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नहीं, मैं यह नहीं कर सकता’

Guy Munro Mankey

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ग्राहक को ये शब्द न कहने तक पॉलिसी रद्द न करें।

जब ग्राहक कहता है, "क्या आप मेरी पॉलिसी रद्द कर सकते हैं?" या "क्या आप मेरी सुनिश्चित राशि कम कर सकते हैं, तो आप क्या करते हैं? हम में से कुछ को प्रश्न के साथ जवाब देना सिखाया गया है - कुछ ऐसा कि, "क्या मैं पूछ सकता हूं कि आप ऐसा क्यों करना चाहते हैं?" या "कुछ बदल गया है, जिसकी वजह से आप यह निर्णय ले रहे हैं?"

अन्य मूल्य को दोहराएंगे: "क्या आपको याद है कि हमने इस कवर की व्यवस्था क्यों की?" फिर आखिर में यह इस बात पर आ जाता है कि ग्राहक आपको उस चीज के लिए तैयार कर लेता है जो वह चाहता है या आप उसे अपनी पेशकश रखने के लिए तैयार कर लेते हैं।

हालांकि आमतौर पर अधिकांश लोगों के पास रद्द करने या कटौती करने के लिए कहने का एक अच्छा कारण होता है। वह पहले से ही तय कर चुके होते हैं, और व्यापार खो जाता है।

अगली बार जब आपको यह कॉल मिलता है , तो कहें, "नहीं, मैं ऐसा नहीं कर सकता।" मैं हमेशा उनकी प्रतिक्रिया सुनने के लिए यहां थोड़ा ब्रेक लेता हूं। और प्रतिक्रिया वास्तव में मायने नहीं रखती है, क्योंकि उसके बाद जो आप कहते हैं वह महत्वपूर्ण।

मैं कहता हूं, "मैं ऐसा नहीं करने जा रहा हूं, क्योंकि मुझे नहीं पता कि आपके अंदर अभी क्या चल रहा है। यदि कुछ बुरा हो रहा है जिसके बारे में आप नहीं जानते, तो आप क्या करेंगे? छह महीनों में, आपको महसूस होगा कि आपने मुझसे जो कुछ भी करने को कहा था, वह सबसे खराब वित्तीय निर्णय था।

मैं उन्हें बताता हूं कि इससे पहले कि हम कोई बदलाव करें, मैं चाहूँगा कि वह एक व्यापक चिकित्सा परिक्षण कराएँ, जिससे दो चीजें होंगी। सबसे पहले, किसी बात का पता लग सकता है। यह भयावह हो सकता है या बहुत बुरा नहीं भी हो सकता है, लेकिन यह ग्राहक को सभी तथ्यों और संभावित परिणामों को जानते हुए निर्णय लेने का अवसर देता है। दूसरा, यदि सब कुछ ठीक है, तो उन्हें यह जानते हुए बदलाव करने का मौका देता है कि उन्होंने सही किया है।

कभी-कभी यह बहुत कुछ करेगा, जैसा कि इसने मेरे दोस्त कैम के लिए किया था। उसने एक दिन कॉल करके कहा, “भाई मेरा ट्रॉमा बीमा बहुत महंगा पड़ रहा है। मैं इसे $720,000 से कम करके $250,000 करना चाहता हूँ।”

तो मैंने जवाब दिया, “नहीं, मैं ऐसा नहीं कर सकता”, और मैंने इसकी वजह उसे बताई। कैम को समझ आ गया कि यह अच्छी सलाह है, इसलिए उसने चिकित्सीय परीक्षण निर्धारित किया। लगभग तीन हफ्ते बाद, मुझे गुरुवार को कैम का संदेश मिला जिसमें लिखा था “मुझे कैंसर नहीं है। मैंने अगले सोमवार को एक ईकेजी के लिए बुक किया है और फिर हम कवर कम कर सकते हैं।"

सोमवार की शाम को, मुझे एक और टेक्स्ट मिला। जिसमें कहा गया था "मेरा क्वाड्रूपल बाईपास बुधवार को होना है।" मैंने उसके अस्पताल में उसे कॉल किया।

उसने बताया कि वो ट्रेडमिल पर लगभग 45 सेकंड तक रहा, फिर उन्होंने उसे बैठाते हुए कहा कि “यह ठीक नहीं है।” कुछ और टेस्ट के बाद उन्होंने कहा कि ऑपरेशन के अलावा कोई विकल्प नहीं था और उसे पास के ही अस्पताल में ले गए।

इस तरह प्रीमियम कम होने की कैम की इच्छा पूरी हो गई। उसका प्रीमियम और कवर दोनों ख़त्म हो गए, और थोड़े समय बाद हमने उसके बैंक खाते में ट्रांसफर करने के लिए $720,000 की व्यवस्था की।

और यह सब क्यों हुआ? क्योंकि मैंने कहा, “नहीं, मैं ऐसा नहीं कर सकता।” लेकिन आपको पता है कि असली पुरस्कार क्या था? कैम मुझे बेहतरीन लंच पर ले गया, और आखिरी में उसने कहा, “भाई कुछ ऐसा है जो मैंने अब तक तुम्हें नहीं बताया है। सर्जन ने मुझे बताया कि यदि मैंने ईकेजी नहीं करवाया होता, तो छह महीने के भीतर ही मेरी मौत हो जाती।” यह कितना कूल है? मैंने उसे काफी पैसा दिलवाकर उसकी जान बचाई।

गाय मैनकी उत्तरी सिडनी, न्यू साउथ वेल्स, ऑस्ट्रेलिया के 17-वर्षों से MDRT सदस्य है। उनसे guym@paxfin.com.au पर संपर्क करें।

 

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