Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Membidik prospek HNW

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Koh menajamkan fokus sembari menambah tingkat kesuksesannya.
Terran Tang Photography

PEARLYN KOH, ChFC, mensyaratkan dua hal sebelum prospek bisa menjadi nasabahnya: kebutuhan dan sarana. “Unsur kalkulasinya adalah waktu yang saya punya, dan jumlah orang yang perlu saya temui,” jelasnya. “Ada orang yang butuh tapi tidak punya sarananya — mereka tidak sanggup membayar premi atau belum siap beranjak ke langkah berikutnya.”

Setelah lebih dari 20 tahun menyediakan perencanaan keuangan komprehensif, Koh makin ketat menyeleksi calon nasabahnya. Fokus utamanya sekarang adalah nasabah bernilai aset bersih tinggi (High-Net-Worth, atau HNW), biasanya dari kalangan pengusaha dan profesional multinasional, dan telah menerima pelatihan intensif dari perusahaannya untuk produk dan solusi khusus pasar ceruk ini.

Individu-individu HNW kerap menyajikan problem finansial yang lebih rumit dan menuntut, tetapi tentu lebih menguntungkan secara nilai bisnisnya, kata Koh, anggota MDRT 15 tahun dari Singapura, ini. “Melindungi bisnis dan aset seorang pengusaha merupakan bidang keahlian tersendiri. Lebih kompleks, tetapi preminya juga lebih besar.”

Mengembangkan pasar ceruk pengusaha dan profesional HNW, khususnya yang bertaraf multinasional, butuh proses. “Spesialisasi ini tidak bisa diperoleh dalam semalam,” kata Koh. “Anda harus terlebih dahulu memahami solusi dan produk yang ditawarkan perusahaan Anda, dan memahami perencanaan keuangan serta jaminan sosial di negara Anda. Baru Anda bisa pelan-pelan membangun basis nasabah.”

Merancang solusi untuk pasar nasabah ini membutuhkan keterampilan yang berbeda dari yang digunakan Koh saat masih menggarap pasar nasabah ritelnya. “Perlu banyak riset,” kata Koh, “dan Anda harus melakukannya sendiri. Tugas ini bukan hal yang bisa Anda delegasikan ke seorang paraplanner.”

Setelah pertemuan fact-finding dengan seorang nasabah HNW baru, Koh meluangkan tiga hingga lima hari untuk riset serta menyusun portofolio dan semua solusinya. “Seperti dokter — harus ada diagnosis dahulu baru resep obat ditulis,” katanya. “Kita harus melibatkan divisi seleksi polis, bagian administrasi dan kepatuhan sebelum solusi disusun.”

Bekerja dengan nasabah bertaraf multinasional membuat Koh harus lebih banyak riset untuk memahami berbagai program jaminan sosial di negara-negara lain, dan memanfaatkan kemitraan perusahaannya dengan para pakar di bidang perpajakan, hukum, dan trust level internasional. Ia punya nasabah yang, selain di Singapura, juta bekerja di Prancis dan Amerika Serikat. “Di era migrasi dan hubungan kerja lintas batas negara ini, nasabah bisa bekerja di yurisdiksi yang berbeda-beda di sepanjang hidupnya,” katanya. “Saya menggunakan pengetahuan saya untuk mengelola uang mereka di Singapura, dan kalau perlu, saya menghubungkan mereka dengan partner strategis kami.”

Koh mengerti bahwa, walau melayani kalangan profesional terdidik, mereka bukan profesional di bidang perencanaan keuangan. Ia memastikan semua rekomendasinya tersaji secara disederhanakan, tetapi tidak terlalu sederhana.

Memprospek, urat nadi di bisnis kita ini, adalah satu-satunya jaminan untuk tetap bisa bertahan.

Walau Koh sudah punya basis nasabah yang solid, ia tidak pernah berhenti memprospek melalui referensi dan memanfaatkan jaringannya. Ia mengunjungi nasabah-nasabah terbaiknya lima sampai 10 kali setahun, dan meminta untuk dihubungkan dengan keluarga dan karyawan mereka. Ia bergabung dengan berbagai asosiasi dan grup networking yang diikuti orang-orang HNW.

“Saya selalu mencari ide-ide baru. Kalau saya lihat di Business Times ada artikel yang menerangkan dengan sangat jelas pentingnya perencanaan keuangan, saya teruskan informasi itu kepada nasabah, dan memintanya untuk meneruskan lagi ke orang yang mungkin tertarik.”

Saat sebuah perusahaan biomedis dibuka di Singapura, Koh menambahkan ilmuwan dan peneliti ke dalam daftar calon nasabahnya. Ia berkenalan dengan seseorang di institut tersebut dan meminta referensi. Salah seorang dari ilmuwan di situ menikah dengan pria berkebangsaan Italia. “Pria Italia ini membawa saya ke kantornya dan mengenalkan saya dengan rekannya yang berasal dari Australia; orang Australia ini kemudian mengenalkan saya lagi ke seorang teman yang lain. Bola salju pun mulai bergulir.

“Arus prospek Anda harus tetap terjaga,” kata Koh. “Sebagian nasabah akan berhenti menjadi nasabah karena alasan migrasi, pensiun, atau klaim atau polis jatuh tempo. Memprospek, urat nadi di bisnis kita ini, adalah satu-satunya jaminan untuk tetap bisa bertahan.

Dan kadang, saat sudah menemukan orang yang ingin dijadikannya nasabah, Koh mengambil “langkah berani” dan menghubungi mereka walau tanpa referensi. Butuh keberanian, katanya, untuk mengangkat gagang telepon dan meminta janji temu, khususnya kalau dengan pengusaha atau individu kaya. “Tapi pada dasarnya saya memang orang yang suka tantangan baru, dan saya suka bertemu orang baru,” katanya. “Saya beruntung karena dikaruniai keberanian.”

Kontak: Pearlyn Koh p_oyster@rocketmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments