Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

เปลี่ยนโฉมธุรกิจ

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Platt เน้นความหลากหลายเพื่อช่วยสร้างความสัมพันธ์ระหว่างพนักงานกับลูกค้า

ที่บริษัท ก่อนหน้านี้, Will Platt, CFP, CFS, ผู้จัดการของเขาบอกว่าเขาควรโทรหาคนที่ดูเหมือนเขาเท่านั้น

สิ่งนี้ไม่ได้อยู่กับสมาชิก MDRT หนึ่งปีจากนิวยอร์ก ด้วยเหตุผลหลายประการ แม้ว่าเขาจะมีผมสีบลอนด์และดวงตาสีฟ้า แต่ Platt เป็นผลงานของพ่อชาวอิตาลีและคุณแม่ลูกครึ่งผิวดำเยอรมัน นอกจากนี้เขายังตระหนักว่า “ถ้าไม่มีใครโทรหาชนกลุ่มน้อยและผู้หญิง พวกเขาไม่ได้รับสายและพวกเขาก็จะยอมรับผม”

เขาเห็นว่านี่เป็นโอกาสที่จะไม่พูดอะไรเกี่ยวกับความเท่าเทียมขั้นพื้นฐาน “ผมจะทำงานกับคนที่มีเงินมากและเป็นผู้ตัดสินใจอย่างแน่นอน และจะเปิดรับผมมากขึ้น” เขากล่าว “ผมได้รับการนัดหมายในแนวทางนั้นมากกว่าที่จะติดต่อคนที่ผู้จัดการของผมอ้างว่าผมสามารถสร้างสัมพันธ์ได้ดีกว่า”

ในกิจการของเขาตอนนี้ (เปิดตัวในปี 2012 และมุ่งเน้นไปที่การลงทุนและการประกันภัยสำหรับบุคคลที่มีสินทรัพย์สูงและการจัดการเงินสำหรับมหาวิทยาลัย) Platt ให้ความสำคัญกับความหลากหลาย ทั้งในพนักงานและลูกค้า ซึ่งรวมถึงความหลากหลายเกี่ยวกับความคิด การศึกษา เพศ เชื้อชาติและภูมิหลังทางอาชีพ พนักงานของที่ปรึกษา 11 คนและพนักงานสนับสนุนอีกสองคนรวมถึงสมาชิกในทีมที่มีประสบการณ์ด้านวิศวกรรมและความบันเทิง รวมถึงการเงิน

“เมื่อคุณเข้าใกล้ปัญหาที่มีมุมมองที่แตกต่างกันสามอย่างเกี่ยวกับวิธีการแก้ปัญหานั่นคือสิ่งที่มีค่าโดยเนื้อแท้” Platt กล่าว “ลองจินตนาการว่าถ้าคุณคูณด้วยชนชั้น ที่มีคนมาจากภูมิหลังที่ร่ำรวยหรือยากจน ผสมกับการแข่งขันและคุณสามารถไปต่อ — จะเป็น แอฟริกันอเมริกันจากทางใต้หรือฝั่งตะวันตกหรือนิวยอร์กซิตี้

“ความหลากหลายของความคิดเห็นนั้นมีค่าไม่ใช่เป้าหมายในการเจาะตลาดบางแห่ง แต่เป็นการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ที่เกี่ยวข้องกับสถานการณ์ของลูกค้าที่เราเจอ”

ในความเป็นจริง Platt พบว่ามีที่ปรึกษาหลายคนที่ถูกใช้เป็นที่ปรึกษาโทเค็นหญิงหรือที่ปรึกษาโทเค็นแอฟริกันอเมริกันในองค์กรอื่น ๆ นำเข้ามาสำหรับลูกค้าที่เป็นตัวแทนของกลุ่มประชากรเดียวกัน แต่ไม่เห็นว่าเป็นประโยชน์สำหรับสถานการณ์อื่น ๆ แต่เขาบอกว่าความหลากหลายในบริษัทของเขารวมถึงชายและหญิงที่มีภูมิหลังทางเชื้อชาติและอาชีพที่กว้างขวาง สามารถเห็นอกเห็นใจลูกค้าในกรณีที่ลูกค้าได้รับการปฏิบัติอย่างไม่เป็นธรรม

นั่นรวมถึงการเป็นปลายทางของการแนะนำบอกต่อหลักสำหรับบริษัทกฎหมายที่จัดการคดี 70 คดีต่อปีจากโครงการ Innocence เนื่องจากผู้ที่ได้รับการปล่อยตัวหลังจากถูกตัดสินว่าพ้นผิดต้องการคำแนะนำทางการเงินเมื่อได้รับเงินชดเชยจำนวนมาก Platt เล่าถึงชายคนหนึ่งที่ถูกตัดสินว่าถูกข่มขืนและสังหารและใช้เวลา 40 ปีในคุกก่อนที่หลักฐานดีเอ็นเอจะปล่อยเขาให้เป็นอิสระ

