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Enfocarse en prospectos de alto poder adquisitivo

Liz DeCarlo

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Koh limita su enfoque al mismo tiempo que aumenta su nivel de éxito.
Terran Tang Photography

PEARLYN KOH, ChFC, requiere que sus prospectos cuenten con dos cosas antes de que puedan convertirse en sus clientes: la necesidad y los recursos. “Es una función de mi tiempo y de la cantidad de personas con las que necesito reunirme”, explicó. “Algunas personas tienen la necesidad, pero no cuentan con los recursos, es decir, no pueden pagar las primas o no están listos para emprender el siguiente paso”.

Tras más de 20 años de brindar planeación financiera integral, Koh dejó, desde hace mucho, de trabajar con cualquiera que estuviera dispuesto a platicar con ella. Actualmente, se enfoca principalmente en clientes de alto poder adquisitivo que, por lo general, son dueños de sus propios negocios y profesionales multinacionales y ha recibido una intensa capacitación por parte de su compañía en torno a los productos y soluciones para este nicho.

Las personas de un alto poder adquisitivo, a menudo, presentan problemas que son más sofisticados y demandantes, pero, a final de cuentas, ofrecen una mayor recompensa, dijo Koh, miembro MDRT desde hace 15 años de Singapur. “Proteger los negocios y los activos de los dueños de una empresa es un campo completamente diferente. Existe una mayor complejidad, pero las primas son más grandes”.

Desarrollar un nicho de mercado compuesto por profesionales y dueños de negocios, particularmente multinacionales, de alto poder adquisitivo, es todo un proceso. “No puedes convertirte en un especialista de la noche a la mañana”, señaló Koh. Debes conocer bien las soluciones y los productos de tu compañía y entender cómo funciona la planeación financiera y la seguridad social en tu país en primer lugar. Después de eso, debes salir y construir tu clientela paso a paso”.

Crear soluciones para este mercado requiere de un grupo de habilidades diferentes que Koh usa cuando trabaja con sus clientes minoristas. “Hay mucho trabajo de investigación”, dijo Koh, “y tienes que hacerlo tú mismo. No es algo que le puedas dejar a tu asistente de planificación financiera”.

Después de la primera reunión de descubrimiento con un cliente de alto poder adquisitivo, Koh se pasa de tres a cinco días investigando, creando portafolios de productos y preparando soluciones. “Es como un doctor, debes tener el diagnóstico antes de que puedas recetar el medicamento”, dijo. “Tenemos que trabajar con los suscriptores, con las áreas de servicios administrativos y cumplimiento antes de poder dar una solución”.

Trabajar con clientes multinacionales implica, incluso, una mayor investigación para comprender los programas de seguridad social en otros países, así como aprovechar las asociaciones que su compañía tiene con expertos en temas fiscales, legales y fondos fiduciarios a nivel internacional. Tiene un cliente que, además de haber trabajado en Singapur, ha trabajado en Francia y los Estados Unidos. “En esta época de migración y empleo transfronterizos, los clientes trabajan en múltiples jurisdicciones durante su vida”, dijo. “Uso mi conocimiento de Singapur para ayudarle con el dinero que tiene aquí y si necesito más ayuda, lo pongo en contacto con nuestros socios estratégicos”.

Ella comprende que a pesar de que está trabajando con profesionales con una formación académica no son profesionales en planeación financiera. Se asegura de que sus recomendaciones se simplifiquen sin que lleguen a ser demasiado simples.

La prospección, la esencia de nuestro negocio, es la única garantía de que conservaremos un empleo bien remunerado.

A pesar de que Koh cuenta con una sólida cartera de clientes, continuamente prospecta por medio de referidos y networking. Visita a sus mejores clientes de cinco a diez veces al año y les pide poder ponerse en contacto con sus familias o empleados. Se une a asociaciones y a grupos de networking en los que es muy probable participen personas con un alto poder adquisitivo.

“Siempre estoy en busca de ideas nuevas. Si leo algo en el Business Times que explique claramente la importancia de la planeación financiera, le envío esa información a un cliente y le pido que se la pase a alguien que pudiera interesarse”.

Cuando una compañía biomédica abrió en Singapur, Koh incluyó científicos e investigadores a su variedad de clientes. Conoció a una persona del instituto y le pidió un referido. Una de las científicas estaba casada con un hombre italiano. “El italiano me llevó a su oficina y me presentó a un colega australiano; el australiano me presentó con un amigo. Así es como la bola empieza a rodar.

“Tienes que estar llenando constantemente el embudo”, señaló Koh. “Algunos clientes dejan de ser clientes como resultado de una migración, una jubilación, un siniestro o por el vencimiento de la suma asegurada de su seguro. La prospección, la esencia de nuestro negocio, es la única garantía de que conservaremos un empleo bien remunerado”.

Además, algunas veces, cuando detecta a alguien a quien le gustaría tener como cliente, Koh hace un “intento audaz” y le habla por teléfono. Se necesita ser valiente, dijo, para levantar el teléfono y pedir una reunión, particularmente si se trata del dueño de una empresa o de una persona acaudalada. “Pero me gusta ponerme en un ambiente nuevo que me desafíe y me gusta conocer personas nuevas”, dijo. “Afortunadamente, el valor es una de las cualidades con las que se me ha bendecido”.

Contacto: Pearlyn Koh p_oyster@rocketmail.com

 

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