Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

¿A dónde se fue todo el dinero?

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Usar la estrategia de análisis de flujo de efectivo mejora el futuro financiero de tus clientes al mismo tiempo que aumenta tu volumen de negocio y referidos.

TROY A. COLLINS, ADFP, tiene clientes con ingresos por encima del promedio que, aún así, no logran progresar a nivel financiero. No solo no ahorran o invierten, sino que además acumulan una deuda considerable. Por ello, primero analiza el flujo de efectivo del cliente, un aspecto que él considera indispensable para ofrecer un asesoramiento verdaderamente estratégico.

“Hemos conseguido dar un giro de 180 grados en un periodo relativamente corto y posicionarlos para generar de inmediato un excedente de flujo de efectivo”, dijo Collins, miembro MDRT desde hace 20 años de Toowong, Queensland, Australia. Gracias al análisis de flujo de efectivo, el cliente también reduce su deuda más rápido, acumula mayor capital y toma mejores decisiones relacionadas con su estilo de vida y el de su familia.

Existen diferentes estrategias para analizar el flujo de efectivo de alguien: se puede realizar un análisis continuo de flujo de efectivo o un pronóstico vitalicio de flujo de efectivo. Los asesores que aplican este modelo normalmente hacen una mezcla de ambas.

Collins monitorea el flujo de efectivo cada mes y, además, rea- liza un pronóstico vitalicio mediante una hoja de cálculo de gastos, una matriz de objetivos y una plataforma en línea para administrar el capital. Esta plataforma conecta las cuentas y transacciones bancarias del cliente; luego, estos datos alimentan un historial de transacciones de seis meses que el equipo de Collins revisa.

“Con estas herramientas, separamos los datos en gastos fijos y gastos discrecionales, así como en asignación financiera y objetivos a futuro”, explica.

De manera continua, monitorean los gastos reales del cliente cada mes y los comparan con los gastos pronosticados y con el objetivo de tener un excedente de flujo de efectivo para reducir las deudas e incrementar la acumulación de capital.

Los clientes reciben un informe mensual de gestión de activos y flujo de efectivo como prueba de que el equipo monitorea su plan. Así, lo único que deben gestionar son sus gastos discrecionales.

Collins les recomienda mantener una cuenta aparte para los artículos que entran dentro de estos gastos, como víveres, salidas a restaurantes, ropa, entretenimiento y otras actividades. “Al aislar esta parte de su capital, pueden realizar una mejor gestión de su flujo de efectivo y estilo de vida y sistematizar el resto, incluyendo facturas, contratos de préstamos e inversiones”, puntualiza.

El monitoreo mensual es crucial para Collins. Su plataforma de capital se alimenta con los datos directos de las cuentas bancarias de sus clientes, por lo que nunca se atrasan más de 30 días. También sostiene una reunión con ellos cada seis meses para hablar sobre su progreso, y una reunión estratégica anual.

Gracias al análisis de flujo de efectivo, el cliente también reduce su deuda más rápido, acumula mayor capital y toma mejores decisiones relacionadas con su estilo de vida y el de su familia.

AURORA L. TANCOCK, FLMI, CFP, otra partidaria del análisis de flujo de efectivo, les da a los clientes una hoja de cálculo y les pide que vacíen la información de los últimos tres meses de su tarjeta de crédito y estados de cuenta bancarios para completar cada entrada de la lista. Como Collins, divide la hoja en entradas que no son negociables, como los pagos de la hipoteca, los servicios públicos, los seguros del automóvil y el hogar, y entradas que pueden ajustarse, como entretenimiento, salidas y vacaciones. Si los clientes se sienten agobiados con este ejercicio, Tancock les pide que lleven la documentación necesaria a la reunión para que el equipo los ayude a hacer el análisis de sus gastos. “Esto te ayuda a entender a fondo la condición financiera que tienen, ya sea que vivan con lo que está dentro de sus posibilidades o adquieran más y más deudas si sus gastos superan sus ingresos”, asevera Tancock, miembro MDRT desde hace 18 años de St. Catharines, Ontario, Canadá. “No podemos concentrarnos en aumentar su capital si no cubren primero sus gastos del día a día”.

