़-प्यार में पली-बढ़ी होती है और पैसा उन्हें आसानी से मिल जाता है।” “पहली, दूसरी और तीसरी पीढ़ी के बीच अलग-अलग दृष्टिकोण हैं। तीसरी पीढ़ी अक्सर तुरंत पैसा चाहती है, और उनके परिदृश्य अब तक संचित किए धन के लिए जोखिम को आमंत्रित कर सकते हैं।"

इन व्यवसाय मालिकों के सलाहकार के रूप में, जो मुख्य रूप से ट्रेडिंग और विनिर्माण क्षेत्र में हैं, परवानी ने उत्तराधिकार योजना को अपनी एस्टेट प्लानिंग प्रक्रिया का हिस्सा बनाया है। बीमा, योजना का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है, खासकर 50 के आसपास उम्र वाले के ग्राहकों के लिए। "मैं अक्सर देखती हूँ कि मिलेनियल्स की बीमा में सबसे कम रुचि होती है, क्योंकि परिवार में पर्याप्त धन होता है और वे भविष्य की अनिश्चितता को नहीं देख सकते।"

एक मामले में, परवानी एक निर्माण व्यवसाय मालिक के साथ काम कर रही थीं, जिसके तीन बच्चे थे। बेटा व्यवसाय में आना चाहता था, लेकिन उसकी बड़े बदलाव करने की इच्छा थी। दोनों लड़कियों को इससे कोई लेना-देना नहीं था।

उन्होंने कहा, “उत्तराधिकारी के बारे में परिवार से चर्चा के बाद, हमने एक पॉलिसी की, जिसके तहत मालिक के निधन के बाद बेटियों को एकमुश्त राशि मिलती है और बेटे को मौजूदा व्यवसाय”।

“इस मामले में लगभग एक साल लग गया, क्योंकि मालिक ने सोचा कि वह अपनी बेटियों को व्यवसाय में आने के लिए मना सकता है। वह पहले से ही दूसरी पीढ़ी के थे, और पहली पीढ़ी व्यवसाय को बेचना नहीं चाहती थी।” कई संपत्तियां होने के चलते परिसंपत्तियों को एक बड़ी जीवन बीमा पॉलिसी के साथ आसानी से बराबर-बराबर बांटा गया।

परवानी ने 2012 में वित्तीय सेवाओं में काम शुरू किया था। उन्हें हाल ही में कंपनी के पुनर्गठन के चलते मानव संसाधन प्रमुख के रूप में अपनी नौकरी खोनी पड़ी। अगले चरणों की रूपरेखा तैयार करते वक़्त वह ऐसी नौकरी नहीं चाहती थीं, जहां से उन्हें फिर कभी कोई निकाले।

उन्होंने अपनी पिछली नौकरी के दौरान बीमा एजेंटों के साथ मिलकर काम किया था और वह करियर के इस विचार से प्रभावित थीं जहाँ नियंत्रण उनके हाथों में हो।

उन्होंने कहा, "मैंने खुद को छह महीने तक प्रतिबद्ध किया।" पहले साल के भीतर, दो बड़े ग्राहकों ने उन्हें टॉप ऑफ़ द टेबल के लिए क्वालिफाई करने में मदद की। दोनों व्यवसाय के मालिक थे, इसके बाद वह अपने अधिकांश प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करने लगीं।

परवानी ने कहा, "मैंने अपने दूसरे वर्ष में बहुत ही लक्षित दृष्टिकोण अपनाया।" उन्होंने अपने बाजार को उच्च-नेट-आय वाले ग्राहकों और कर्मचारी लाभों के लिए उत्तराधिकार की योजना के लिए सीमित कर दिया।

उन्होंने दुबई में व्यवसाय-मालिक संघों से नेटवर्किंग के साथ-साथ उच्च-शुद्ध-संपत्ति वाले व्यवसाय मालिकों की पहचान करने के लिए एक शीर्ष बिज़नेस मैगज़ीन इस्तेमाल की। "जिस तरह के लोगों को आप सेवा देना चाहते हैं, आपको उनके साथ दिखना भी चाहिए।"

एक संघ के माध्यम से, वह क्षेत्र के सबसे धनी अरबपतियों में से एक से मिलीं, जिसने उन्हें अपने स्पीकिंग इंगेजमेंट में शामिल होने के लिए आमंत्रित किया। इस रिश्ते ने उन्हें बेहद धनी व्यवसाय मालिकों तक पहुँच और उनसे जुड़ने की क्षमता प्रदान की।

उन्होंने ऐसे दोस्तों के साथ कॉफ़ी मीटिंग भी कीं, जो बड़े व्यवसाय के मालिक थे, इस दौरान उनसे उनकी चुनौतियों और सपनों के बारे में पूछते हुए, व्यवसायों के लिए एस्टेट प्लानिंग पर गहन शोध भी किया।

परवानी ने कहा, “मैंने खुद को व्यवसाय मालिक के रूप में देखना शुरू किया।” “आपको खुद को एक व्यवसाय मालिक के रूप में पेश करना होगा और खुद को उनकी जगह रखकर देखना होगा”।

परवानी के अधिकांश ग्राहक अन्य ग्राहकों द्वारा रेफर किये जाते हैं, या ऐसे वकील और लेखाकारों के माध्यम से उन तक पहुँचते हैं, जो व्यवसाय मालिकों के साथ वसीहत और एस्टेट प्लानिंग पर काम करते हैं ।

“बीमा एस्टेट प्लानिंग का एक बड़ा हिस्सा है। उन्होंने कहा, यह 50 से अधिक लोगों के लिए एक पूर्ण आवरण है।” "मैं उन्हें अपनी संपत्ति को सुरक्षित और संरक्षित करने में मदद करती हूं।"

परवानी ने कहा, जब वकीलों से रेफरल आता है, तो प्रक्रिया बहुत तेज होती है। जब यह जैविक या रेफरल के माध्यम से होता है, तो एस्टेट प्लानिंग को पूरा करने में अक्सर छह से आठ महीने लगते हैं।

व्यवसाय बढ़ने पर, परवानी ने एक लग्ज़री सलाहकार ब्रांड विकसित करने पर ध्यान केंद्रित किया। “मैंने पैकेजिंग और ब्रांडिंग पर काम किया। उन्होंने कहा, हम एक अनुभव निर्मित करते हैं।” “जिन लोगों के पास पैसा है वे अपना समय बचाना चाहते हैं। हमारे उद्योग में, हमारा समय पैसा भी है। यदि मैं उनके पैसे बचा रही हूँ और उनकी समस्याओं को हल कर रही हूँ, तो वे अपने साथ वीआईपी ग्राहकों की तरह होने वाले व्यवहार के लिए शुल्क का भुगतान करेंगे।"

आपको खुद को एक व्यवसाय के मालिक के रूप में पेश करना होगा और अपने को उनकी जगह रखकर देखने में सक्षम होना होगा।

जबकि कमीशन दुबई में पारिश्रमिक का विशिष्ट रूप है, परवानी ने शुल्क लेना चुना है, जिसे वह "प्रतिबधता शुल्क" कहती हैं।

"यही वह जगह है जहाँ मैं अपने ग्राहकों को फ़िल्टर करता हूँ। उन्होंने समझाते हुए कहा, यदि वे इसके लिए तैयार हैं, तो वे वापस आते हैं।” “शुल्क अधिक नहीं है; यह उन लोगों के लिए एक मनोवैज्ञानिक प्रभाव है जो सिर्फ खरीदारी कर रहे हैं।”

छोटे मामलों को पांच जूनियर सलाहकारों और छह प्रशासनिक कर्मचारियों की उनकी टीम द्वारा संभालती है। उन्होंने कहा, "उन ग्राहकों के लिए, हम एक किफायती लग्ज़री की तरह हैं।” "हम उनसे शुल्क लेते हैं और हम उन्हें डील क्लोज करने के लिए लाखों विकल्प भी नहीं देते। मैं दूसरी बैठक में क्लोज करना चाहती हूँ।”

अन्य सलाहकारों के लिए उच्च-शुद्ध संपत्ति वाले व्यवसाय मालिक बाजार पर विचार करते हुए, परवानी उत्तराधिकार योजना ज्ञान पर काम करने की सलाह देती हैं, जैसे कि वसीयत और ट्रस्ट जैसे क्षेत्रों में। वह संचार, हाव-भाव और आप खुद को कैसे पेश करते हैं, जैसी सॉफ्ट स्किल पर काम करने की सलाह भी देती हैं। उन्होंने कहा, "आपका आत्मविश्वास मायने रखता है।” "यदि आप सफल होना चाहते हैं, तो सफल व्यक्ति की तरह कार्य करें।"

संपर्क करें: लीना परवानी leenaparwani6@gmail.com

 

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