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ビジネスの顔を変える

Matt Pais

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Plattはスタッフのためにもクライアントのためにも多様性を重視

以前勤めていた会社でWill Platt, CFP, CFSは上司に自分と見かけや環境の近い人にアプローチするようにと指示されました。

しかしニューヨークで活躍する1年目会員のPlattには納得がいきませんでした。青い目にブロンドのPlattはイタリア人の父とドイツ人と黒人のハーフの母から生まれました。誰もが自分の見かけに近い人だけにアプローチしたら、マイノリティや女性にサービスを提供する人がいなくなってしまうけれど、自分なら受け入れてもらえる、と信じていました。

そもそも人は人という意識しかなったからです。従って金銭の自己管理ができて、意思決定ができ、自分を受け入れてくれる人であれば誰にでもアプローチするという姿勢で取り組みました。そして上司の言うように自分と近い環境の人にアプローチするよりはるかに多くのアポイントメントを獲得することができました。

その意志は2012年に独立して以来変わらず、クライアントにもスタッフにも多様性を最優先して富裕層に投資と保険を提供するとともに、大学のマネー・マネジメントに注力しています。多様性は考え方、教育、性別、人種、職業的背景を含めて考えています。現在は11名のアドバイザーと2名のスタッフがいます。メンバーの背景も多様で、エンジニアもいればエンターテインメント、さらに金融の経験者もいます。

「全く異なった三つの視点から問題にアプローチすると、想定外の解決策が導きだされ、それは本質的に非常に価値の高い結果に至ります」とPlattは言います。さらに、お金持ちや貧しいバックグラウンドを持つ人の視点はさらに厚みを増します。そして人種の違いは二乗の効果があります。南部出身のアフリカ系の意見と西海岸やニューヨーク育ちの意見で多様性は拡大します。

特定のマーケットを開拓するという目的ではなく、多様性があることはクライアントの状況に合わせて戦略的な意思決定をする際に非常に優位です。

最近は多様性を示すだけの目的で女性アドバイザーや、アフリカ系アドバイザーを採用する組織もあります。しかし、その方々が本当の意味でチームとして貢献していなければ能力を発揮することはできません。彼の代理店では女性も男性も、職業的背景も、出身・人種も非常に多様でどんなクライアントにも必ず共通点があると自負しています。

主に紹介を提供している弁護士事務所においてもInnocent Project(免罪プロジェクト)を年間70件以上扱っています。このプロジェクトは不当な有罪判決を受けたために経済的な支援を必要としている方々の案件を扱っています。その中には、性的暴行と殺人の罪で40年も刑務所に収監されていた方が、DNA検査によって無実が証明されたケースもあります。

何もかも諦めかけていた方が再び希望を感じ、つらい過去を乗り越える姿を見るのは感動的だったとPlattは言います。「人種や背景により誰かにはめられる可能性は少なくありません。そんなときにも私たちが知識や情報を提供することで助けることができます」

Plattのチームはとてもユニークなニッチ市場にも展開しています。全米規模のラジオ番組から毎週20人もの方から電話、メールなどによりクライアントになりたいという申し出を受けています。アドバイザーは元プロバスケットボール選手、フットボール選手、アーティストなどとのビジネスもあり、多様なスタッフやクライアントから自然発生的に広がっています。(Plattのマーケティング・ディレクターはレジェンド・ラッパーのJay Zが経営していたRoc Nationで働いていた)

ただし、こうしたクライアントには難しい背景もあります。

Platt自身も大学でフットボールをしていた経験から、ニューヨーク・ジャイアンツのディフェンス・タックルだった人がクラブで遊ぶための仲間としてファイナンシャル・アドバイザーと付き合っていた様子を見ていました。

「その男は僕たちがいつもパーティに来ることだけを期待していたみたいだったけれど、こちらが乗らないと知ると距離をとるようになった」と言います。その方は他のアドバイザーとも同様に付き合っているようでした。自分たちの目指している関係はその人の思いとは違うことを認識したそうです。

もちろん、クライアントとの価値観の差はさまざまな場面で感じられます。あるお金持ちのクライアントは考えられないほどの詳細情報を求めてきました。その結果、Plattは自分が信頼されていないことを感じて、関係は終わりました。別のお金持ちは通常の20倍の情報提供を求めてきました。いずれのケースにおいてもPlattの優先順位は明確で、自分からそれらのクライアントとの関係に終止符を打ちました。

収益ももちろん大切ですが、そのためのストレスとのバランスも考慮するべきだからです。

多様性を重視することによって、収入源も多様化しているから大丈夫です。Plattは最近、損害保険の保有契約をあるアジア圏の代理店から買いとり、中国系アメリカ人のマネージング・ディレクターに任せることにより、大きな収益を上げています。マネージング・ディレクターは毎年夏に中国を訪れ、クライアントにアメリカへの投資を勧めています。

結局、Plattとチームは自社のビジネスにとって、そしてクライアントにとって最良の施策は何かを考え、意志決定を助けています。

要するに「うちは兄貴みたいな存在だけど金融の知識もがっつりあるよ、っていう感じです。でも、くだらないことに手を出さないように自粛することも忘れていません。投資のお手伝いをしますが、保険と税制にも詳しいので間違えを犯さないように導きます。だから、賢い意思決定をしてください」ということです。

Contact: Will Platt will@momentum-advisors.com

 

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