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연령대가 높을수록 기회는 많아집니다

Elizabeth Diffin

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싱가포르의 고령 인구가 재무상담사들에게 새로운 시장이 되고 있습니다.

싱 가포르는 번쩍거릴 만큼 깨끗한 거리, 다채로운 음식, 세계 최대의 실내 폭포가 있는 공항으로 유명합니다. 하지만 한 가지 더 유명한 것이 있습니다. 특히 재무상담사들에게 의미있는 것인데요. 이 도시국가는 세계에서 가장 높은 기대수명을 자랑합니다.

2019년 4월에, 싱가포르 보건부는 ‘1990년에서 2017년까지 싱가포르의 질병 부담 증가’라는 보고서를 공개했습니다. 이에 따르면 싱가포르의 기대수명은 84.8세입니다. 오랫동안 선두였던 일본(84.1세)을 보란듯이 제친 것이지요. 그러나 이 보고서는 싱가포르 사람들이 평균 10.6년을 좋지 않은 건강 상태로 지낸다는 사실도 적시하고 있습니다. 연구 기간 동안만 1.5년 상승한 것입니다.

두 가지 사실 모두, 6백만 인구의 이 나라에서 2만 명에 달하는 재무상담사들에게 심대한 영향을 주었습니다. 로라 쉬에-펀 회(Laura Xue-Fen Hoi, ChFC, AEPP)에 따르면, 정부는 이미 조치를 취하고 있으며, 재무설계, 은퇴계획, 의료 비용의 증가에 대한 공공 캠페인을 벌이고 있다고 합니다.

“결과적으로 싱가포르의 생명보험 시장은 해마다 성장하고 있습니다. 각종 보장과 생명보험에 대한 수요가 지속되고 있지요. 은퇴보험도 증가하고 있습니다. 싱가포르 사람들은 노년에 충분한 소득이 없을 것을 걱정하기 때문입니다.” 하고 15년 차 MDRT 회원인 로라가 말합니다.

기대수명의 상승은 재무서비스 전문가들에게는 큰 기회이기도 합니다. 고객과 장기적인 관계를 구축할 수 있으니까요.

“생존과 성공을 위해, 고객과 장기적인 관계를 구축해야 합니다. 신뢰과 공감대를 형성해야 하지요.” 캐서린 치 컹 리안(Catherine Chee Keng Lian, FChFP, MBA)은 23년 차 MDRT 회원입니다. 그녀는 “재정 상담”을 하라고 권합니다. 고객이 재정적 목표를 이루도록 조언을 하고 정기적으로 만나는 것만으로는 부족합니다.

포괄적인 재무계획은 로라의 업무에서도 핵심입니다. “우리는 재무 분야의 의사와 같습니다. 환자의 증세에 대해 진단을 내리는 것이 다가 아닙니다. 재정 상태를 진단하고, 부족한 부분을 파악하고, 적절한 처방을 제시해야 합니다. 그리고 고객이 목표를 이룰 수 있는 솔루션을 숙고해야 합니다. 저는 모든 고객에게 포괄적인 프로세스를 제시합니다. 이를 통해 충성도가 높은 고객들을 확보할 수 있습니다.” 하고 리안은 말합니다.

델리아 후이 웡(Delia Hui Wong)은 8년 차 MDRT 회원으로 포괄적인 재무설계에 각별한 노력을 기울이고 있습니다. 이는 개별 고객을 위해 맞춤화된 재무설계를 제공하는 것 이상의 일입니다. 고객의 요구를 온전히 충족시키기 위해 더 많은, 더 나은 노력을 경주해야 합니다.

“싱가포르에서는 재무상담사가 법률 조언을 할 수는 없지만 저는 고객을 도와야 합니다. 그래서 유서 작성의 중요성과 변호사가 제공할 수 있는 서비스의 실효성을 계속 강조하고 있으며 변호사와 함께 문제를 해결하도록 합니다.” 하고 웡은 말합니다.

고객에 대한 배려 덕분에 그녀의 신뢰도는 올라갑니다. 웡은 다른 상담사에 대한 좋지 못한 기억 때문에 그녀와 일하기를 망설였던 고객을 떠올립니다.

고객은 웡이 재무서비스를 계속하지 않을지도 모른다고 걱정했습니다. 웡은 해마다 그 고객과 만났고 자신의 열정을 보여주었습니다. 6년 뒤에 그 고객은 그녀의 이력에서 가장 큰 계약을 그녀에게 선사했습니다.

“저는 종종 동료들에게 이 이야기를 해줍니다. 인내, 끈기, 고객의 신뢰를 얻기 위해 옳은 일을 해야 한다는 것을 깨우쳐 주기 위해서입니다. 때가 무르익어야 가능한 일입니다.” 하고 웡은 말합니다.

높은 기대수명 때문에 싱가포르에서 출시되는 신상품은 퇴직과 자산 축적을 겨냥하는 경향이 있다고 웡은 말합니다. 보험보다는 저축과 투자에 더 중점을 두고 있습니다. 하지만 “질병 부담 증가” 보고서에서 제기된 또 다른 문제를 해결할 수 있는 신규 상품들이 부상하고 있습니다. 바로 질병 문제입니다. 싱가포르 사람들은 다른 나라보다 더 오래 살면서, 같은 질병들과 싸워야 합니다. 특히 암과 심혈관 질환이 심각합니다.

싱가포르의 기대수명 상승은 재무서비스 전문가들에게는 큰 기회이기도 합니다. 고객과 장기적인 관계를 구축할 수 있으니까요.

지난 수십 년 동안, 싱가포르의 상담사들은 초기 단계 중대 질병에 대한 보험을 판매하기 시작했습니다. 전통적인 보험 상품은 초기 단계에 중점을 두는데 중대질병을 진단 받은 사람들을 위해 이 상품을 판매하는 것입니다.

“일반적으로 사람들은 건강과 초기 단계의 질병 진단에 더 신경을 쓰게 됩니다. 초기 단계의 질병에 대한 보험은 진단이 내려지자마자 치료비를 지불합니다. 고객은 휴직에 따른 소득 감소를 보전하고, 의료 비용도 보상 받을 수 있습니다.”

건강에 대한 걱정은 늘 있기 마련이지만 경기에 대한 우려는 오락가락합니다. 2019년 2사분기의 경기가 부진하고 성장 전망이 하락하면서 싱가포르에서는 경기 침체에 대한 두려움이 확산되었습니다. 불경기에는 소비가 위축되겠지만, 재무상담사의 역할은 더 커질 것이라고 리안은 확신하고 있습니다.

“우리는 고객에게 재무설계의 중요성을 환기시킵니다. 조기 퇴직이나 투병해야 할 경우에 소득 감소를 보전해 줄 수 있으니까요. 고객이 삶의 목표를 실현할 수 있는 한, 우리는 두려워 할 필요가 없습니다.”

연락처

로라 쉬에-펀(Laura Xue-Fen Hoi) laurahoi.office@gmail.com

캐서린 치 컹 리안(Catherine Chee Keng Lian) cheekenglian@gmail.com

델리아 후이 웡(Delia Hui Wong) deliawong@aia.com.sg

 

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