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ご夫婦の意見が合わない時に妥協点を見つける

Matt Pais

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ご夫婦の間でファイナンシャル・プランに対する意見が分かれた場合、アドバイザーが間に挟まれてしまいます。その状況を打開するシンプルな方法があります。

家族でもお金の使い方に対する見方は異なることがあります。アドバイザーの提案に対して家族間の意見が一致しないこともあります。家族内で意見が対立している場合、どのように面談を進めていくことができるでしょうか。最新のMDRTポッドキャストの収録現場で、メンバーはこのような状況に対処し関係者全員が納得できる解決策に到達する戦略をシェアしました。

Brandon Green, ChFC, CLU(テキサス州の10年間会員):昔ピンポン・コンセプトという概念を教わりました。夫婦間で意見が一致せず、反論のピンポン球がネットを3-4回行き来するような状況になると、面談をコントロールするのは非常に難しくなります。私のクライアントも適切な保障額について夫婦間で言い争い始めたことがありました。ついに私は口を出し「質問をしてもいいですか?」と聞きました。クライアントは「あなたは結婚カウンセラーですか?」と皮肉を言いました。私は「いいえ。差し支えなければ奥さまとお話させてください。この問題を解決する助けになると思います」と言うと、言い争いにうんざりしていたご主人は「どうぞ」と快諾しました。

私は奥さまに「もし保障がXまでカバーされていたら納得できますか?」と尋ねました。すると彼女は「私はただ安心して暮らしたいと思っています」と答えました。「Yまでカバーされていたらどうでしょう?」私は保障範囲を2倍、3倍、4倍にして、それぞれの保険料を試算し、同様の質問をしましたが、彼女の答えはいつも同じでした。私はご主人に「奥さまに安心して暮らせる、とおっしゃってください」と言いました。ご主人は奥さまに「全ての資産と保障を考え合わせれば、これで十分だよ。君は安心して暮らせる」と言いました。奥さまはご主人を見つめ「それなら大丈夫ね」と言いました。

Dana Mitchell, CLU, CFP(カナダの5年間会員): 私のオフィスで繰り広げられるカップル同士の争いのほとんどは家計をやりくりするのに必要なコストへの理解に関わることでした。一方は特定の出費を重視し、もう一方は別の出費を重視します。家計の全体像が明確に見えていないことがよくあります。それが原因で「こんなに保障してもらわなくていい」「もっと保障が必要だ」といった意見の食い違いが生じます。

食い違いを避けるため私はプランの初期段階で生活費を割り出しその家庭の支出を把握します。保障を計画するときにそのデータを振り返り「お客さまの生活費と総資産のシミュレーションを行いました。現在の資産がこちらで、希望の貯蓄額がこちらです。仮に保障範囲をXまでとすると、家計のこの部分をカットする必要があります。保障Xについてよく話し合い家計を削減してでも保障範囲が適切か検討しましょう」と提案します。

実際の数字を持ち出すと、議論する代わりに何が必要で何を削減できるかに注意が向き、話はより現実的になります。ある項目を半分にカットすると紙に書いて分かっても、それが現実になったとき、生活にどのような影響が出るのか二人が本当に理解しているかが重要です。

Everett Revere Foxx(バージニア州の5年間会員): Brandonが言っていたことと共通しますが、その時点でご夫妻はお互いの気持ちもプランの包括的なゴールも十分に理解していません。そこで私は二人に「あなたにとって今最も重要なことは何ですか?私もパートナーもあなたが一番重視していることをきちんと理解していないかもしれませんので」と尋ねます。

まるで結婚カウンセラーのようだと思われるかもしれません。しかしお客さまはお互いのこと、自分たちのゴールについて理解したいと思っておられるので、このようにお聞きします。私は仲介役を担っていますが、私を含めた全員が同じ目標を目指しているので皆が幸せになるためには少し妥協することも必要です。

Green: アドバイザーになりたての頃は、大抵の人は警察官のように振る舞ってしまうと思います。例えば「このようにしなければならない。守らないならこのような結果になる」と言います。ゆっくりとではありますが、私たちは次第にコーチの役割を担い、やがてコンサルタントになります。皆さんがどの役割を担うかは、経験によって鍛えられるひとりひとりの理解力によります。どのケースも少しずつ異なっており、ひとつの面談で全ての役割を果たさなければならないこともあります。

会談の続きはmdrt.org/podcastでお聞きください。

 

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