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富裕層の見込客さがし

Liz DeCarlo

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Kohは成功率を上げる一方で的を絞っています。
Terran Tang Photography

PEARLYN KOH, ChFCはニーズと手段の両方を持つ見込客だけをクライアントとして受け入れています。「それは私の時間やお会いできるクライアントの人数に限りがあるからです。見込客の中にはニーズがあっても手段がない方もおられます。つまり保険料を支払う余裕がないか、次のステップに進む準備が整っていない方のことです」と説明しました。

Kohは20年以上にわたり包括的なファイナンシャル・プランニングを提供してきましたが、ずっと以前はお会いする方全員にクライアントになってもらいたいと考えていました。しかし現在は主に富裕層のクライアント(多くは事業経営者や多様な国籍の専門職)をターゲットにして会社が提供するニッチ市場向けの商品やソリューションに関する集中トレーニングを受けてきました。

富裕層の個人客が抱える問題の解決は複雑で難しい場合もありますが、最終的にはとてもやりがいがあるとシンガポール在住で15年間MDRT会員のKohは述べています。「経営者の事業や資産を守るという特定分野はとても複雑ですが保険料の高い分野です」

富裕層の事業主と専門職の方々、特に国籍がさまざまなクライアントをターゲットにするニッチ市場を開発するにはプロセスが必要です。「瞬く間に専門家になれるわけではありません。まず自分が提供するソリューションと自社の商品をよく理解し、自国の財務計画や社会保障も理解しなければなりません。それから見込客に会い、顧客基盤を段階的に構築します」

一般のクライアントに必要なスキルとは異なるスキルがこの市場向けのソリューションを構築する際に必要になります。「調べものがたくさん出てきます。調べものはアシスタントやジュニアプランナーに任せることができないので、自分でしなければなりません」と述べました。

Kohは富裕層の新規クライアントとの初回面談後、3日から5日間かけて調査を行い、ポートフォリオを作成し、ソリューションをまとめています。「ちょうど医師のような感じです。医者は患者に薬を処方する前にまず診断しなければなりません。私たちもクライアントにソリューションを提供する前に、保険会社、事務スタッフ、そして会社のコンプライアンス部門と協力して進めなければなりません」

多国籍のクライアントと仕事をするにあたり、他国の社会保障プログラムを調べて理解し、会社が連携する国際税務、法律、および信託の専門家と協働する必要があります。彼女にはシンガポールの他にフランスや米国で働いていたクライアントがいます。「国境を越える移住や雇用が一般的になった今日、生涯を通じて複数国で仕事をするクライアントがいます。私はシンガポールの知識を活用してクライアントのシンガポール国内の資産保護を支援しています。さらに必要があれば戦略パートナーをクライアントに紹介しています」

彼女のクライアントは高等教育を受けた専門職の方々ですが、ファイナンシャル・プランニングの専門家ではありません。したがって提案事項を分かりやすく説明しますが単純化しすぎることも禁物です。

見込客探しは私たちのビジネスの生命線であり、私たち自身の雇用を維持する唯一の保証策です。

Kohには確固たる顧客基盤がありますが紹介とネットワークを通じて継続的に見込客探しをしています。年間5回から10回は上位のクライアントを訪問し、ご家族や従業員とお会いしたいと依頼しています。また富裕層が参加する可能性の高い協会やネットワーキング・グループにも参加しています。

「私は常に新しいアイディアを探しています。Business Timesでファイナンシャル・プランニングの重要性を非常に明確に説明する記事を見つけたらクライアントに送信し、興味がありそうな知り合いにも転送するようにとお伝えしています」

あるバイオケミカル企業がシンガポールに設立されたとき、Kohはその企業の科学者と研究者を顧客名簿に加えることになりました。企業研究所で働く一人に知己を得て同僚を紹介してくれるようお願いしました。また別の科学者はイタリア人男性と結婚していました。「そのイタリア人男性はオフィスに私を招いてくれ、そこでオーストラリア人の同僚に私を紹介してくれました。そのオーストラリア人はまた別の友人に私を紹介してくれました。こうして紹介が繋がり始めます。

「供給源を絶えずいっぱいに満たしてください。クライアントの中には移住や退職で、もしくは保険金の請求や満期でクライアントでなくなることがあります。見込客は私たちのビジネスの生命線であり、私たち自身の雇用を維持する唯一の保証策です」

彼女は時々クライアントにしたい方を見つけると「非常に大胆に」行動します。つまりセールスの電話をかけるのです。特に経営者や富裕層の方に突然電話をかけてお会いしたいと依頼するのは勇気がいります。「しかし私は新しい挑戦が好きですし、知らない人に会うのも好きです。幸い私は勇気に恵まれています」と語りました。

Contact: Pearlyn Koh p_oyster@rocketmail.com

 

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