Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Nhắm vào khác hàng tiềm năng có giá trị ròng cao

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Koh thu hẹp trọng tâm trong khi vẫn tăng tỉ lệ thành công.
Terran Tang Photography

PEARLYN KOH, ChFC, yêu cầu khách hàng tiềm năng phải có hai điều trước khi họ có thể trở thành khách hàng: nhu cầu và phương tiện. “Đó hàm số của thời gian và số người tôi cần gặp,” cô giải thích. “Một số người có nhu cầu nhưng không có phương tiện — họ không thể chi trả các loại phí bảo hiểm hoặc chưa sẵn sàng để thực hiện bước tiếp theo.”

Sau hơn 20 năm cung cấp kế hoạch tài chính toàn diện, Koh đã qua một chặng đường dài từ việc làm việc với bất kỳ ai muốn nói chuyện với cô. Hiện tại, cô tập trung chủ yếu vào các khách hàng có giá trị ròng cao, thường là chủ doanh nghiệp, các chuyên gia đa quốc gia và đã được đào tạo chuyên sâu từ công ty cô về các sản phẩm và giải pháp cho thị trường ngách này.

Koh, thành viên MDRT 15 năm đến từ Singapore, cho biết những cá nhân có giá trị ròng cao thường đưa ra các vấn đề phức tạp và đòi hỏi khắt khe hơn, nhưng cũng đền đáp xứng đáng hơn. “Bảo vệ doanh nghiệp và tài sản của một chủ doanh nghiệp là một lĩnh vực hoàn toàn khác. Việc này phức tạp hơn, nhưng cũng mang lại phí bảo hiểm lớn hơn.”

Phát triển thị trường ngách đến các chủ doanh nghiệp và chuyên gia có giá trị ròng cao, đặc biệt thuộc công ty đa quốc gia, là cả một quá trình. “Bạn không thể trở thành chuyên gia chỉ sau một đêm,” Koh nói. “Bạn phải biết rõ các giải pháp, các sản phẩm của công ty mình và hiểu rõ việc hoạch định tài chính và an sinh xã hội tại quốc gia của bạn. Sau đó, bạn bước ra ngoài và xây dựng đội ngũ khách hàng của mình từng bước một.”

Tạo giải pháp cho thị trường này đòi hỏi một bộ kỹ năng khác so với những kỹ năng mà Koh sử dụng khi làm việc với các khách hàng bán lẻ. “Có rất nhiều nghiên cứu mà bạn phải tự thực hiện,” Koh nói. “ Đó là việc bạn không thể giao cho một phụ tá.”

Sau cuộc gặp gỡ tìm hiểu đầu tiên với một khách hàng mới có giá trị ròng cao, Koh mất ba đến năm ngày để nghiên cứu, xây dựng danh mục đầu tư và kết hợp các giải pháp. “Việc này giống như làm bác sĩ — bạn phải chẩn đoán bệnh trước khi kê đơn,” cô nói. “Chúng tôi phải làm việc với các nhà thẩm định, bộ phận hỗ trợ và tuân thủ đầu cuối trước khi đưa ra giải pháp.”

Làm việc với các khách hàng đa quốc gia nghĩa là phải nghiên cứu nhiều hơn để hiểu các chương trình an sinh xã hội ở các quốc gia khác, cũng như dựa trên mối quan hệ đối tác giữa công ty cô với các chuyên gia về thỏa thuận về thuế, pháp lý và ủy thác quốc tế. Cô có một khách hàng ngoài Singapore, còn đang làm việc tại Pháp và Hoa Kỳ. “Trong thời buổi di cư và tuyển dụng xuyên biên giới, trong đời mình, khách hàng làm việc ở nhiều khu vực pháp lý khác nhau,” cô nói. “Tôi sử dụng kiến thức về Singapore để hỗ trợ nhờ tiền của anh ấy ở đây và nếu cần thêm thì tôi sẽ kết nối họ với các đối tác chiến lược của chúng tôi.”

Cô hiểu rằng dù mình đang làm việc với các chuyên gia có trình độ nhưng họ không phải là chuyên gia trong lĩnh vực hoạch định tài chính. Cô chắc chắn đề xuất của mình đã được đơn giản hóa nhưng không quá đơn giản.

Tìm kiếm khách hàng mới, nhân tố cho thành công trong kinh doanh của chúng tôi, là sự đảm bảo duy nhất cho việc vẫn được làm việc.

Dù Koh có một cơ sở khách hàng vững chắc nhưng cô vẫn tiếp tục tìm kiếm khách hàng thông qua giới thiệu và kết nối. Cô đến thăm khách hàng hàng đầu từ năm đến mười lần một năm và nhờ họ kết nối cô với gia đình hoặc nhân viên của họ. Cô tham gia các hiệp hội và nhóm kết nối mà các cá nhân có giá trị ròng cao có thể sẽ tham gia.

“Tôi luôn tìm kiếm những ý tưởng mới. Nếu tôi thấy điều gì đó trên Thời báo kinh doanh giải thích rất rõ về tầm quan trọng của hoạch định tài chính thì tôi sẽ chuyển cho khách hàng và nhờ họ chuyển nó cho ai đó có thể quan tâm.”

Khi một công ty y sinh mở tại Singapore, Koh đã đưa các nhà khoa học và nhà nghiên cứu vào danh sách khách hàng của mình. Cô quen biết với một người ở viện và nhờ người đó giới thiệu. Một trong các nhà khoa học đã kết hôn với một người Ý. “Người đàn ông Ý đó đã dẫn tôi vào văn phòng của anh ta và giới thiệu tôi với một đồng nghiệp người Úc; người đồng nghiệp đó lại giới thiệu tôi với một người bạn. Mọi chuyện bắt đầu từ đấy.

“Bạn phải liên tục tìm khách,” Koh chia sẻ. “Một số khách hàng không làm việc với chúng tôi nữa vì lý do định cư, nghỉ hưu hoặc yêu cầu bồi thường hay đáo hạn bảo hiểm. Tìm kiếm khách hàng mới, nhân tố cho thành công trong kinh doanh của chúng tôi, là sự đảm bảo duy nhất cho việc vẫn được làm việc.”

Đôi lúc, khi cô xác định muốn ai đó trở thành khách hàng thì Koh thực hiện “nỗ lực vô cùng táo bạo” và các cuộc gọi ngẫu nhiên. Cô nói rằng cần có can đảm để nhấc điện thoại lên và xin một cuộc hẹn, đặc biệt là với một chủ doanh nghiệp hoặc cá nhân giàu có. “Nhưng tôi thích đặt mình vào môi trường mới nhiều thách thức và tôi thích gặp gỡ những con người mới,” cô chia sẻ. “May mắn thay, can đảm là điều mà tôi đã được ban tặng.”

LIÊN HỆ: Pearlyn Koh p_oyster@rocketmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments