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Q&A: 로라 쉬에-펀 회(Laura Xue-Fen Hoi)

Liz DeCarlo

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호이는 잠재고객들이 온라인으로 상품 검색을 하는 것을 알고, 신뢰할 수 있는 온라인 정보원이 되고자 합니다.

잠재고객들이 종종 온라인으로 가장 저렴한 상품을 검색한다는 점을 발견한 로라 쉐-펜 호이

싱가포르에서는 정기생명보험과 종신생명보험과 같은 간단한 상품은 온라인으로 가입할 수 있습니다. 일 년 전에 한 고객이 제게 중대질병보험 견적을 요청했습니다. 그 고객은 제게 “온라인에서 찾아본 건 이랬어요.”라고 말했습니다. 그리고 몇 달마다 제게 질문을 했습니다. 온라인에서 직접 가입을 하려고 찾고 있지만 어려움이 있었던 겁니다. 고객들은 옵션을 원하지만 직접 찾을 수는 없다는 걸 깨닫습니다. 또한 대부분의 고객에게 시간이 없기도 하지요. 일 년도 더 됐지만 제 고객은 아직도 결정을 내리지 못했습니다.

이럴 때 어떻게 대응하시나요?

저는 고객들을 위한 온라인 정보원의 역할을 하는 게 좋아요. 가끔씩 다른 웹사이트에서 가져온 흥미로운 기사 같은 온라인 콘텐츠를 고객들에게 제공하죠. 이렇게 하면 고객들이 저를 정보원으로 생각합니다. 또 소셜 미디어에 게시물을 올리기도 하고 고객과 게시물을 연관지어 설명하기도 합니다. 그러면 고객들은 더 많은 정보를 얻기 위해 전화를 합니다. 고객들은 즉각적으로 정보를 얻고자 하고, 저는 그러한 정보원이 되고자 하지요.

보험에 대한 인식을 제고하기 위해 무엇을 하나요?

고객과 잠재고객에게 법안이나 규정이 개정되면 알려줍니다. 이러한 변경 사항을 근거로 회사와 대화하거나 세미나를 주최하기도 합니다. 최근에 상속설계에 관한 세미나를 열었습니다. 싱가포르엔 상속세가 없는 데도 매우 인기가 있었지요. 상속설계 세미나를 한 번 주최하고 17명의 신규 잠재고객을 확보했습니다. 또 제게서 단체보험을 구매한 회사의 직원들을 대상으로 이야기를 할 기회를 얻기도 합니다.

시간과 실적을 어떻게 배분하나요?

최근에 몇몇 동료들과 함께 왓츠앱에 그룹 채팅방을 만들어 매일매일 실적을 공유하고 있습니다. 예를 들어 매일 두 명의 고객을 만나고 세 번의 고객 미팅 일정을 확보하는 목표를 정했으면, 이 그룹 채팅방에 목표에 대해 보고를 하는 겁니다. ‘고객 미팅 일정 2개 완료, 고객 미팅 일정 3개 확보’라고 쓰는 거지요. 동료들에게 보고를 하면 책임감이 생깁니다. 모든 사람들이 이 목표를 달성하면 축하합니다. 노력이 필요하지만 우리 모두가 서로에게 책임감을 갖게 하는 데 도움이 되지요.

로라 쉐-펜 호이(Laura Xue-Fen Hoi, ChFC, AE PP)는 싱가포르에서 활동하는 15년 차 MDRT 회원입니다. laurahoi.office@gmail.com으로 연락하실 수 있습니다.

 

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