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그 많은 돈은 다 어디로 갔을까?

Liz DeCarlo

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캐시 플로우 분석을 활용하면 여러분의 비즈니스와 고객 소개가 증가하고, 고객의 미래 재정 상황에도 도움을 줄 수 있습니다.

트 로이 콜린스(TROY A. COLLINS, ADFP)의 고객 중에는 평균 이상의 소득을 벌지만 재정적 전망이 여전히 어두운 고객들이 있습니다. 저축이나 투자를 못하는 것은 물론, 부채가 점점 늘고 있는 고객들이지요. 콜린스가 제일 먼저 한 일은 고객의 캐시 플로우(Cash Flow)를 분석하는 것이었습니다. 콜린스가 이 과정이 진정한 전략적 조언을 하기 위해 반드시 필요하다고 믿습니다.

“우리는 비교적 짧은 기간에 상황을 호전시키고, 원활한 캐시 플로우를 확보할 수 있었습니다.” 콜린스는 이렇게 말합니다. 그는 20년 차 MDRT 회원으로 호주 퀸즐랜드 투웡에서 활동하고 있습니다. 캐시 플로우 분석 덕분에 부채는 줄어들고, 자산은 늘었으며, 고객과 가족의 삶은 더 풍요로워졌습니다.

고객의 캐시 플로우는 다양한 방법으로 분석할 수 있습니다. 현 상황의 캐시 플로우를 분석하는 방법과 일생의 캐시 플로우를 예상하는 방법이 있지요. 상담사들은 주로 이 두 방법을 혼용합니다.

콜린스는 월 단위로 캐시 플로우를 추적하고, 일생의 캐시 플로우도 예상합니다. 그는 엑셀로 자세한 경비 목록을 작성하고 목표 달성을 위한 매트릭스, 그리고 온라인 자산 포탈을 활용합니다. 온라인 포탈은 고객의 은행과 거래 계좌에 연동되는데 6개월 동안의 거래내역 자료가 계속 업데이트 되어 콜린스의 팀이 검토하게 됩니다.

콜린스는 이렇게 말합니다. “이런 툴들을 활용하여 우리는 지출을 고정 경비와 재량 경비로 분류한 다음, 미래의 목표를 위한 자금을 저축합니다.” 매월 고객의 예상 경비와 실제 경비를 지속적으로 추적하여 부채 감소와 자산 증가를 위한 여분의 자금을 만드는 것이 목표입니다.

고객은 재정 설계가 어떻게 진행되고 있는지를 보여주는 월별 캐시 플로우와 자산관리 보고서를 받게 됩니다. 고객은 재량 경비만 제대로 관리하면 됩니다.

콜린스는 고객들이 재량 경비를 위한 별도 계좌를 만들도록 권합니다. 식료품, 외식, 의류, 공연, 엔터테인먼트 등을 위한 경비이지요. 그는 이렇게 말합니다. “이런 경비를 분리하면 고객은 캐시 플로우와 라이프 스타일을 더 효율적으로 관리하고, 청구서나 대출, 투자 등 나머지 항목들을 보다 체계적으로 관리할 수 있습니다.”

콜린스에게는 월 단위 캐시 플로우 추적이 핵심입니다. 그는 자산관리 포털 사이트를 통해 고객의 은행계좌에서 직접 자료를 받고 있는데 30일 이상 지체되지 않습니다. 그리고 6개월마다 고객을 만나 상황을 점검하고 일년 단위로 만나 전략을 재검토합니다.

캐시 플로우 분석 덕분에 부채는 줄어들고, 자산은 늘었으며, 고객과 가족의 삶은 더 풍요로워졌습니다.

오로라 탄콕(AURORA L. TANCOCK, FLMI, CFP, 캐시 플로우 분석 지지자)은 고객에게 엑셀 시트를 보내어 3개월 동안의 신용카드 거래와 은행 거래 내역을 입력하여 리스트를 완성해 달라고 요청합니다. 콜린스처럼 그녀도 엑셀 시트에서 고정 경비를 분리합니다. 대출금 상환, 공공요금, 자동차 및 주택보험 같은 고정 항목들이 있고 공연이나 엔터테인먼트, 외식, 휴가 등의 가변항목들도 있습니다. 고객이 이 과정을 힘들어 하면, 탄콕은 그녀의 팀원들이 비용 분석을 도울 수 있도록 고객에게 상담 미팅에 자료를 가져와 달라고 요청합니다.

