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अपने व्यवसाय के निर्माण के पांच तरीके

Liz DeCarlo

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MDRTके शीर्ष उत्पादकों की इन रणनीतियों के साथ सर्वश्रेष्ठ से सीखें।

मेरे ग्राहक को रेट करें

जब मैं काफी समय नेटवर्किंग में बिता रहा था, लेकिन उन प्रयासों का कोई परिणाम नहीं देख रहा था, तो मैंने वह बनाने का फैसला किया जिसे मैं नेटवर्किंग स्कोरकार्ड कहता हूँ। यह मेरे कनेक्शन का विश्लेषण करने का एक बहुत ही मूल तरीका है और यह छह क्षेत्रों पर आधारित है। मैं प्रत्येक क्षेत्र को एक से पांच तक चिह्नित करता हूँ। एक है सबसे कम, पांच सबसे ज्यादा।

मैं विश्वास के साथ शुरू करता हूँ। क्या मुझे उन पर विश्वास है? फिर मैं, क्या मैं उन्हें पसंद करता हूँ? पर बढ़ता हूँ अगला, क्या मैं उनका सम्मान  करता हूँ? फिर मैं कनेक्शन पर आता हूँ। वे कितनी अच्छी तरह से जुड़े हुए हैं? क्या मैं उनके साथ जो समय व्यतीत कर रहा हूँ, उसका कोई फायदा है?

अगला शायद सबसे अधिक मिलेनियल वाला है - — संस्कृति। मेरे और कई मिलेनियल के लिए, यह तेजी से पैसा कमाने की तुलना में प्रभाव के बारे में अधिक है। यह महत्वपूर्ण है कि ग्राहक की व्यक्तिगत और कंपनी की संस्कृति मेरी संस्कृति से मेल खाती है।

और अंत में, फॉलो अप। क्या वे वही करते हैं जो वे कहते हैं कि वे करने जा रहे हैं? इससे बुरा कुछ नहीं हो सकता कि कोई कहे, “ओह, मैं आपको ईमेल नहीं भेजूंगा या मैं आपको कॉल करूंगा" और फिर कुछ न करें।

फिर मैं सभी जवाबों को जोड़ता हूँ। मेरे किसी के साथ काम करने के लिए यह ज़रूरी है कि वह न्यूनतम 30 में से 21 स्कोर करे। और यदि वे इनमें से किसी भी बॉक्स में एक स्कोर करते हैं, तो मैं उनके साथ काम नहीं करता।

इससे उन 60% लोगों से छुटकारा मिल जाता है जिनके साथ मैं नेटवर्किंग कर रहा था। अब मैं उन 40% पर ध्यान केंद्रित कर सकता हूँ, जो मेरे मूल्यों से मेल खाते हैं, और जिनके साथ मैं काम करना चाहता था।

अन्य लोगों को भी अपने स्कोरबोर्ड का इस्तेमाल करने दें, ताकि आपका जल्दी से सही संभावित ग्राहकों से परिचय कराया जा सके, न कि यह निर्णय लेने में समय बर्बाद करना पड़े कि क्या आप उन लोगों के साथ वास्तव में काम करना चाहते हैं या नहीं।

—ओसवेस्ट्री, इंग्लैंड के 5-वर्षों से MDRT सदस्य — ट्रिस्टन कार्ल रॉबर्ट हार्टे

अपने व्यवसाय के लिए फिलॉसफी बनाएँ

Peter Jason Byrne

एक लिखित फाइनेंशियल फिलॉसफी आपकी प्रैक्टिस के लिए एक मजबूत आधार बनाने के सर्वोत्तम तरीकों में से एक है। यह कागज़ पर सलाह मानचित्र और विश्वास है। यह वह नियम और टूल्स हैं कि आपके सलाहकार जीवन बीमा और धन सुरक्षा पर रणनीति कैसे प्रदान करते हैं।

हमने अपने कार्यालय में एक फाइनेंशियल फिलॉसफी निर्मित की है, क्योंकि हमारे पास कई सलाहकार थे और हम सुनिश्चित नहीं थे कि क्या हम सभी सही समय पर सही सलाह दे रहे हैं।

उदाहरण के लिए, जीवन बीमा में, हमारे सभी सलाहकार यह सुनिश्चित करेंगे कि ऋण कवर हो। पूरी तरह और स्थायी विकलांगता की स्थिति में, हम फिर से ऋण चुकायेंगे। हम यह भी सुनिश्चित करेंगे कि दीर्घकालिक देखभाल के लिए धन होगा। और गंभीर बीमारी में, हमारे पास नियमों का एक सेट भी है। हम हमेशा ग्राहकों को वर्ष की घरेलू आय का न्यूनतम रिप्लेसमेंट करने की सलाह देते हैं।

फाइनेंशियल फिलॉसफी में, हम अपने द्वारा की जाने वालीं अनुत्पादक चीजों के बारे में भी बात करते हैं:

प्रलेखित दावे संबंधित वादे। यह एक लिखित वादा है कि हम क्या करेंगे और ज़रूरत के वक़्त हम ग्राहकों के लिए कैसे मौजूद होंगे।

सामर्थ्य। हम जानते हैं कि यह ग्राहकों का सबसे बड़ा डर है। हमारा दस्तावेज़ हमें अल्पकालिक और दीर्घकालिक योजना दोनों के बारे में सार्थक चर्चा करने में मदद करता है, इसलिए उनका बीमा आज और कल किफायती होगा।

मौजूदा बीमा को बदलना। हमारे नियम बेहद सख्त हैं: यदि उन्हें महत्वपूर्ण लाभ या बचत नहीं मिलती है, तो हम ऐसा नहीं करेंगे।

एस्टेट प्लानिंग। हम सुनिश्चित करते हैं कि लाभ सही समय पर सही हाथों में जाए।

दिन के अंत में, यह तय करना ग्राहक का विशेषाधिकार है कि वे कौनसे जोखिम बीमाकर्ता को ट्रांसफर करना चाहते हैं और वे कितना प्रीमियम खर्च करना चाहते हैं। लेकिन यह सुनिश्चित करना हमारा काम है कि हम उन्हें एक सूचित निर्णय लेने की शक्ति दें, ताकि वे सही विकल्प चुन सकें।

— कूरपारो, क्वींसलैंड, ऑस्ट्रेलिया के 11-वर्षों से MDRT सदस्य  पीटर जेसन बर्न

विस्तार करने के लिए टीम का दृष्टिकोण

David Blake

मेरे अभ्यास की प्रकृति अधिक कमाने वाले पेशेवरों की बड़ी आबादी के लिए व्यक्तिगत विकलांगता बीमा कार्यक्रम की पहचान करना और उन्हें पेश करना है। जब हम किसी अवसर को सुरक्षित करते हैं, तो हमारे पास एक समय में हजारों लोगों को कवरेज प्रदान करने की क्षमता होती है, और उन सभी लोगों को खुद सेवा देना शारीरिक रूप से असंभव है। लिहाजा इसके बजाये मैंने उत्पादन लाइन बनाई – पेशेवरों की एक टीम जो प्रक्रिया के प्रत्येक भाग की पहचान और सर्विस कर सकती थी।

हमारे पास इस टीम के चार घटक हैं: संस्थागत रणनीतिक संबंध विकास, संस्थागत बिक्री, नामांकन बिक्री और ग्राहक सेवा संबंध।

सबसे पहले, टीम के सदस्य प्रभाव के रणनीतिक केंद्रों की पहचान करते हैं। हम बताते हैं कि हमारे कौशल सेट, वैल्यू कथन और अनुभव क्या हैं, और इसे हमारे लक्षित उद्योग के लोगों में लाते हैं।

प्रभाव के केंद्र के आगे बढ़ने के लिए सहमत होने पर, हम इसे टीम के किसी अन्य सदस्य के पास ले आते हैं, जिसका काम उस व्यक्ति के साथ काम करना है। वे संभावित ग्राहकों को पहचानने, बैठकों में जाने और हमारे मूल्य अनुपात पेश करने में उनकी मदद करते हैं।

हमारे रणनीतिक समाधान की पहचान करने पर, हमारे पास संचार समयसीमा और सामग्री को संभालने वाला एक और व्यक्ति होता है। आख़िरकार, हमारे पास एक ग्राहक सेवा टीम है।

हमने एक मापनीय और दोहराने योग्य प्रक्रिया बनाई है, जो प्रति वर्ष सैकड़ों ग्राहक उत्पन्न कर रही है और लगातार एक जैसी सेवा प्रदान करती है।

इसने ऐसे उच्च प्रशिक्षित पेशेवरों की टीम विकसित करने में हमारी मदद की है, जो मांग में अप्रत्याशित वृद्धि या अनपेक्षित अनुपस्थिति की स्थिति में अपने साथियों की सहायता करने की क्षमता रखते हैं।

— हैरिसन, न्यूयॉर्क के 19-वर्षों से MDRT सदस्य — डेविड सी. ब्लेक

ग्राहकों के साथ स्वास्थ्य, धन और जीवन शैली पर ध्यान केंद्रित करना

मैं चाहता हूं कि हमारे ग्राहकों की शारीरिक और मानसिक स्थिति सबसे अच्छी रहे। हम जानते हैं कि अत्यधिक वजनी होने और अन्य फिटनेस संबंधित समस्याओं के कारण कई तरह की परेशानियाँ हो सकती हैं और जीवन भी छोटा हो सकता है।

ग्राहक के मानसिक स्वास्थ्य के विषय में भी कुछ ऐसा ही है।

इसलिए मैंने एक ऐसा कार्यक्रम विकसित किया है, जिसमें जीवन शैली मार्गदर्शन प्रदान करते हुए धन और स्वास्थ्य प्रबंधन दोनों शामिल हैं। इसके भाग के रूप में, हम एक योग्य पोषण चिकित्सक तक पहुँच प्रदान करते हैं। हमारे चिकित्सक हमारे ग्राहकों के स्वास्थ्य और वित्तीय स्वतंत्रता को सुरक्षित रखने के लिए उन्हें विभिन्न स्वास्थ्य प्रबंधन और शैक्षिक जीवन शैली से संबंधित प्रोग्राम प्रदान करते हैं।

इसके अतिरिक्त, हमारे ग्राहक बिस्पोक ट्रैवल लाइफस्टाइल विशेषज्ञ से जीवनशैली संबंधित मार्गदर्शन प्राप्त कर सकते हैं, साथ ही एक आउटसोर्स कंसीयज सेवा तक पहुँच भी प्राप्त कर सकते हैं। इस सेवा के माध्यम से, हम स्पोर्टी, संगीतमय, फिल्म और थिएटर सभी चीजों के लिए विशेष दरें और पहुँच प्रदान कर सकते हैं।

ग्राहक जीवन को भरपूर अंदाज़ में जीने के दौरान हमारी धन एवं स्वास्थ्य विशेषज्ञता का लाभ उठाते हुए शारीरिक, मानसिक और आर्थिक रूप से अधिक सुरक्षित हो जाते हैं। ये ग्राहक तब हमारे अगले रेफरर्स का माध्यम बन जाते हैं।

मेरी सलाह सरल है: अपने ग्राहकों को धन प्रबंधन से अधिक की पेशकश करें, जैसे कि स्वास्थ्य और जीवन शैली संबंधी प्रबंधन आपके ग्राहक और आपके व्यवसाय को दीर्घायु देगा। आपको बस एक या दो ऐसे विशेषज्ञों को तलाशने की ज़रूरत है, जो आपके व्यवसाय और ग्राहकों के भविष्य को आगे बढ़ाने में आपकी मदद कर सकें।

— बर्मिंघम, इंग्लैंड के 14-वर्षों से MDRT सदस्य —  केविन स्मिथ, Dip PFS

Jenny Brown

नियुक्ति करते समय अपनी कंपनी की संस्कृति एवं मूल्यों के प्रति स्पष्ट रहें, ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि वे संभावित नए सदस्यों के साथ संरेखित हों।

कैथरीन गौफ, FPFS
श्रूबेरी, इंग्लैंड की 2-वर्षों से MDRT सदस्य

 

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