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고액 순자산 고객 발굴하기

Liz DeCarlo

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코는 작은 시장에 집중하고 성공률을 높입니다.
Terran Tang Photography

펄 린 코(PEARLYN KOH, ChFC)는 잠재고객이 실제고객이 되기 전에 두 가지를 요청합니다. 요구사항과 수단이 있어야 합니다. “저는 업무시간에 해야 할 일이 있고, 만나야 할 사람들이 있습니다. 어떤 사람들은 요구사항이 있지만 수단이 없습니다. 보험료를 낼 수 없거나 다음 단계로 넘어갈 준비가 되어 있지 않은 사람들이지요.” 하고 코는 말합니다.

코는 20년간 포괄적인 재무설계 서비스를 해왔습니다. 그녀는 고객들과 함께 장족의 발전을 거두어 왔습니다. 지금은 고액 순자산 고객에게 집중하고 있습니다. 보통 기업주들과 국제적인 전문가들입니다. 그녀는 이 틈새시장에 필요한 상품과 솔루션을 제시하기 위해 회사에서 강도높은 교육을 받았습니다.

고액 순자산 고객들은 종종 복잡미묘하고 까다로운 문제를 일으킵니다. 하지만 보상도 더 큽니다. 코는 15년 차 MDRT 회원으로 싱가포르에서 활동하고 있습니다. “업주의 회사를 지키는 것과 그의 자산을 지키는 것은 완전히 다른 영역입니다. 더 복잡하지만, 보험료도 큽니다.”

기업주, 전문직, 특히 국제적인 전문가들이 고액 순자산 고객들입니다. 그들의 틈새시장을 개발하는 것은 하나의 긴 프로세스입니다. “자고 일어났더니 전문가 되어 있었다는 사람은 없습니다. 솔루션이 있어야 하고, 상품을 잘 알아야 하며, 해당 국가의 재무설계와 사회 안전망을 알아야 합니다. 그리고 단계적으로 고객을 발굴해 나가야 합니다.” 하고 코는 말합니다.

이 시장에서 솔루션을 찾기 위해서는 자영업자들과 일할 때와는 다른 전문성이 필요합니다. “수많은 조사와 연구가 필요하고 스스로 그 일을 해야 합니다. 보조 설계사에게 맡길 수 있는 일이 아닙니다.”

고액 순자산 고객과 첫 미팅을 가진 뒤에, 코는 3일에서 5일 동안 연구조사를 하고, 포트폴리오와 솔루션을 마련하는데 할애합니다. “의사와 같습니다. 약을 처방하기 전에 진단을 해야 합니다. 언더라이터들과 상의하고, 마무리 조치와 각종 규제에 대해서도 검토해야 합니다. 그 다음에야 솔루션을 제시할 수 있습니다.”

국제적인 업무를 하는 고객과 일하려면, 조사작업을 더 많이 해야 합니다. 다른 나라의 복지제도에 대해서도 알아야 하니까요. 코의 회사는 다른 나라의 세제, 법률, 그리고 신탁에 대해 해박한 전문가들과 파트너십을 맺고 있습니다. 코는 싱가포르 외에도 프랑스와 미국에서 일하는 고객들이 있습니다. “이민과 해외 취업이 빈번한 시대입니다. 고객은 다양한 나라에서 경제활동을 합니다. 저는 싱가포르에서 얻은 지식을 바탕으로 싱가포르에 있는 고객의 자산을 지킵니다. 그 이상이 필요하다면, 해외의 파트너들에게 연락합니다.” 코는 이렇게 말합니다.

교육수준이 높은 전문직들과 일하고 있지만, 고객이 재무설계의 전문가는 아닙니다. 그녀는 자신의 솔루션을 단순화해서 설명하지만, 너무 단순해서도 안 된다고 합니다.

잠재고객 발굴은 우리 일의 생명줄입니다. 우리가 이 업계에서 일하며 수익을 올릴 수 있는 유일한 수단입니다.

코는 이미 탄탄한 고객망을 가지고 있지만, 소개와 인맥을 활용해 지속적으로 잠재고객을 발굴하고 있습니다. 최상위 고객을 연간 5회 내지 10회 방문하지요. 그리고 가족이나 직원들을 소개해 달라고 부탁합니다. 고액 순자산 고객들이 모이는 단체나 모임에도 참여합니다.

“저는 항상 새로운 아이디어를 찾습니다. ‘비즈니스 타임즈’에서 재무설계의 중요성에 대해 명확하게 설명해 주는 기사를 찾으면, 저는 그 기사를 고객에게 보냅니다. 그리고 관심을 가질 법한 사람들에게 전달해 달라고 부탁합니다.”

싱가포르에 생의학 회사가 생겼을 때, 코는 과학자들과 연구원들을 고객 목록에 추가했습니다. 그녀는 연구소에 있는 사람을 한 명 알게 되었고, 그 지인에게 다른 직원들도 소개해 달라고 부탁했습니다. 과학자 중의 한 사람이 이탈리아 남자와 결혼했습니다. “이탈리아 남자가 저를 자기 사무실로 초대했습니다. 그리고 호주인 동료에게 소개해 주었습니다. 호주 사람은 다른 친구를 소개해 주었고요. 그렇게 공이 계속 굴러가는 거지요.”

“빈곳을 계속 채워야 합니다. 떨어져 나가는 고객들이 있으니까요. 이민, 퇴직, 보험금 수령이나 보험 기간 만료 등 이유는 다양합니다. 잠재고객 발굴은 우리 일의 생명줄입니다. 이 업계에서 일하며 수익을 낼 수 있는 유일한 수단입니다.”

때로 그녀는 자신의 고객으로 만들고 싶은 사람을 발견합니다. 그러면 “매우 과감한 시도”를 합니다. 자신을 모르는 사람에게 일단 전화를 하지요. 용기가 필요합니다. 일단 전화를 걸어서 약속을 잡으라고, 코는 말합니다. 기업주나 부자 고객을 잡으려면 그렇게 해야 합니다. “저는 도전적인 상황을 즐깁니다. 새로운 사람을 만나는 것을 좋아합니다. 용기는 하늘이 제게 내린 축복입니다.”

연락처: 펄린 코 p_oyster@rocketmail.com

 

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