“이렇게 하면 고객이 자신의 능력에 맞게 소비하고 있는지, 지출이 수입보다 많아 빚이 계속 늘고 있는지 등, 고객의 재정 상황을 제대로 이해할 수 있습니다.” 18년 차 MDRT 회원으로 캐나다 온타리오, 세인트 캐서린스에서 활동하고 있는 탄콕은 이렇게 말합니다. “하루 하루의 생활비도 충당하지 못한다면 부를 형성하는 일은 시작도 못해요.”

탄콕은 월수입이 지출보다 2,000 달러 이상으로 많지만 남은 돈이 다 어디로 가는지 모르는 고객들을 많이 봅니다. “이런 고객들은 엉뚱한 곳에 돈을 쓰기 전에 필요한 곳부터 돈을 쓰도록 조언해야 합니다.

그런 다음, 우리는 월별 저축 계획을 세우고 금리가 높은 예금에 투자합니다. 비상금을 먼저 확보하기 위해서이지요. 과소비로 인한 낭비없이 저축을 계속한다면, 우리는 미래의 목표를 위해 투자할 수 있습니다.”

캐시 플로우 분석을 통해 우리는 이자율에 따라 우선 변제할 부채와 일반 부채를 구분할 수 있습니다. 캐시 플로우가 바람직하지 않다면, 탄콕은 줄일 수 있는 항목들을 알려줍니다. 비싼 커피나 유명 디자이너의 드레스 같은 항목입니다.

“고객과 캐시 플로우를 분석하면 시간은 더 들지만 이를 통해 고객의 재정 상태를 파악하고 최상의 서비스를 제공할 수 있습니다. 고객들은 여러분의 조언과 책임감 있는 자세에 감사하게 될 것입니다.”

탄콕은 캐시 플로우를 먼저 분석한 다음, 자산과 채무 현황을 매년 분석하여 순자산 현황을 업데이트합니다. 부채가 계속 증가하고 있다면 캐시 플로우를 다시 분석하여, 부채 증가가 일회성 현상인지 판단합니다.

우리는 일회성 거래보다 전략적 관계에 가치를 두고 있기 때문에, 캐시 플로우 관리를 통해 고객과의 관계를 개선할 수 있었습니다.
— 오로라 탄콕(Aurora Tancock)

모든 고객들은 연령대와 경제 수준에 상관 없이 캐시 플로우 분석이 필요합니다. 어느 정도로 세밀하게 분석할 것인지는 고객이 생애 주기의 어느 단계에 있는지에 따라 달라집니다. 주택을 처음 구매하려는 젊은 고객들부터 곧 은퇴할 계획을 하는 고객들까지, 캐시 플로우를 이해해야 그들의 재정적 결정에 대한 조언을 해줄 수 있습니다.

젊은 주택 구매자들에게는 주택을 소유하면 향후 발생하게 되는 대출금 상환, 시설 유지 관리, 주택 보험 등의 비용에 대해서도 조언합니다.

“젊은 고객들은 일정 금액 정도의 담보대출은 가능해 보이지만 경비와 부채 상환 능력을 토대로 캐시 플로우를 분석해보면 감당하기 힘들다는 것이 분명해집니다.”

고객과 은퇴 후 소득을 설계할 때, 캐시 플로우를 분석해보면 고객이 지금의 생활수준을 계속 유지하려면 어느 정도의 돈이 필요한지 파악할 수 있습니다. “우리는 은퇴 시 사라질 항목들(가능하면 대출금 상환, 현재 연간 저축)은 삭제합니다. 그런 다음, 증가할 항목들(여행과 취미생활)을 추가합니다. 이렇게 하면 은퇴 후에 어느 정도의 소득이 필요한지 명확하게 알 수 있습니다.”

고액 순자산 고객의 경우에도 탄콕은 생활수준을 유지하기 위한 비용을 파악하고 고객이 사용할 자산과 유산으로 남길 자산을 파악하기 위해 캐시 플로우 분석을 활용합니다. 이를 통해 고객은 펀드 투자는 물론, 자산 설계의 목적으로 생명보험에도 가입하게 됩니다.

캐시 플로우 분석의 또 다른 이점이 있습니다: 상품은 고객의 재무설계에서 기본 요소입니다. “보험, 퇴직연금, 투자 등의 상품들이 있습니다. 하지만 상품 검토는 프로세스의 마지막 부분에 해야 합니다. 고객에게 구체적인 조언과 전략을 제공하면 고객의 참여도, 유대감, 직업적 만족도를 모두 높일 수 있으며, 비즈니스의 성장을 가속화하고 상품과 수수료에 대한 의존도를 줄일 수 있습니다.”라고 콜린스는 말합니다.

탄콕도 이 의견에 동의합니다. “캐시 플로우를 분석한 덕분에 거래 금액도 증가하였고, 우리 회사는 고객의 만족도가 상당히 높아져서 고객의 소개 위주로 운영되는 회사가 되었습니다.”

“캐쉬 플로우를 활용하고 고객의 현황을 추적해보면, 단순한 상품 판매를 넘어 고객과 함께할 수 있게 됩니다.” 상담료를 기반으로 서비스를 제공하는 콜린스는 이렇게 말합니다. “우리는 일회성 거래보다 전략적 관계에 가치를 두고 있기 때문에, 캐시 플로우 관리를 통해 고객과의 관계를 개선할 수 있었습니다.”

일생 동안의 캐시 플로우를 예상하여, 미래의 캐시 플로우 이해하기

찰리 리딩(Charlie Reading, APFS)은 고객이 오늘 내리는 결정이 미래에 어떤 영향을 주게 될지 보여줍니다. 리딩은 제일 먼저 노령연금과 정부 보조금 등의 세부 내역을 포함하여 고객의 재정 현황을 파악합니다. 그런 다음, 고객에게 미래에 어떤 변화를 기대하는지 물어봅니다. 학비를 부담할지, 살림의 규모를 늘이거나 줄일 것인지, 은퇴할 계획이 있는지 등을 묻습니다.

“고객이 무엇을 원하는지 이해해야 고객의 희망 사항을 포함하여 계획을 세울 수 있습니다.” 2년 차 MDRT 회원으로 영국, 러틀랜드에서 활동하고 있는 리딩은 이렇게 말합니다. “우리는 고객에게 여러 시나리오를 보여줍니다. 고객에게 원하는 시기에 은퇴할 만큼 충분한 자금이 없다면, 몇 살까지 또는 어느 정도까지 살림이나 지출을 줄여야 파산하지 않을까요?”

리딩은 매년 캐시 플로우를 업데이트 하여 분석하고 고객이 그 내용을 온라인으로 볼 수 있도록 합니다. 고객이 직접 접속하여 여러 시나리오를 볼 수 있습니다. 리딩은 이렇게 말합니다. “이 방법은 상당히 효과적입니다. 고객이 자신의 재정적 미래를 볼 수 있기 때문에 마음의 평화를 가지게 되기 때문입니다.”

최근에 리딩이 만난 신규 고객은 2년이나 일찍 은퇴를 해야 했기 때문에 가족들에게 약속했던 생활수준을 보장할 만큼 충분한 자금이 없다고 낙심하고 있었습니다. “일생 동안의 캐시 플로우를 예상하여 고객에게 자금이 충분하다는 것을 알려주었습니다. 고객이 100세까지 살아도 파산할 가능성은 없었지요. 아내에게 약속한 대로 주방 인테리어를 새롭게 바꿀 수도 있었습니다.”

신용카드 잘라버리기

은퇴 설계가 필요한 고객을 한 분 소개 받았습니다. 연금이 있긴 했지만 부채가 많은 분이었지요. 고객의 캐시 플로우를 분석해보니 일상적인 지출은 충당할 수 있었지만 상환해야 할 부채가 너무 많았고 투자를 할 수 있는 여력은 없었습니다.

부채 상환을 면밀히 조사해보니 고객이 신용카드를 7개나 쓰고 있었고, 미지불 상태였습니다. 고객은 카드마다 사용 금액을 줄였지만 매월 얼마를 결제하든 최소 금액이 결제되고 있었습니다. 고객은 각 신용카드마다 이자율이 얼마인지 전혀 알지 못했습니다. 어떤 카드는 이자율이 27%나 되었습니다.

신용카드를 그렇게 사용할 만큼 여력이 없었기 때문에 우리는 이자율에 따라 우선 순위를 정했습니다. 고객은 5개의 신용카드를 잘라버리고 경솔한 지출을 줄이고, 나머지 두 장의 카드도 거의 쓰지 않았습니다.

5년이 지난 후, 신용카드의 부채를 모두 상환하였고 모기지 상환 금액을 줄이기 위해 더 작은 집으로 이사를 하였습니다. 고객은 현재 모기지 상환에 주력하고 있으며, 안전한 투자 포트폴리오와 생명보험도 가지게 되었습니다.

— 오로라 탄콕(Aurora Tancock)

연락처

트로이 콜린스(Troy Collins) troy@collinsfinancialgroup.com.au

찰리 리딩(Charlie Reading) charlie@efficientportfolio.co.uk

오로라 탄콕(Aurora Tancock) aurora@atfs.ca

 

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