Conoce a clientes con ingresos mensuales que superan por más de $2,000 CAN sus gastos, pero que no tienen idea de dónde se va ese dinero. “Esto nos sugiere que necesitan pagar antes para que no lo gasten, y, una vez que lo hacen, los colocamos en un plan mensual de ahorro”, explica. “El dinero se invierte en una cuenta de ahorro de alto rendimiento para garantizar que contarán con un fondo de emergencia en un principio. Si continúan ahorrando sin necesitar ese fondo por excederse en gastos, comenzamos a invertirlo en objetivos a futuro”.

Con un análisis de flujo de efectivo también es posible identificar las deudas que deben pagarse primero con base en la tasa de interés que se carga en lugar del dinero que se debe. Si el flujo de efectivo es negativo, Tancock ayuda a identificar entradas que podrían reducirse, como cafés costosos y ropa de diseñador.

“Aunque debas invertir tiempo adicional en examinar el análisis de flujo de efectivo con los clientes, es una gran ayuda para entender su situación financiera y cómo puedes brindarles un mejor servicio”, admite Tancock. “Aprecian tus consejos y que reconozcan su carga de responsabilidad”.

Después de llevar a cabo el análisis de flujo de efectivo inicial, Tancock incluye uno de patrimonio neto que actualiza con el análisis anual de activos y pasivos. Si los resultados indican que la deuda ha aumentado en lugar de disminuir, realizan otro análisis de flujo de efectivo o identifican si este incremento se debe a un suceso específico.

No importa la edad o el nivel económico de un cliente: Todos necesitan el análisis de flujo de efectivo, sin embargo, el grado de detalle de cada uno depende del lugar en el que se encuentre en la vida. Desde un joven que desea comprar su primera casa hasta alguien que planea retirarse pronto, al entender su flujo de efectivo, entenderás las decisiones que debería tomar.

El proceso de gestión del flujo de efectivo ha mejorado en gran medida nuestra relación con los clientes, ya que el valor que les proponemos se encuentra más a un nivel estratégico que de transacciones.
— Aurora Tancock

Tancock ha ayudado a varios jóvenes compradores de viviendas a identificar sus gastos a futuro si adquieren una casa, incluyendo hipoteca, servicios públicos y seguro de hogar. No importa la edad o el nivel económico de un cliente: Todos necesitan el análisis de flujo de efectivo, sin embargo, el grado de detalle de cada uno depende del lugar en el que se encuentre en la vida. Desde un joven que desea comprar su primera casa hasta alguien que planea retirarse pronto, al entender su flujo de efectivo, entenderás las decisiones que debería tomar.

Tancock ha ayudado a varios jóvenes compradores de viviendas a identificar sus gastos a futuro si adquieren una casa, incluyendo hipoteca, servicios públicos y seguro de hogar. “A veces califican para cierto crédito hipotecario, pero luego de completar el análisis, se torna evidente que, debido a otros gastos o responsabilidades, no pueden pagarlo”.

En el caso de los clientes que están diseñando un plan para sus ingresos del retiro, el análisis de flujo de efectivo los ayuda a comprender el costo del estilo de vida que llevan en el presente. “Entonces, eliminamos las entradas que desaparecerán cuando se retiren (las hipotecas, con suerte, y los ahorros anuales actuales) para añadir aquellas que posiblemente aumenten (más tiempo para viajar y dedicar a sus pasatiempos)”, detalla. “De esta forma, obtienen una idea clara de cómo deben ser sus ingresos para el retiro”.

En el caso de los clientes con un alto poder adquisitivo, Tancock usa la información del análisis de flujo de efectivo para identificar sus gastos de vida y, con base en estos, qué parte de sus activos se usará y cuánto quedará para su herencia. Esta información los ha llevado a invertir sus fondos, pero también a adquirir seguros de vida con fines de planeación patrimonial.

Esto nos lleva a otro beneficio del análisis de flujo de efectivo: los productos forman parte del plan financiero del cliente de forma natural. “Los productos como los seguros, pensión e inversiones llegan a su debido tiempo. Son la última parte del proceso, no aparecen antes”, dice Collins. “El compromiso, las relaciones y la satisfacción profesional que obtienes cuando ofreces una asesoría y estrategias financieras reales traerán crecimiento a tu negocio y una reducción de la dependencia de productos y comisiones”.

Tancock concuerda: “No solo ha aumentado la cantidad de negocios que nuestros clientes hacen con nosotros, sino que además nos tienen en alta estima y nuestra firma se ha convertido en su referencia de base”.

“El modelo de flujo de efectivo y el monitoreo del progreso de los clientes nos ha permitido relacionarnos con ellos a un nivel que va más allá de la colocación de productos”, expresa Collins, quien dirige una agencia de seguros basada en honorarios. “El proceso de gestión del flujo de efectivo ha mejorado en gran medida nuestra relación con los clientes, ya que el valor que les proponemos se encuentra más a un nivel estratégico que de transacciones”.

Comprender el flujo de efectivo para preparar para el futuro

MEDIANTE LOS PRONÓSTICOS VITALICIOS DE FLUJO DE EFECTIVO, Charlie Reading, APFS, les muestra a sus clientes el impacto que las decisiones que toman hoy tendrán en el futuro. Primero, se asegura de entender su información financiera actual, junto con los detalles sobre los beneficios estatales y de sus pensiones. Luego, les pregunta qué cambios tienen previstos a futuro. ¿Pagarán colegiaturas, realizarán recortes, tendrán más gastos o se retirarán?

“Además, nos gusta saber qué es lo que les encantaría hacer, para diseñarles un plan que incluya estos aspectos también e intentar alcanzarlos”, añade Reading, miembro MDRT desde hace dos años de Rutland, Inglaterra. “Les mostramos diferentes posibilidades. Por ejemplo, si no cuentan con suficiente dinero para llevar la vida de retirados que desean, les indicamos la edad o el patrimonio neto que deben tener para reducir o controlar sus gastos y evitar que se queden sin dinero”.

Reading actualiza el análisis de flujo de efectivo cada año y les otorga acceso directo a la información con el fin de que puedan ingresar y experimentar con varias posibilidades también. “Este enfoque a marcado una gran diferencia”, expresa, “porque nos ayuda a que nuestros clientes se sientan tranquilos al poder visualizar su futuro financiero”.

Hace poco, Reading se reunió con un nuevo cliente a quien habían obligado a retirarse dos años antes de lo planeado y, en consecuencia, creía que no tenía suficiente dinero para brindar el estilo de vida que había prometido a su familia. Sentía que los había decepcionado. “Con el pronóstico vitalicio de flujo de efectivo, pudimos mostrarle que contaba con suficiente dinero”, explica Reading, “y que aun si llegaba a los 100 años, era muy poco probable que se agotara su capital”. Incluso podía comprar la nueva cocina que le había prometido a su esposa”.

Reduce los pagos de tus tarjetas de crédito

ME REFIRIERON CON CLIENTES que necesitaban ayuda con la planificación de su retiro, ya que, a pesar de que tenían una buena pensión, no lograban deshacerse de sus deudas. Completaron el análisis de flujo de efectivo, pero el monto que invertían en liquidarlas era muy alto y, por lo tanto, no tenían fondos extra para invertir.

Conforme examinamos el pago de su deuda a mayor profundidad, descubrimos que tenían siete tarjetas de crédito, todas con saldo pendiente por pagar. Todos pagaban algo al contado con cada tarjeta, pero cada mes decidían una cantidad diferente y siempre cubrían el mínimo. Desconocían por completo la tasa de interés que les cobraban. En una era del 27%.

Dimos prioridad a los pagos basándonos en estas tasas, ya que no contaban con los recursos suficientes para calificar para una línea de crédito. Redujeron a la mitad los pagos de cinco de sus tarjetas y rara vez usaban las otras dos, gracias a que cortaron gastos innecesarios.

Luego de cinco años, liquidaron los saldos pendientes de todas ellas, se mudaron a una vivienda mucho más pequeña para reducir la hipoteca pendiente y ahora están concentrándose en pagar al contado su hipoteca, además de que tienen una pequeña cartera de inversiones y un seguro de vida.

— Aurora Tancock

CONTACTO

Troy Collins troy@collinsfinancialgroup.com.au

Charlie Reading charlie@efficientportfolio.co.uk

Aurora Tancock aurora@atfs.ca

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments