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お金はどこへいってしまった?

Liz DeCarlo

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キャッシュ・フロー分析を利用してお客さまの未来の家計をサポートすれば、ビジネスと紹介は右肩上がり

Troy A Collins, ADFPのクライアントの中には平均以上の収入があるのに、なぜかいつも金銭的に余裕がない方々がいます。彼らは貯蓄や投資に手が回らないばかりか、かなりの額の借金を抱えています。本当に戦略的なアドバイスにキャッシュ・フローは不可欠だとCollinsは考えているので、まずお客さまのキャッシュ・フローを分析することから始めます。

「おかげで短期間に事態を好転させ、収支が早期にプラスになる状況を生み出すことができました」とオーストラリアの20年間MDRT会員であるCollinsは述べました。またキャッシュ・フロー分析により借金が減るスピードは早まり貯蓄は増え、お客さまとご家族はライフスタイルの選択肢を大きく広げることができました。

分析には現状のキャッシュ・フローを作る、生涯に亘るキャッシュ・フローを予測するといった異なる方法があります。多くのアドバイザーは両方の要素を取り入れて分析します。

Collinsは月単位でキャッシュ・フローを追跡し、生涯のライフプランを予測します。詳細な支出の集計表、目標のマトリックス表、財産管理のポータルサイトを用います。ポータルサイトは顧客の銀行口座とリンクしており、Collinsのチームは過去6ヶ月間の取引履歴を見ることができます。

こうしたツールでデータを精査して固定費と変動費を割り出し、将来の目標のための資産配分を考えます。

Collinsのチームは借金を減らし貯蓄を増やしてキャッシュ・フローが黒字になることを目標に、実際の支出と予定していた支出を毎月追跡します。

クライアントはどの程度プランに沿っているのかが分かるキャッシュ・フロー表と、資産管理表を毎月受け取ります。お客さまがコントロールしなければならないのは変動費だけです。

Collinsは食費、外食費、被服、娯楽などの変動費を別口座で管理することを勧めます。変動費を独立させることで出費やライフスタイルを上手に管理し、その上で残りの出費、ローン、投資の費用を整理することができます。

毎月追跡することはとても重要です。お客さまの銀行データはポータルサイトに直接入ってくるので、情報が30日以上古くなることは決してありません。またお客さまと半年に一度進捗を話し合う面談、1年に一度戦略を練る面談を実施しています。

キャッシュ・フロー分析により借金が減るスピードは早まり、貯蓄は増え、お客さまとご家族はライフスタイルの選択肢を大きく広げることができました。

同じようにキャッシュ・フロー分析を推奨しているAURORA L. TANCOCK, FLMI, CFPはクライアントに集計表を渡して、直近3ヶ月のクレジット・カードと銀行明細を見て該当欄に使った金額を書き込むようお願いします。彼女はCollinsのように集計表を家のローン・公共料金・車保険・住宅保険等の固定費と、娯楽・食費・旅行等の管理できる項目に分けます。クライアントがその作業に四苦八苦している場合は、明細書を面談に持ってきていただいて、彼女のスタッフが分類・分析のお手伝いをします。

「集計表はお客さまがご自分の資力の範囲内で生活できているのか、それとも支出が収入より大きくて借金がどんどん膨らんでいるのか、家計の全体像を理解する大きな助けになります。日常の費用を払うことができないなら、資産を増やすことに焦点を当てることはしません」とカナダの18年間会員であるTancockは述べました。

彼女は毎月の収入が必要経費より$2,000も多いのに、いつの間にかお金が無くなってしまうクライアントを見てきました。このことから余剰金は使わないように取り分けなければならないことが分かります。まず月々の貯蓄プランを作り、利回りの良い預金口座に移して緊急資金を確保します。ある程度貯蓄し続けることができたら、将来の目標のためにその資金を投資に回します。

またキャッシュ・フロー分析から、借金の金額ではなく利率の高さに基づいて優先的に返済するべき負債を特定することができます。キャッシュ・フローがマイナスを示す場合は、高級なコーヒー代やブランド服などの減らせる出費がないか調べるお手伝いをします。

「お客さまと一緒に表を分析するのは時間がかかりますが、そのおかげでお客さまがどのような経済状況にあり、何をすることが一番良いのかを理解するのに本当に役立ちました。お客さまは私たちが責任を持ってアドバイスをしていることに感謝してくださいます」と言いました。

最初のキャッシュ・フロー分析のときに純資産分析を合わせて行い、そのデータは資産と負債をレビューする年一度のミーティングで最新の状態にアップデートします。負債が増えている場合は分析を見直すか、負債が一度限りのものか調べます。

キャッシュ・フロー分析は年齢や経済レベルに関係なく必要ですが、どの位詳細に行うかはその方が人生のどのステージにいるかによって変わります。初めて家を購入する若い人から間もなく勇退する人まで、それぞれのキャッシュ・フローを理解することはどのような決断がふさわしいのかを知る良い方法です。

われわれが提案する価値は商品より戦略を提供することにあり、キャッシュ・フローの管理はクライアントとの関係を非常に強固なものにしました
— Aurora Tancock

Tancockはマイホームを希望する若者が、家を所有すると今後どのようなコストが生じるのか、例えば住宅ローン・公共料金・住宅保険などを理解するよう助けてきました。ある程度のローンを組む資格があってもキャッシュ・フローによってさまざまな支出や責任が明らかになり、支払う余裕がないと分かることがありました。

年金生活を計画している人はキャッシュ・フロー分析により、現在のライフスタイルで何にコストがかかっているのかを理解できます。次に退職で無くなる支出(できれば住宅ローン、毎年の貯蓄)を取り除き、退職で増加が予想される支出(旅行に行く時間が増える、趣味を追求する)を付け足します。するとお客さまは退職後の収入のあるべき姿がはっきりと見えるようになりました。

富裕層にはキャッシュ・フロー分析を使ってお客さまのライフスタイルに必要なコストを割り出し、また使ってよい資産と相続のために取っておく資産を計算します。その結果お客さまはファンドに投資しただけでなく、相続対策の一環として生命保険に加入してくださいました。

キャッシュ・フロー分析を用いるとプランニングの課程で私たちがお勧めする商品を自然に提案することができます。Collinsは「プロセスの最初ではなく最後近くに保険、退職年金、投資をお勧めすることができます。有益なアドバイスと戦略でお客さまに満足していただき信頼関係を築ければ、商品やコミッションに頼り過ぎなくてもビジネスを大きくすることができます」と述べました。

Tancockも意見は同じで「ビジネスが増えただけでなく、お客さまは私たちのことをとても褒めてくださるので弊社は紹介ベースで仕事をするようになりました」と言いました。

フィーベースで仕事を受けているCollinsは「キャッシュ・フローをフル活用し進捗を追跡するビジネスは、商品を提供すること以上にお客さまとの繋がりを深めることができます。われわれが提案する価値は商品より戦略を提供することにあり、キャッシュ・フローの管理はクライアントとの関係を非常に強固なものにしました」と語りました。

キャッシュ・フローを理解して将来に備える

Charlie Reading, APFSはお客さまの一生を予測するキャッシュ・フロー分析を使って、今下す決定が将来に大きく影響することを明らかにします。まず年金や公的年金等を含むクライアントの現在の経済状況を把握します。続いてお客さまに将来的に変化すると思うものを尋ねます。教育費はどの位かかるか、出費はグンと増えそうか、減りそうか、引退はどうするのか、などです。

「お客さまにとても好きなことや物は何かをお聞きして、それもプランの中に織り込むようにします。クライアントにさまざまなシナリオを想定していただきます。例えば理想の老後生活を送る資金が足りない場合は何歳になったら、資産がいくらになったら、ライフスタイルを変えたり出費を抑制したりする必要があるかを指摘します」とイギリスの2年間MDRT会員のReadingは言いました。

彼はキャッシュ・フロー分析を毎年アップデートし、またデータにオンラインでアクセスできるようにして、クライアントがいつでもログインしてさまざまなシナリオを描けるようにしています。「これをするとしないとでは全然違います。お客さまは将来の家計をじっくりと見て安心することができます」と語りました。

最近Readingがお会いしたお客さまは予定より2年早く引退することを余儀なくされ、家族に約束したライフスタイルを送るにはお金が足りないと心配していました。彼は家族をがっかりさせてしまったと悩んでいました。しかし、生涯を予測するキャッシュ・フロー分析によるとお客さまには十分な資金がありました。100歳まで生きたとしても足りる金額でした。奥さまに約束した新しいキッチンを買う余裕もありました。

クレジット・カードの借り入れを減らす

私はリタイアメント・プランニングにお困りのお客さまを紹介されました。十分な年金がありましたがどうしても借金を無くすことができませんでした。そのご夫婦のキャッシュ・フローを見ると、日々の出費は問題ありませんでしたが借金の返済額が大き過ぎて投資に回すお金がありませんでした。

借金を詳しく調べてみると、ふたりは7種類のクレジット・カードを持っており、どのカードにも驚くような額の借り入れがありました。どのカードも毎月自分たちで金額を決めて返済しており、最低金額はいつも支払っていました。しかし、お客さまは利息がいくらになるのか全く知らず、あるカードの利息は27%でした。

持ち家の価値がクレジット・ライン(借入限度額)に届いていなかったので返済は利息に基づいて優先順位を決めました。お客さまは5つのクレジット・カードの借り入れを半分にし、残り2つのカードは不必要な出費を減らして極力使わないことにしました。

5年後お客さまはカードの負債を完済し、未払いの住宅ローンの負担を減らすためもっと小さな家へ引っ越しました。現在は住宅を繰り上げ返済することに焦点を当てており、控えめな投資ポートフォリオと生命保険を所有しています。

— Aurora Tancock

CONTACT

Troy Collins troy@collinsfinancialgroup.com.au

Charlie Reading charlie@efficientportfolio.co.uk

Aurora Tancock aurora@atfs.ca

 

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