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부부가 이견이 있는 경우 합의점 찾기

Matt Pais

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재정 계획에 부부가 이견이 있는 경우 설계사는 중간에서 당황할 수 있습니다. 하지만 이를 해결하는 간단한 방법이 있습니다.

가족 구성원 중의 누군가는 비용에 대해 이견을 가질 수도 있습니다. 여러분의 제안에 공감하지 않을 수도 있지요. 고객들이 서로 논쟁을 한다면 상담을 어떻게 진행하시겠습니까?

MDRT 팟캐스트에서는 최근에 회원들이 이런 상황을 조율하고 모두가 만족할 수 있는 결론을 도출하는 방법에 대해 의견을 나누었습니다.

브랜든 그린(Brandon Green, ChFC, CLU, 10년차 회원, 미국 텍사스, 휴스턴): 예전에 우리는 핑퐁 개념에 대해 배웠습니다. 배우자들 사이에 이견이 있고 탁구공이 네트 위로 서너 번 오간다면 여러분은 상황에 대한 조율을 하지 못할 것입니다. 저도 배우자들이 보장 범위를 두고 의견이 다른 상황에 처한 경험이 있었습니다. 결국 제가 끼어들게 되었지요. “질문을 하나 해도 될까요?” 고객이 이렇게 말하더군요. “당신이 결혼 상담전문가라도 되나요?” “물론 아닙니다. 하지만 괜찮으시다면 배우자분과 이야기해보고 싶습니다. 문제를 해결할 수 있을 것 같은데요.” 그러자 고객은 웃으면서 “그러세요”라고 답했습니다.

저는 고객의 부인에게 이렇게 말했습니다. “X만큼 보장해드리면 어떨까요?” 그러자 그녀는 “저는 그냥 확실한 보장이 필요한 것뿐이에요.” “Y만큼 보장해드리면 어떨까요?” 이런 방식으로 두 배, 세 배, 네 배로 보장금액을 올렸지만 그녀의 대답은 같았습니다. 그래서 고객에게 이렇게 말했습니다. “부인에게 괜찮을 거라고 말씀해 주세요.” 남편이 부인에게 말했지요. “여보, 다른 보장은 다 있어. 이 정도만 보장 받으면 충분할 거야. 당신에게 전혀 문제가 없을 거야.” 그러자 부인이 남편을 보고 이렇게 말했습니다. “좋아요.”

다나 미첼(Dana Mitchell, CLU, CFP, 5년 차 회원, 캐나다 온타리오, 토론토): “제가 사무실에서 가장 많이 접했던 부부 간의 의견 충돌은 주로 생활비에 대한 것이었습니다. 한 쪽은 특정 비용을 중시하지만, 다른 쪽은 다른 비용을 중시하지요. 전체적인 그림에 대한 명확한 이해가 부족하다는 생각이 들기도 합니다. “아, 우리는 보장이 그만큼 필요하지는 않아요.” 혹은 “우리는 보장이 더 많이 필요해요.”라는 말을 들을 때가 있습니다.

이런 상황을 대비하려면 초기 설계 과정에서 예산을 세우고 지출이 어떠한지 확인해야 합니다. “고객님의 자산 축적 계획을 세울 때 예산도 미리 세워보았습니다. 현재 상황은 이렇습니다. 그리고 저축은 이렇게 해나갈 계획입니다. 보험 가입액이 X라면, 이 예산을 줄여야 합니다. 함께 앉아서 보장 금액이 적절한지 살펴보고 효과적인 보장 금액이 어느 정도인지, 예산을 줄일 수 있는 방법이 있는지 상의해 봅시다.”

실제 수치를 따져보면, 논란은 사라지고 필요한 항목과 줄여야 할 항목이 분명해집니다. 그러면 그때부터 이야기를 시작해야 합니다. 보험 서류에서 보장 금액을 절반으로 줄이기는 어렵지 않지만 실제 상황에서는 그리 간단할까요? 두 사람 모두 이해할까요?

에버렛 리비어 폭스(Everett Revere Foxx, 5년 차 회원, 미국 버지니아, 글렌알렌): 브랜든의 이야기에 조금 덧붙이겠습니다. 그 시점에서 고객들은 서로에 대해서나 궁극적인 목표에 대해서도 이해하지 못합니다. 저는 두 사람에게 이렇게 묻습니다. “현재 고객님에게는 무엇이 가장 중요한가요? 저나 배우자님께서 고객님이 중요하게 생각하는 것을 이해하지 못할 수도 있습니다.”

이런 경우, 저의 역할은 결혼 상담전문가일 수도 있겠지요. 저는 단지 그들이 서로에 대해, 그리고 자신의 목표에 대해 이해하고 싶어한다고 생각합니다. 그래서 저는 중재에 나섭니다. 우리 모두 지향하는 바가 같다면, 모두가 행복해지기 위해 조금씩 양보할 수 있습니다.

그린: 처음 이 업계에 뛰어들면 대부분 상담사들은 경찰처럼 행동하지요. “이렇게 해야 합니다. 그렇지 않으면 이런 결과를 초래할 겁니다.”라고 말하지요. 그런 다음, 천천히 코치의 역할로 옮겨 가게 되고 결국에는 컨설턴트가 됩니다. 경력이 쌓여가면서 이해가 깊어지지요. 여러분은 언제 어떤 역할을 하고 있습니까? 모든 상황이 다들 수 있으며, 어떤 경우에는 하나의 상담 미팅에서 모든 역할이 다 필요할 수도 있습니다.

전체 내용은 mdrt.org/podcast 에서 들어보세요.

 

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