“นี่เป็นเรื่องที่น่าประทับใจมากที่ได้เห็นคนที่ถูกโดนกักบริเวณ เมื่อคุณคิดว่าเขาจะขมขื่น” Platt กล่าว “เป็นสถานการณ์ที่บางคนสามารถถูกเอาเปรียบได้ง่าย นี่เป็นเรื่องของเราที่จะทำให้พวกเขารู้สึกสะดวกสบายและช่วยให้ความรู้แก่พวกเขาอย่างแท้จริง”

ทีมของ Platt ขยายเข้าไปยังกลุ่มเฉพาะอื่น ๆ ในรูปแบบที่น่าสนใจเช่นกัน พวกเขามีรายการวิทยุที่เผยแพร่ทั่วประเทศซึ่งมีการโทรหรือส่งอีเมล 20 ครั้งต่อสัปดาห์จากผู้ที่ต้องการเป็นลูกค้าใหม่ ที่ปรึกษายังทำงานร่วมกับนักบาสเก็ตบอลและนักฟุตบอลมืออาชีพหลายคนรวมถึงศิลปินนักร้องสองสามคนจากการติดต่อแบบเป็นธรรมชาติโดยทีมงาน (ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของ Platt เคยทำงานให้กับ Roc Nation โดยมี legendary rapper Jay Z. เป็นเจ้าของ)

อย่างไรก็ตาม ลูกค้าระดับสูงนี้อาจนำไปสู่ความซับซ้อนได้

Platt ตัวเขาเองเป็นนักฟุตบอลระดับวิทยาลัย จำได้ว่าเป็นตัวดีเฟนซ์ซีฟแทกเกิลสำหรับทีม New York Giants ที่ดูเหมือนจะต้องการที่ปรึกษาทางการเงินซึ่งส่วนใหญ่เป็นส่วนหนึ่งของคณะที่ติดตามไปที่สโมสรของเขา

“เขาคาดหวังให้เราสังสรรค์กับเขาตลอดเวลาและทำตัวเหินห่างเมื่อเราไม่ทำ” Platt กล่าว “ดูเหมือนว่าเขาจะไปสังสรรค์กับที่ปรึกษาคนอื่น ๆ เช่นกัน เราตระหนักว่าสถานที่ที่เราทั้งคู่ต้องการไปกับความสัมพันธ์นั้นต่างกันสองแห่ง”

แน่นอนว่า คุณค่าที่ต่างกันสามารถเกิดขึ้นได้กับลูกค้าทุกคน ลูกค้าที่ร่ำรวยมากคนหนึ่งถามทุกรายละเอียดของทุกสิ่งที่ Platt ทำและทำให้ขาดความสัมพันธ์แห่งความไว้วางใจ ลูกค้าที่ร่ำรวยอีกรายคาดว่าจะมีระดับการรายงานที่ไม่สมจริง โดยต้องการข้อมูลมากกว่าที่ลูกค้าอื่นได้รับถึง 20 เท่า ในทั้งสองกรณีนี้ ลำดับความสำคัญของ Platt ชัดเจนและเขาหยุดความสัมพันธ์ของเขากับลูกค้าเหล่านี้

“จำนวนของความเครียดมีความสำคัญเท่ากับเงินที่เข้ามา” เขากล่าว

ท้ายที่สุดแล้ว เงินจะเข้ามาจากหลายที่ Platt เพิ่งซื้ออสังหาริมทรัพย์และรายชื่อบัญชีลูกค้าที่เสียหายและธุรกิจสำคัญมาจากตะวันออกไกลเนื่องจากกรรมการผู้จัดการ (ซึ่งเป็นชาวอเมริกันเชื้อสายจีน) ใช้จ่ายในแต่ละฤดูร้อนมีการพบปะกับลูกค้าที่ต้องการลงทุนในสหรัฐอเมริกา

ในที่สุด ทุกอย่างก็มาลงที่ Platt และทีมของเขาที่จะตัดสินใจว่าอะไรดีที่สุดสำหรับกิจการของพวกเขา และช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ถูกต้องเช่นกัน

“เราพยายามอย่างดีที่สุดที่จะพูดว่า 'เฮ้ เราเป็นพี่ชายของคุณ แต่เราก็เข้าใจการเงินด้วย’ และส่วนหนึ่งของงานของเราคือการบอกว่าอย่าตัดสินใจแบบโง่ ๆ ” เขากล่าว “เราจะช่วยคุณในการลงทุนและทำความเข้าใจว่าการประกันภัยและภาษีทำงานอย่างไร นอกจากนั้น เราแค่ต้องการให้คุณตัดสินใจอย่างชาญฉลาดในชีวิต”

Contact: Will Platt will@momentum-advisors.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments