Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

กำหนดเป้าหมายไปที่ผู้มุ่งหวังที่มีสินทรัพย์สูง

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Koh จำกัดโฟกัสของเธอให้แคบลงในทางตรงกันข้ามกลับช่วยเพิ่มอัตราความสำเร็จของเธอ
Terran Tang Photography

PEARLYN KOH, ChFC, ต้องการให้ผู้มุ่งหวังที่สองสิ่งก่อนที่พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้า: ความต้องการและวิธีการ “นี่เป็นหน้าที่ของเวลาของฉัน และจำนวนคนที่ฉันต้องการดูแล” เธออธิบาย “บางคนมีความต้องการ แต่ไม่มีวิธีการ - พวกเขาไม่สามารถจ่ายเบี้ยประกันหรือไม่พร้อมที่จะก้าวต่อไป”

หลังจากใช้เวลานานกว่า 20 ปีในการวางแผนทางการเงินที่ครอบคลุม Koh ก้าวหน้าไปมากจากการทำงานกับทุกคนที่คุยกับเธอ ตอนนี้เธอมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าสินทรัพย์สูงเป็นหลัก ซึ่งมักจะเป็นเจ้าของธุรกิจและมืออาชีพข้ามชาติ และได้รับการฝึกอบรมอย่างเข้มข้นจากบริษัทของเธอในผลิตภัณฑ์และโซลูชั่นสำหรับกลุ่มเฉพาะนี้

บุคคลที่มีสินทรัพย์สูงมักจะพบปัญหาที่ซับซ้อนและเรียกร้องมากขึ้น แต่ในท้ายที่สุด ได้รับรางวัลมากขึ้น Koh สมาชิก MDRT 15 ปีจากสิงคโปร์ กล่าว “ความคุ้มครองในธุรกิจและทรัพย์สินของเจ้าของธุรกิจนั้นเป็นสาขาที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง มีความซับซ้อนมากขึ้น แต่ก็มีเบี้ยประกันที่มากกว่า”

การพัฒนาตลาดเฉพาะกลุ่มของเจ้าของธุรกิจและมืออาชีพสินทรัพย์สูงโดยเฉพาะอย่างยิ่ง ลูกค้าข้ามชาตินั้นเป็นกระบวนการ “คุณไม่เพียงแต่กลายเป็นผู้เชี่ยวชาญในชั่วข้ามคืนเท่านั้น” Koh กล่าว “คุณต้องรู้จักโซลูชั่นของคุณ รู้จักผลิตภัณฑ์ของบริษัทเป็นอย่างดีและเข้าใจการวางแผนทางการเงินรวมถึงประกันสังคมในประเทศของคุณก่อน จากนั้นคุณออกไปและสร้างลูกค้าของคุณทีละขั้นตอน”

การสร้างโซลูชันสำหรับตลาดนี้ต้องใช้ทักษะที่แตกต่างจากที่ Koh ใช้เมื่อทำงานกับลูกค้ารายย่อย ““มีงานวิจัยมากมาย” Koh พูด“ และคุณต้องทำสิ่งนี้ด้วยตัวเอง ไม่ใช่สิ่งที่คุณสามารถฝากไว้ที่ผู้ช่วยผู้วางแผนการเงิน”

หลังจากการค้นพบครั้งแรกกับลูกค้าใหม่ที่มีมูลค่าสูง Koh ใช้เวลาวิจัยสามถึงห้าวันในการสร้างพอร์ตการลงทุนและการแก้ปัญหาร่วมกัน “คล้ายกับหมอ — คุณต้องได้รับการวินิจฉัยก่อนจึงจะสามารถสั่งยาได้” เธอกล่าว “เราต้องทำงานร่วมกับผู้รับประกันภัย การสนับสนุนส่วนหลังและการปฏิบัติตามกฎระเบียบก่อนที่เราจะมอบโซลูชั่น”

การทำงานกับลูกค้าข้ามชาติหมายถึงการวิจัยเพิ่มเติมเพื่อทำความเข้าใจโปรแกรมประกันสังคมในประเทศอื่น ๆ รวมถึงการถอนความเป็นหุ้นส่วน บริษัทของเธอที่มีผู้เชี่ยวชาญด้านภาษีระหว่างประเทศ การจัดการด้านกฎหมายและทรัสต์ เธอมีลูกค้าซึ่งนอกเหนือจากสิงคโปร์แล้ว ยังมีที่ทำงานในฝรั่งเศสและสหรัฐอเมริกา “ในวันนี้การย้ายถิ่นฐานและการจ้างงานข้ามพรมแดน ลูกค้าทำงานในหลายเขตอำนาจศาลในช่วงชีวิตของพวกเขา” เธอกล่าว “ฉันใช้ความรู้ของฉันในสิงคโปร์เพื่อช่วยเหลือเงินของเขาที่นี่ และถ้าฉันต้องการมากขึ้น ฉันเชื่อมต่อพวกเขากับพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ของเรา”

เธอเข้าใจว่าถึงแม้ว่าเธอจะทำงานกับผู้เชี่ยวชาญที่มีการศึกษา แต่พวกเขาไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญด้านการวางแผนทางการเงิน เธอทำให้แน่ใจว่าคำแนะนำของเธอนั้นง่าย แต่ไม่เรียบง่ายเกินไป

การค้นหาผู้มุ่งหวัง ซึ่งเป็นสิ่งจำเป็นในธุรกิจของเรา เป็นเพียงการรับประกันว่าจะได้รับการจ้างงานมีรายได้

แม้ว่า Koh จะมีฐานลูกค้าที่แข็งแกร่ง แต่เธอก็ยังทำการค้นหาผู้มุ่งหวังอยู่การแนะนำบอกต่อและเครือข่าย เธอไปเยี่ยมลูกค้าชั้นนำของเธอ 5 ถึง 10 ครั้งต่อปี และขอให้ช่วยเชื่อมต่อกับครอบครัวหรือพนักงานของพวกเขา เธอเข้าร่วมสมาคมและกลุ่มเครือข่ายที่บุคคลสินทรัพย์สูงมีแนวโน้มที่จะเข้าร่วม

“ฉันมักจะมองหาแนวคิดใหม่ ๆ อยู่เสมอ หากฉันเห็นบางอย่างใน Business Times ซึ่งอธิบายอย่างชัดเจนเกี่ยวกับความสำคัญของการวางแผนทางการเงิน ฉันจะส่งต่อไปยังลูกค้าและขอให้ส่งต่อไปยังผู้ที่อาจสนใจ”

เมื่อบริษัทชีวเวชเปิดในสิงคโปร์ Koh ได้เพิ่มนักวิทยาศาสตร์และนักวิจัยในบัญชีรายชื่อลูกค้าของเธอ เธอต้องรู้จักใครคนหนึ่งในสถาบันและขอให้มีการแนะนำบอกต่อ นักวิทยาศาสตร์คนหนึ่งแต่งงานกับชายชาวอิตาลี “ชายชาวอิตาเลียนพาฉันเข้ามาในสำนักงานของเขาและแนะนำให้ฉันรู้จักกับเพื่อนร่วมงานชาวออสเตรเลีย ชาวออสเตรเลียแนะนำให้ฉันรู้จักกับเพื่อนอีกคน เป็นการเริ่มกิจกรรม

“คุณต้องเติมผลิตภัณฑ์ที่พร้อมจะเปิดตัวอย่างต่อเนื่อง” Koh กล่าว “ลูกค้าบางคนหยุดเป็นลูกค้าเนื่องจากการย้าย การเกษียณอายุหรือการเรียกร้องหรือครบกำหนดชำระเงินประกัน การค้นหาผู้มุ่งหวัง ซึ่งเป็นสิ่งจำเป็นในธุรกิจของเรา เป็นเพียงการรับประกันว่าจะได้รับการจ้างงานมีรายได้”

และในบางครั้ง เมื่อเธอระบุใครบางคนที่เธออยากจะเป็นลูกค้า Koh จะดำเนิน “ความพยายามที่กล้าหาญมาก” และทำการขายพวกเขา เธอใช้ความกล้าหาญในการหยิบโทรศัพท์และขอเข้าพบโดยเฉพาะกับเจ้าของธุรกิจหรือบุคคลที่ร่ำรวย “แต่ฉันชอบทำให้ตัวเองอยู่ในสภาพแวดล้อมใหม่ที่ท้าทายฉัน และฉันชอบพบปะผู้คนใหม่ ๆ ” เธอกล่าว “โชคดีที่ความกล้าหาญเป็นสิ่งที่ฉันได้รับพร”

Contact: Pearlyn Koh p_oyster@rocketmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments