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Encontrar un punto intermedio cuando las parejas no llegan a un acuerdo

Matt Pais

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Cuando una pareja discute sobre su planeación financiera, los asesores pueden quedar atrapados en medio de la disputa. Sin embargo, existen formas sencillas de manejar la situación.

TAL VEZ los miembros de una familia tienen opiniones diferentes sobre sus gastos. Tal vez ven las cosas diferentes a como tú las presentas. En cualquiera de estos casos, ¿cómo sobrellevas una reunión en la que tus clientes discuten entre ellos?

Recientemente, para una de las grabaciones del Podcast MDRT, algunos miembros compartieron ciertas estrategias que siguen para manejar estas situaciones y asegurarse de llegar entre todos a un acuerdo positivo.

Brandon Green, ChFC, CLU, miembro desde hace 10 años de Houston, Texas: En los viejos tiempos, nos enseñaban el concepto “ping-pong”: cuando uno de los cónyuges no está de acuerdo con el otro y esa pelota pasa al lado contrario unas tres o cuatro veces, es muy probable que pierdas el control. En una ocasión, me encontré en medio de una discusión sobre el monto adecuado de una cobertura. En un determinado momento, interrumpí con un: “¿Podría hacer una pregunta?”, a lo que el cliente respondió: “¿Acaso eres un asesor matrimonial?”. Le dije que no, pero que, si me lo permitía, hablaría con su esposa, porque tal vez podía resolver el asunto por él. Entonces, sonrió y me cedió la palabra.

Volteé a verla y le dije: “¿Y si estableciéramos X suma como cobertura?”. Ella aseveró: “Solo quiero asegurarme de que estaré bien”. “Bueno, ¿y si establecemos X de cobertura?”, y así sucesivamente, aumentándola al doble, al triple y al cuádruple, para que cada vez, su respuesta fuera la misma. Luego, volteé a ver a su esposo y le dije: “Dígale a su esposa que estará bien”. La miró a los ojos y le explicó: “Querida, con todo lo que ya tenemos preparado y las demás coberturas, con esto bastará. Estarás bien”. Ella le devolvió la mirada y la idea le pareció excelente.

Dana Mitchell, CLU, CFP, miembro desde hace cinco años de Toronto, Ontario, Canadá: La mayoría de los conflictos de pareja que he presenciado en la oficina están relacionados con tener puntos de vista diferentes sobre los gastos del hogar. Es posible que uno de ellos atienda ciertos gastos, mientras que el otro tenga unos distintos en mente. Me parece que, en ciertos casos, no logramos ver el panorama general, y que de ahí surgen los “vamos, no necesitamos tanta cobertura” o “necesitamos más cobertura”.

Para manejar esas situaciones, cuando estamos diseñando el plan inicial, establecemos un presupuesto y nos informamos sobre los gastos de los clientes. Así, podemos dar un paso atrás y decir: “Determinamos un presupuesto cuando diseñamos su planeación de acumulación de capital. Esto es lo que tienen ahora y esto es lo que quieren ahorrar. Si aseguramos esa cantidad de X, tendremos que recortar el presupuesto, así que sentémonos aquí, tengamos una plática sustancial al respecto y reduzcámoslo para determinar si ese monto de cobertura es adecuado”.

Al enfocar todo a los números reales, disipas la discusión y llamas la atención sobre lo que es necesario y lo que debe recortarse. Habla de cosas reales, porque cuando sugieres reducir la cantidad a la mitad y esa decisión se queda en un papel, ¿cómo se refleja en el mundo real? ¿Ambos clientes entienden las consecuencias?

Everett Revere Foxx, miembro desde hace cinco años de Glen Allen, Virginia: Creo que el origen de estos problemas se acerca a lo que mencionaba Brandon. Cuando la pareja llega a ese punto, ya no se entienden entre ellos ni el objetivo general del plan. Entonces, pregunto: “¿Qué es lo más importante para ti ahora? Tal vez no estoy comprendiendo o tu pareja no está entendiendo lo que en verdad te importa”.

Es posible que en esos casos me convierta en una asesora matrimonial, no lo sé. Me parece que lo único que quieren es entender el punto del otro y sus objetivos. Aunque actúe como mediadora, al mismo tiempo, si todos queremos llegar al mismo destino, probablemente tengamos que sacrificar unas pocas cosas para hacer a todos felices.

Green: He notado que el papel que toman los asesores en la mayoría de los casos, cuando acaban de ingresar al negocio, es la de policías. “Esto es lo que necesitas hacer. Estas serán las consecuencias si no lo haces”. Luego, paulatinamente, pasan de eso a ser entrenadores y, por último, a consultores. Todo se reduce a saber, conforme adquieres más experiencia, cuál de esos papeles es adecuado que juegues. Cada situación es un poco diferentes y, a veces, en una sola reunión tendrás que desempeñar los tres.

Escucha el resto de la conversación en mdrt.org/podcast

 

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