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Cambiar la faz de tu negocio

Matt Pais

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Platt pone el énfasis en la diversidad para ayudar a su personal y los clientes a sentirse incluidos

EN SU EMPRESA anterior, Will Platt, CFP, CFS, trabajó con un gerente que le dijo que solo debía llamar a personas que se vieran como él.

Esto no fue del agrado de este miembro MDRT desde hace un año de Nueva York, Nueva York, por varias razones. Aunque tenga cabello rubio y ojos azules, el padre de Platt es italiano y su madre es de ascendencia mitad alemana y mitad afroamericana. Además, pensó que, si no hay nadie que esté llamando a las minorías y a las mujeres, como no recibían ninguna llamada, aceptarían las suyas.

Vio en esta situación una oportunidad, por no mencionar la cuestión de la igualdad básica. “Trabajaré con personas que tienen tanto capital como yo y que, sin lugar a duda, son responsables del proceso de toma de decisiones, además de que serán mucho más receptivos conmigo”, pensó. “De esta forma conseguí más citas que siguiendo el método de mi gerente, quien dijo que llamara a la gente con la que mejor pudiera relacionarme”.

En su actual negocio (que estableció en 2012 y que se especializa en inversiones y seguros para personas con un alto poder adquisitivo y en servicios de gestión financiera para las universidades), Platt da prioridad a la diversidad, tanto entre los miembros de su personal como entre los clientes, lo cual incluye diversidad de pensamiento, educación, género, raza y antecedentes profesionales. Algunos de los miembros de su equipo, conformado por 11 asesores y dos empleados de apoyo, tienen experiencia en el área de ingeniería y entretenimiento, así como en finanzas.

“Abordar un problema desde tres perspectivas diferentes para resolverlo encierra un valor inherente”, afirma Platt. “Imagina que lo multiplicas por clase social al contar con personas que provengan de la clase alta y baja. Combina eso con el aspecto étnico y puedes llegar aún más lejos, por ejemplo, con una persona afroamericana de la costa Sur u Oeste de la ciudad de Nueva York”.

“La diversidad de opiniones es valiosa, no como un objetivo para ingresar a ciertos mercados, sino como una decisión estratégica para relacionarte con cualquier situación que te presente un cliente”.

En este sentido, Platt notó que había muchos asesores en otras organizaciones que fungían como la mujer simbólica o el afroame- ricano simbólico, que aceptaban para que trabajaran con los clientes de su misma demografía, pero a quienes no consideraban valiosos para otras situaciones. Por el contrario, asevera, debido a la diversidad que predomina en su firma, la cual incluye hombres y mujeres de diversos contextos profesionales y raciales, puede sentir empatía hacia cualquier cliente que haya recibido un trato injusto.

Lo anterior incluye ser la primera opción de una firma de abogados para referir clientes, la cual lleva 70 casos al año del proyecto Innocence Project, cuando estos necesitan asesoría financiera luego de haber sido puestos en libertad tras una condena injusta de muchos años. Platt recuerda a un señor que fue encontrado culpable de violación y homicidio y que pasó 40 años en prisión antes de que lo dejaran libre por una prueba de ADN.

“Fue muy impresionante encontrarme con alguien tan realista cuando pensaba que estaría resentido”, explica. “Personas como él se encuentran en una situación de la que un tercero podría aprovecharse fácilmente. Es nuestro deber ayudarlos a que se sientan cómodos y hacer un esfuerzo verdadero por educarlos”.

El equipo de Platt .se diversifica en otros nichos importantes e igualmente interesantes. Tienen un programa de radio sindicalizado a nivel nacional que genera 20 llamadas o correos electrónicos cada semana de personas que desean convertirse en sus clientes. Los asesores también trabajan con varios jugadores profesionales de baloncesto y fútbol americano, así como con algunos artistas musicales, gracias a las relaciones integrales de los miembros del personal (el director de mercadotecnia de Platt solía trabajar para Roc Nation, propiedad del famoso rapero Jay Z).

Sin embargo, estos clientes de alto perfil pueden conducir a algunas complicaciones.

Platt, quien fue jugador de americano en la universidad, recuerda a un tacle defensivo del equipo de New York Giants que, más que buscar asesores financieros, parecía que quería amigos para salir a los clubes nocturnos.

“Esperaba que lo acompañáramos a todas sus fiestas y se alejó de nosotros cuando dejamos de hacerlo”, relata. “Al parecer, llevaba a sus reuniones a otros asesores también. Nos dimos cuenta de que buscábamos cosas diferentes con nuestra relación”.

Aunque, claro está, las diferencias de valores pueden ocurrir con cualquier cliente. Uno con un gran patrimonio cuestionaba cada palabra que Platt decía, lo cual restó confianza a su trato. Otro cliente acaudalado esperaba un nivel irreal de reportes: necesitaba 20 veces más información que el cliente promedio. En ambos casos, Platt tenía sus prioridades bien claras, por lo que cortó su relación con ellos.

“El nivel de estrés es tan importante como el flujo de dinero que ingresa al negocio”, afirma.

Después de todo, el dinero llega de muchos lugares diferentes. Este miembro MDRT adquirió hace poco una cartera de clientes de seguros de propiedad y contra accidentes, y una cantidad significativa de negocios llegan del lejano oriente gracias a que su director general (de ascendencia china y estadounidense) pasa todos los veranos en esa parte del mundo, reuniéndose con clientes que desean invertir en Estados Unidos.

Al final, todo se reduce a las decisiones que toman Platt y su equipo y que consideran que son mejores para la empresa, así como a ayudar a los clientes a hacer elecciones correctas.

“Damos lo mejor de nosotros para poder decir: ‘Qué tal, somos tus hermanos mayores, pero también sabemos de finanzas’, y parte de nuestro trabajo es advertirles que no tomen malas decisiones”, expresa Platt. “Te ayudaremos con tus inversiones y a que entiendas cómo funcionan los impuestos y los seguros. Fuera de eso, solo queremos que tomes decisiones inteligentes en la vida”.

Contacto: Will Platt will@momentum-advisors.com

 

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